2-7
°3
Inrichtingsadvies moet afzet
verzekeringen impuls geven
Verdere internationalisatie Rabobank
vereiste om klantwaarde te leveren
Foutje in gratis advertenties
Luteijn roept banken op voor
extra Algemene Vergadering
19 9 8
Hans Smits te gast bij Hasselt-Nieuwleusen
Hoofddirectielid Henk Visser tijdens Centrale Kringvergadering:
Rabokrant
Intern Rabobank dagblad Tweede jaargang no. 484 Week 13 Vrijdag 27 maart
Communicatie AB Interne Communicatie Eindhoven/EO 518 Telefoon (040) 217 71 18» Fax (040) 21771 36 E-mailadres: Rabokrant@rn.rabobank.nl Klachten bezorging: (040) 219 55 55
Bedrijven Advies Relatiebeheer
Een betere samenwerking en communicatie tussen bedrijvenadvi-
seur/relatiebeheerdcr en verzekeringsspecialist moeten ervoor zorgen
dat meer ondernemers hun verzekeringen bij de Rabobank willen
onderbrengen. Rabobank Nederland heeft hiervoor een Inrichtings
advies Verzekeren en drie opleidingen ontwikkeld.
Met het nieuwe advies stelt
Rabobank Nederland de oor
spronkelijke Visie '98-gedachte
om verzekeringen door de bedrij
venadviseur te laten verkopen
bij. In het nieuwe advies ligt de
nadruk op het bedrijventeam: de
bedrijvenadviseur/relatiebeheerder,
de verzekeringsspecialist en de
commerciële binnendienst Bedrij
ven. "Samen analyseren ze waar
aan de klant behoefte heeft",
aldus Angélique Baguette, bij
Bedrijven Advies verantwoorde
lijk voor het nieuwe advies.
"Daarbij geeft de verzekeringsspe
cialist aan waar nog mogelijkhe
den op verzekeringsgebied liggen.
De bedrijvenadviseur neemt dat
mee in een adviesgesprek met de
klant. En toont de klant interesse,
dan zorgt hij voor een afspraak
met de specialist. Door deze
samenwerking maken ze optimaal
gebruik van eikaars kwaliteiten."
Uit NIPO-onderzoek in 1996
bleek, dat van alle bedrij fsverzeke-
ringen in het MKB slechts 20%
via de banken loopt. De onafhan
kelijke tussenpersoon neemt 57%
voor zijn rekening. Het bedrijven
team kan dit patroon doorbreken,
denkt Baguette. "De bedrijvenad
viseur heeft het vertrouwen van de
klant en kent zijn economische
situatie. Daarom is het belangrijk
dat hij bij de klant over risicobe
heer begint, als waarborg voor de
continuïteit van het bedrijf. De
adviseur geeft de voorzet, de spe
cialist kopt hem in." Een pilot bij
vier banken resulteerde in een ver
steviging van de relatie tussen
klant en bank en een omzetverho-
ging. Baguette: "De klant krijgt
een integraal advies, en dat waar
deert hij."
Om de bedrijventeams te onder-
Er hebben Luteijn signalen
bereikt dat er banken zijn die twij
felen aan de zin van hun aanwe
zigheid op donderdag 2 april. Hij
noemde het echter de plicht van
alle banken om ieder individueel
aanwezig te zijn en hun stem uit te
brengen. Zijn motivatie: "Het is
een ledenvergadering waarin we
besluiten nemen over een bijzon
der belangrijke wijziging in de
koers van de organisatie." De ex
tra Algemene Vergadering wordt
gehouden in de Beatrixzaal van
het Jaarbeurscomplex in Utrecht,
die via het station binnendoor te
bereiken is. Per bank zijn twee
afgevaardigden welkom.
Financieel Advies Bedrijven Advies
In de advertenties 'Eerder
stoppen met werken' en 'Mijn
bedrijf is mijn pensioen', die
deze week gratis naar alle ban
ken gingen, zijn per ongeluk de
adressen en telefoonnummers
van drie plaatselijke banken
opgenomen. Banken wordt
geadviseerd deze advertenties
gewoon te gebruiken en ze te
voorzien van hun eigen adres
sen en telefoonnummers. De
krant of het reclamebureau
kan de foutieve adressen er uit
snijden. Attente banken, die de
advertenties al doorstuurden
naar de banken onderaan de
advertenties, krijgen automa
tisch nieuwe advertenties toe
gestuurd. Mét blanco tekstblok.
steunen bij de nieuwe taakverde
ling is een opleidingstraject ont
wikkeld. Dit traject bestaat uit
drie opleidingen, 'Communicatie
en samenwerking binnen het
bedrijventeam', 'Adviesvaardighe
den Verzekeren' en 'Risico-analyse'.
Volgens Baguette is het belangrijk
dat het hele team samen dit traject
volgt. De eerste opleidingen begin
nen in september.
