17.
°3
Banken doen weinig aan
commerciële follow-up
Bank benut vervanging Rabopassen
om in gesprek te komen met
klanten
Piet van Schijndel voorzitter
van Hoofddirectie Interpolis
Optimisme over Duitsland overheerst
Banken ontvangen deze week lokale
advertenties Terugtredende Overheid
RABOBANK
NIET OP BEURS
GELDZAKEN
19 9 8
Bankenmonitor vierde kwartaal '97:
Nieuwe Import Export:
'Wilt u bij het afhalen van uw pas vijf minuten voor ons reserveren?'
Rabokrant
Intern Rabobank dagblad Tweede jaargang no. 476 Week 1 2 Dinsdag 1 7 maart
Communicatie AB Interne Communicatie Eindhoven/EO 518 - Telefoon (040) 217 71 18 Fax (040) 217 71 36 E mailadres: Rabokrant@rn.rabobank.nl Klachten bezorging: (040) 219 55 55
Cliënten Advies
Veel banken ondernemen nauwelijks of geen eigen commer
ciële acties als vervolg op centrale campagnes. Dat is een van
de uitkomsten van de Bankenmonitor CA over het vierde
kwartaal van vorig jaar. De monitor staat maandag integraal
in de Rabolnfobank en wordt voortaan elk kwartaal geactu
aliseerd.
De meest recente Banken
monitor geeft verder aan dat
de Rabobankorganisatie zich
langzamerhand richting Visie
'98 ontwikkelt. Steeds meer
banken splitsen hun frontoffi
ce en backoffice, werken met
verkooptargets en hebben
minder cliëntadviseurs met
specialismen. De belangstel
ling voor opleidingen in com
merciële vaardigheden neemt
toe.
Banken die deelnemen aan
het Veranderprogramma ne
men bij deze ontwikkelingen
over het algemeen het voor
touw. Niettemin blijft er veel
voor verbetering vatbaar en
toont de praktijk zich weerbar
stig. Veel banken ondernemen
nauwelijks of geen commercië
le acties als follow-up bij cen
traal ontwikkelde campagnes.
Eind vorig jaar gold dat bij
voorbeeld de acties voor het 3x
Belastingvrij Plan, de Rende
mentrekening en het Rabo
TeleSparen. Bij campagnes voor
het Rabo TotaalPakket zagen
de onderzoekers overigens een
vergelijkbare trend.
Over acties gesproken, de
Verkoopkist van CA - met
praktische instrumenten ter
ondersteuning van het ver
koopproces - wordt door zeven
van de tien banken gebruikt.
De bankenmonitor geeft ook
aan dat bij veel banken de
cliëntadviseurs nog steeds
bezig zijn met taken die
eigenlijk voor de medewerkers
Cliënten Service zijn. Het gaat
bijvoorbeeld om de adminis
tratieve afhandeling van ad-
viesgesprekken, de respons-
everwerking van acties, et
cetera.
Cliënten Advies
f (040) 217 70 08 (kies 5)
Relatiebeheer
De Duitse economie ontwikkelt zich voorspoedig. Vooral de sterke
toename van de bedrijfsinvesteringen hebben hieraan een bijdrage
geleverd. Dat schrijft de Stafgroep Economisch Onderzoek in haar
hoofdartikel in de nieuwe Import Export die vandaag verschijnt.
Overigens gelden deze positieve
ontwikkelingen niet voor alle
sectoren. Als gevolg van de aan
houdende werkloosheid - 12%
van de beroepsbevolking zit zon
der baan - is het Duitse consu
mentenvertrouwen behoorlijk ge
knakt. Bovendien kampt het land
acht jaar na de daverende klap
waarmee de Berlijnse muur tegen
de vlakte ging nog steeds met de
naweeën van de eenwording.
Het welvaartsverschil tussen
oost en west is nog steeds aan
zienlijk, ondanks de verwoede
pogingen dat weg te werken.
Desondanks gaat het de Duitsers
economisch redelijk goed. Door
de verbeterde concurrentiepositie
van het bedrijfsleven in combina
tie met een gestage waardedaling
van de Duitse mark ten opzichte
van bijvoorbeeld de dollar, is de
export vorige zomer in sommige
sectoren zelfs verdubbeld.
Op het gebied van de prijsstabi
liteit, wisselkoersstabiliteit en
lange rente voldoet Duitsland
dan ook ruimschoots aan de cri
teria uit het Verdrag van
Maastricht. De enige wolk aan de
EMU-hemel wordt veroorzaakt
door de schuldquote van de col
lectieve sector. Deze is in het peil
jaar 1997 met 0,75 procent
gestegen tot 61,3% van het Bruto
Binnenlands Product (BBP).
