Aanscherping marktbewerking
pasgeborenen werpt vruchten af
h Marktbewerking pasgeborenen
cr^Ss
Cliënten Advies
Samen met de Klankbordgroep heeft
het segment CA de marktbewerking van
de pasgeborenen het afgelopen jaar aan
gescherpt. Op basis van input van de
banken is een nieuw marketingplan tot
stand gekomen. Met de introductie van
het Rabo StudieSpaarPlan is bovendien
het productaanbod sterk verbeterd.
De geboorte
is een emotionele
van een kind
tijd voor de ouders
hun kind. De banken krij
gen de NAW-gegevens van
pasgeborenen in hun werk
gebied, aangevuld met
klantgegevens van de ouder.
De NAW-gegevens worden
verkregen via Wij Special
Media. WSM is de aanbie
der met het grootste bereik
in de markt en staat bekend
om zijn kwalitatief goede
adressen. Sinds kort kunnen
de banken ook centraal aan-
"Door de actieve en plan
matige aanpak van een deel
van de banken en de aan
dacht voor de pasgebore-
nenmarkt én de communica
tie-uitingen in de lijn van
Ikke, is de positie van de
Rabobank in de pasgebore-
nenmarkt verbeterd", zegt
Erna van Lubek van
Cliënten Advies. In 1997
steeg het aantal nuljarigen
met een Rabo
JongerenRekening (RJR)
met ruim 25%, terwijl vol
gens de CBS-gegevens de
markt in deze periode maar
met circa 5% groeide. Het
aantal geopende Rabo
Rendement Rekeningen
blijft stabiel. Om een plan
matige aanpak te bevorde
ren wordt eind mei een
marktbewerkingssjabloon
aangeboden.
Cadeaumoment
Van Lubek: "De periode
rondom de geboorte van een
kind is een emotionele tijd
voor de ouders en andere
betrokkenen. Bij die gevoe
lens lijken de Ikke-materia-
len goed aan te sluiten.
Met deze materialen kan een
bank er echt een cadeau
moment van maken met
extra aandacht voor de
klant en dat leidt tot mond-
tot-mond reclame.
Bovendien kan een bank bij
een klant veel 'goodwill' op
bouwen door op zo'n mo
ment op te treden als een
goede persoonlijke financië
le dienstverlener." Het seg
ment ontwikkelt nog een
Ikke-spaarpot. De banken
kunnen vanaf juni ook loka
le advertenties inzetten.
De spil van de marktbewer
king vormt de benadering
van ouders drie tot acht
weken na de geboorte van
gemaakte mailings ontvan
gen. Ruim 65% van de ban
ken maakt hiervan al
gebruik, maar inschrijven is
nog steeds mogelijk. "Dit
bespaart de banken veel
voorbereidend werk zodat
de cliëntadviseur zich kan
richten op advies en ver
koop", aldus Van Lubek.
In de mailing wordt naast
de Rabo JongerenRekening
het Rabo StudieSpaarPlan
aangeboden. Van Lubek:
"Deze twee producten vul
len elkaar aan en vormen
samen een 'totaalpakket
voor de baby'. De RJR is
een spaarrekening voor het
kind zelf die meegroeit met
zijn behoeften. Het Studie
SpaarPlan is geschikt voor
ouders die een belastingvrij
kapitaal willen opbouwen
voor de toekomstige studie
kosten van het kind. Van be
lang is dat de cliëntadviseur
de behoefte van de klant
achterhaalt. Voor ouders
die voor hun kind grote be
dragen sparen en/of heel
rente-gevoelig zijn, zijn de
RendementRekening of de
TeleSpaarrekening een aan
trekkelijke optie."
Adressen verzamelen
Er zijn ook banken die daar
naast zelf adressen van pas
geborenen verzamelen.
Van Lubek wijst er op dat het
belangrijk is de kosten en
baten af te wegen. Aan
adressen komen is mogelijk
via bijvoorbeeld klantcontac
ten, een drukkerij of door
signaleringskaarten uit te
delen onder collega's. De
bank kan de ouders vlak na
de geboorte feliciteren met
de geboortekaart uit de Ikke-
lijn. Niet alle ouders openen
direct bij de geboorte een
spaarrekening. "Via cross-
selling kan het
StudieSpaarPlan of de
JongerenRekening wel
licht op een later tijdstip
nog eens bij hen worden
aangekaart", zegt Van
Lubek. "We onderzoe
ken of hiervoor een ge
schikt moment is."
Banken die deze ou
ders
al willen benaderen, kunnen
gebruik maken van de bij
Rabofacet te bestellen felici-
tatiekaart voor kinderen die
één jaar worden. Tips voor
andere contactmogelijk
heden zijn: zwemmen voor
pasgeborenen, speel-o-the-
ken, creches en kinderdag
verblijven.
Ikke-serie
Ook tijdens de zwanger
schap zijn er mogelijkheden
om klanten te bereiken.
Hiervoor is onder meer de
cadeaucheque uit de Ikke-
serie ontwikkeld. Banken
kunnen deze meegeven aan
klanten die iemand kennen
die binnenkort een kind
verwacht om zo het openen
van een rekening stimule
ren. Het participeren in
baby-dozen wordt afgera
den omdat concurrent-ban
ken hier juist uitstappen en
een aantal lokale banken
hier negatieve ervaringen
mee heeft. Rabobank
Nederland heeft geen lande
lijke afspraken met derge
lijke partijen.
De Rabobank Bergen op Zoom speurt kranten na
op geboorteadvertenties. "Naar die adressen en
naar de adressen die we van Wij Special Media
krijgen, sturen we een felicitatiebrief en een bro
chure over de producten", zegt Emma Butler, coör
dinator JeugdJongerenmarkt. "De respons op de
brieven is niet hoog, dus bellen we na om een
afspraak te maken voor een adviesgesprek.
Daarmee zijn de ervaringen goed. Van alle bena
derde klanten opent 22% bij ons een rekening voor
het kind. Sinds kort sturen we met de mailing ook
de groeimeter van Ikke mee. Of dit invloed heeft op
de respons weten we op dit moment nog niet."
Rabokrant Extra
