Nieuw startersmarktbeleid in ontwikkeling
'Met direct marketing
meer uit Loko te halen'
Blik op het MKB
Relatiebeheer Bedrijven Advies
Steeds meer banken stellen Starterscoördinatoren aan
Zeven starterscoördinatoren van grote
lokale banken vroegen eind '97 om steun
van Rabobank Nederland bij het beleid
voor de startersmarkt. Het resultaat: het
segment ontwikkelt een landelijk starters-
beleid voor banken en bouwt een
site voor Internet.
Rabobank Nederland
lanceerde in 1996 een
aantal marktbewer
kingspakketten die werden
ondersteund door een adver
tentiecampagne en een radio-
en televisiecommercial.
Daarna is het een hele tijd
stil geweest rond het starters
marktbeleid. "Terwijl de
markt vraagt om beleid. De
concurrentie houdt zich in
tensief bezig met de starters
markt. Zo is ABN AMRO al
jaren actief. Ze hebben sinds
vorig jaar een Internetsite om
van te watertanden. Het is
vijf voor twaalf. Bij de lokale
banken zijn de afgelopen
jaren veel starterscoördinato
ren aangesteld die behoefte
aan ondersteuning hebben",
zegt starterscoördinator van
Rabobank Den Haag, Jan-
Leendert Molendijk.
Molendijk en zes andere
starterscoördinatoren van
grote lokale banken staken
de koppen bij elkaar en
klopten eind vorig jaar met
de vraag om ondersteuning
aan bij het segment Relatie
beheer. Dat nam het verzoek
serieus en stelde Winfred
Sonsma aan als doelgroep
manager van de starters
markt.
Veranderd profiel
Sonsma: "Een ander beleid
is noodzakelijk, temeer
omdat het profiel van de
starters sterk veranderd is."
Er zijn steeds meer parttime
starters en hoger opgeleide
starters op de markt. De
nieuwe starters hebben vaak
geen financiële ondersteu
ning van een bank nodig,
maar kunnen wel andere
diensten en goede adviezen
gebruiken. "Vandaar dat we
het de startende ondernemer
gemakkelijker willen maken
met een landelijk startersbe-
leid, dat we in samenwer
king met de banken ontwik
kelen. De lokale banken
hebben een impuls gegeven
aan het beleid en zijn daar
mee aantoonbaar succesvol.
Daarom wijzigt Rabobank
Nederland haar beleid en
werkt op alle fronten aan
verbetering van de produc
ten en de communicatie.
Ook zijn we druk bezig met
het ontwerp van een Inter
netsite, die waarschijnlijk in
juni gereed is. Zo kun je de
starter klip en klaar infor
matie geven. Internet biedt
goede mogelijkheden om
starters binnen te halen",
meent Sonsma.
Inzichtelijker maken
Om de markt van de star
ters alvast inzichtelijker te
maken, kunnen lokale ban
ken de 'Bedrijvenwijzer
1998' met korting bestellen.
Deze Kluwer-uitgave is ge
schreven door Jan Krediet,
die beschrijft waaraan een
(aspirant) ondernemer moet
denken bij de start van een
eigen bedrijf. De gids met
alle vestigingseisen voor het
starten van een onderne
ming is voor ƒ100,- te be
stellen via telefoonnummer
(040) 217 77 00.
Loko zet
zijn eerste
schreden
op het pad
van de direct marketing. Een poging
om consumenten op rustige tijden
naar de winkel te krijgen leverde
weinig op, couponacties deden het
wél goed. "We zitten nog duidelijk
in een pioniersfase", aldus Ellen van
Wijnbergen van Loko Management.
"Voor veel ondernemers is het com
pleet nieuw. Maar ik weet zeker dat
ze met direct marketing meer uit
Loko halen."
Waar wonen mijn klanten? Wanneer
kopen mijn klanten? Hoeveel vaste
Rabokrant Extra
klanten heb
ik? Vragen
waarop
Loko Mana
gement antwoord kan geven. Met
het seminar 'Haal meer uit het Loko
Klantenbestand' kunnen banken on
dernemers uitleggen wat ze met die
informatie kunnen. Bijvoorbeeld ge
richt klanten benaderen. "Maar ook
weet de ondernemer wanneer het
druk is en wanneer rustig", aldus
Van Wijnbergen. "Als woensdag bij
voorbeeld een drukke dag blijkt, dan
kan hij voor extra personeel zorgen.
Of proberen consumenten naar rusti
ge tijdstippen te sturen."
Een poging daartoe in Lunteren en
Ederveen leverde weinig op. Loko
coördinator Wim Veldhuizen van de
lokale Rabobank: "Tussen vier en
zes uur 's middags gaven de onder
nemers het dubbele aantal Loko's.
Spaarders werden daarvan op de
hoogte gesteld via advertenties en
een direct mail. Maar het heeft nau
welijks iets opgeleverd." Een reden
hiervoor weet Veldhuizen niet.
"Over twee weken evalueren we de
actie met de ondernemers."
Een andere actie, de Loko Coupon
actie, deed het wél goed in Lunteren.
Loko Spaarders ontvingen als direct
mail of bij hun Loko-overzicht
16 of 24 verschillende coupons met
aanbiedingen van Loko Onder
nemers. De consument die het pro
duct dat op de coupon stond kocht,
kreeg extra Loko's. Veldhuizen:
"We hebben al drie keer een cou
ponactie gevoerd. Met succes, want
gemiddeld zijn er zo'n zestig cou
pons bij iedere ondernemer ingele
verd. We gaan er zeker mee door."
Ook in zestien andere Spaarge-
bieden zijn de ervaringen met de
actiecoupons goed. Driekwart van
de ondernemers is tevreden met de
respons, die varieert van drie tot
acht procent. Van de consumenten
levert een kwart minimaal één
coupon in. Volgens Veldhuizen blijft
het succes toch grotendeels afhan
kelijk van de ondernemer zelf.
"Je ziet dat ondernemers die actief
met Loko omgaan veel geld aan het
programma verdienen."
Starter Duke van Delden begon met hulp van Rabobank Den Haag
zijn eigen administratiekantoor en belastingadviesbureau.
Foto: Benelux Press
9