Relatiebeheer
C (040) 217 77 00
Piet van Schijndel wordt vanaf 1 november 1998 de nieu
we voorzitter van de Hoofddirectie van het Interpolis
concern. Op dezelfde datum wordt Huub Hannen de nieuwe
plaatsvervangend voorzitter.
Piet van Schijndel
Cliënten Advies
Van Schijndel volgt Jan
Vullings op, die op genoemde
datum met pensioen gaat.
Vullings heeft dan vijf jaar
aan het roer van de verzeke
raar gestaan.
Van Schijndel en Hannen
maken al deel uit van de
Hoofddirectie van Interpolis.
Van Schijndel sinds 1990,
Hannen vanaf 1995.
De bank Reeuwijk benut de collectieve vervanging van de
Rabopassen om nader in gesprek te komen met klanten. Motto: wilt
u bij het afhalen van uw pas vijf minuten voor ons reserveren?
Resultaat: nieuwe klantinformatie en door het goed oppakken van
klantsignalen ook veelbelovende gesprekken.
De collectieve vervanging ziet
Willem Vroon, coördinator CA,
als een enorme kans op klantcon
tact. "Je moet de mailing nog
maar eens verzinnen, waarbij je
1.200 brieven verstuurt en als
response 1.200 persoonlijke
gesprekken krijgt."
De afhaalberichten gaan in
Reeuwijk niet in één keer de deur
uit, maar in golven van tweehon
derd per week. Klanten die hun
kersverse passen komen afhalen
worden geholpen door een cliënt
adviseur. Hij loopt met de klant
de standaard klantinformatie
door op eventuele onvolledighe
den. "Die komen er bijna altijd
uit en als de klant weg is passen
we ze direct aan."
Vervolgens kijkt de cliëntadvi
seur naar de productafname van
de bancaire eenheid en let daarbij
op of de klant een eigen huis
heeft, een hypotheek, een Krediet
op Betaalrekening, verzekeringen
of spaarrekeningen. Als de klant
bijvoorbeeld zegt een eigen huis
te hebben, maar geen hypotheek
bij de Rabobank, gaat de cliënt
adviseur daar op in. "Net lang
genoeg om de interesse op te
wekken en een vervolgafspraak
met een hypotheekadviseur te
maken."
De cliëntadviseurs kunnen
terugvallen op een speciaal sche
ma, dat aangeeft welke acties
ondernomen kunnen worden,
afhankelijk van wat de klant wil.
"Het vraagt wel een andere hou
ding. Waren we eerst erg pro-
ductgericht, nu kijken we naar de
behoeften van de klant."
Vroon trekt een vergelijking
met de sport. "Vroeger gaven we
cliëntadviseurs bij wijze van spre
ken een mand tennisballen mee
met de boodschap om die zo snel
mogelijk te verkopen. Maar wat
moet een klant die voetbalt daar
mee? Daar hebben we weer
prima voetballen voor in huis.
Kortom: stem je activiteiten voor
een klant af op zijn specifieke
behoeften."
Rabobank Reeuwijk
f (0182T39 21 22
Financieel Advies
Banken krijgen eind deze week de twee gratis lokale advertenties
voor het inhaken op de themacampagne Terugtredende Overheid.
De advertenties zijn uitgevoerd in zwartwit op het formaat A5
staand. Onderwerpen zijn de tweeverdieners en de directeur-groot-
aandeelhouder.
Banken wordt geadviseerd de
advertenties in de periode 7 tot
eind april te laten plaatsen in
de lokale dagbladen, na het ver
schijnen van de kleurenadverten-
ties. Deze komen op 24 en 31
maart en 7 april in de landelijke
en regionale dagbladen. Meerdere
exemplaren en/of andere forma
ten van de zwartwit advertenties
zijn te bestellen bij het Service
bureau Communicatie, fax (040)
217 73 46.
Uitgebreide informatie over de
themacampagne Terugtredende
Overheid staat in dossier
MERK00, rubriek Rabokrant,
van de Rabolnfobank.
Financieel Advies
Huis Hypotheekadvies
Rabobank Nederland her
innert lokale banken eraan
dat de Rabobank niet aanwe
zig is op de Beurs Geldzaken
die donderdag 19 maart
begint in de Utrechtse Jaar
beurs. Belangrijkste reden is
dat de beurs samenvalt met
Open Huis 98 die veel banken
zaterdag 21 maart houden.
Rabobank Nederland acht
het beter alle inzet te concen
treren op het eigen evenement
omdat de adviseurs klanten
op een persoonlijker en
effectiever manier kunnen
bereiken.
Financieel Advies
(040) 217 70 07