Het Inrichtingsadvies Verzeke
ren, inclusief informatie over de
opleidingen, ligt vandaag bij de
banken en staat maandag in de
Rabolnfobank, rubriek Rabo
krant.
Bedrijven Advies
r (040) 217 70 04
Hans Smitsde president-directeur van Schiphol die per 1 mei toe
treedt tot de Hoofddirectie van de Rabobankorganisatie, heeft zijn
eerste kennismaking met een lokale bank erop zitten. Afgelopen
maandag was bij gastspreker op de Algemene Ledenvergadering van
de bank Hasselt-Nieuwleusen. Smits ontving van bestuursvoorzitter
Nico Overgoor bet eerste exemplaar van het handvesteen boekwerk
waarmee de bank zich nog eens nader aan baar klanten en leden wil
voorstellen. Vervolgens hield bij een betoog over onbegrensd onder
nemenSchiphol NV, dat naast het exploiteren van de luchthaven ook
activiteiten ontplooit op het gebied van vastgoed en internationale
advisering op het gebied van airportmanagementdiende daarbij als
voorbeeld.
Dc Rabobankorganisatie spreekt zich op een extra Algemene
Vergadering op donderdag 2 april uit over de voorstellen tot wijzi
ging van de statuten. Dc voorzitter van dc Raad van Toezicht, David
Luteijn, deed tijdens de Centrale Kringvergadering een dringende
oproep aan alle lokale banken om te komen.
"Gezien huidige ontwikkelingen als de komst van de euro en de
globalisering van de economie is verdere internationalisatie een
absolute vereiste om klantwaarde te kunnen leveren aan onze
doelgroepen." Dat zei Hoofddirectielid Henk Visser woensdag
tijdens de Centrale Kringvergadering (CKV). Als belangrijke
ontwikkelingen ziet hij onder meer de uitbouw van investment
banking en het inspelen op het ontstaan van grote financiële
concentraties.
Visser schetste tijdens de CKV
het internationale beleid van de
Rabobank vanuit een historisch
perspectief. Het buitenlandbe
leid was vroeger vooral gericht
op het vlot afwikkelen van
het buitenlands betalingsverkeer.
Rabobank Nederland ontwikkel
de eind jaren zeventig een vesti
gingsbeleid, gericht op het volgen
van klanten naar het buitenland.
Het buitenlandbedrijf verleende
ook diensten aan internationale
food en agribusiness bedrijven en
hielp de organisatie bij het ver
krijgen van een zo goedkoop
mogelijke funding.
Rabobank International heeft
gekozen voor een zogenoemde
klantenfocusstrategie. In Neder
land is de dienstverlening com
plementair aan die van de lokale
banken. In het buitenland con
centreert ze zich op dochters van
Nederlandse ondernemingen en
de groeimarkten food en agri
business en de gezondheidszorg
inclusief farmaceutische bedrijven.
De uitvoering van deze klanten
focusstrategie gaat door, net als
het bedienen van Nederlandse
klanten in het buitenland. Wel
wordt de aard en de kwaliteit van
de dienstverlening door de zoge
naamde Dutch Desks in nauw
overleg met het Werkgebied
Aangesloten Banken opnieuw ge
toetst en waar nodig geherstruc
tureerd.
Een goed ontwikkeld investment
bedrijf is volgens Visser noodza
kelijk. In toenemende mate lenen
bedrijven op de openbare kapi
taalmarkten of vergroten via de
uitgifte van aandelen hun vermo
gen. Institutionele beleggers en
particulieren beleggen steeds meer
in obligaties en aandelen. De bank
heeft bij deze activiteiten de rol
van bemiddelaar.
De uitbouw van investment
banking zal niet gebeuren door
grote aankopen van activiteiten,
zoals de concurrentie dat doet.
Het Hoofddirectielid zei dat
Rabobank International er de
voorkeur aan geeft zelf medewer
kers te werven. Om de risico's die
aan investment banking zijn ver
bonden binnen de perken te hou
den, is er een strikt marktrisico-
beleid ontwikkeld.
De euro betekent in de ogen van
Visser de komst van meer grote
financiële samenwerkingsverban
den. Hij verwees in dit verband
naar een uitspraak van de Hoofd
directie en de Raad van Beheer
naar aanleiding van de coöpera
tiediscussie. Daarin wordt gesteld
dat lokale banken zich als zelf
standige brede coöperatieve finan
ciële dienstverleners profileren.
Eventuele samenwerking met
andere financiële instellingen moet
leiden tot het benutten van de
voordelen van schaalgrootte en
kennisconcentratie. Als de Rabo
bank in de toekomst verdere sa
menwerkingsverbanden sluit, moet
dat een efficiënte en vlotte onder
steuning van de banken waarbor
gen. De internationalisatie van de
Rabobank en de rol van Rabo
bank International daarin komen
ook ter discussie in de kring
vergaderingen.
