'KoB is één van de producten uit leenassortiment'
Lenen zit
in de lift
Goede informatie aan klant en
medewerker heel belangrijk
'Volstaan met aanbieden standaardkrediet
is motie van wantrouwen richting klant'
Banken bepalen zelf maximum
aantal klanten bij KoB-actie
f
ed LEEN 00
Themapogino Consumptief Krediet
Sinds dc introductie van het verbeterde Krediet op Betaalrekening
(KoB) vindt dit product gretig aftrek. "Maar het blijft één van dc
producten uit het totale consumptief kredietassortiment", benadrukt
Lilian Evers van CA. "Juist dat totale assortiment maakt het aanbod
van de Rabobank sterk."
Cliënten Advies
'Consumenten lenen meer
ondanks fiscale nadelen', kopte
de Volkskrant vorige week.
Uit onderzoek van het CBS
bleek dat in 1997 de omvang
van het verstrekte consump
tief krediet in Nederland met
bijna 11 procent steeg tot
17,6 miljard gulden. De
Rabobank groeide nog ster
ker, meer informatie hierover
staat in dossier LeenlO.
Volgens het CBS wil de klant
zelf uitmaken wat hij met het
geleende geld doet. Bij de
Rabobank spelen met name
KoB en DK in op deze behoef
te. Samen met de PL en de
ruimte binnen de hypotheek
zorgen zij voor een compleet
leenassortiment. Meer over
Consumptief Krediet op deze
speciale themapagina.
De Consumptief Kredietmarkt
is al langer 'speerpunt' in Venlo,
wat leidde tot een stijging van
het marktaandeel. Bij gesprekken
met klanten worden alle produc
ten uit het leenassortiment mee
genomen. "Klanten moeten goed
geïnformeerd worden over de
verschillen tussen KoB en de
andere consumptieve financie
ringen. Vooral de overlijdens-
risicodekking bij DK en PL hoort
het voetlicht te passeren", meent
Jan Lenders, hoofd Cliënten
Advies.
Ook Arnhem doet het beter dan
gemiddeld. DK's worden veel
verstrekt en sinds kort zit ook
KoB in de lift. Cliëntadviseurs
snijden het product aan in alle
adviesgesprekken en hebben
geen enkele moeite om, als dit
valt binnen de mogelijkheden
van de klant, een kredietfaciliteit
van ƒ50.000,- aan te bieden.
De bank informeerde in drie
bijeenkomsten alle medewerkers
van Cliënten Advies over de
productkenmerken van KoB.
Vervolgens namen alle CA-
medewerkers en de binnen
dienstmedewerkers van Finan
cieel Advies deel aan een
eendaagse 'incompany training',
die werd gegeven door een
Evers: "Bij elke kredietverstrek
king staat de behoefte van de
klant centraal. Dat betekent dat
KoB voor de één uitermate
geschikt is, maar dat de ander
beter af is met een Doorlopend
Krediet of een Persoonlijke
Lening. Zo bieden wij voor elk
wat wils: financiële reserve, gra
tis dekking bij overlijden, extra
lage maandlasten, een apart
maandoverzicht, et cetera."
Volgens Evers moet bij de bena
dering van de klant zijn behoefte
leidend zijn. "Met klanten die nog
geen concrete leenbehoefte hebben
praat je niet over lenen. Die bied
je financiële reserve: dus het KoB.
Klanten met een concrete leenbe
hoefte bied je één van de produc
ten uit het totale CK-assortiment,
passend bij de wensen en behoef
ten van de klant." In de
Rabolnfobank, dossier Leen23,
staat een schema met voorbeel-
Jan Lenders: "Bij gesprekken met
klanten nemen we alle producten
uit het leenassortiment mee.
productspecialist van Rabobank
Nederland. "We wisten van
die mogelijkheid door het
Veranderprogramma", aldus
Alexander van de Koevering,
waarnemend commercieel ma
nager Cliënten Advies. "Het
accent tijdens de training lag
vooral op hoe je het product
adviseert en de positionering
ervan ten opzichte van de con
currentie. Sindsdien is iedereen
erg enthousiast over KoB."
den dat de plaats van KoB in het
CK-assortiment helder maakt.
Alle producten binnen het tota
le CK-assortiment moeten inge
zet worden om klanten met een
concrete leenbehoefte optimaal
te adviseren. Het beste product
hoeft dus niet altijd een KoB te
zijn. Zo adviseert een aantal
Trügg benadrukt dat de kre
dietwaardigheid de kredietlimiet
hoort te bepalen. "Dat is de
klant centraal stellen. Het gaat
erom dat wij aangeven wat zijn
mogelijkheden zijn. Welke limiet
de klant uiteindelijk kiest,
bepaalt hij zelf. Het aanbieden
van een standaardkrediet is
betuttelend en vanuit de bank
geredeneerd. Een motie van wan
trouwen richting klant."
Met het volstaan van een
standaardaanbod van 2.000,-
wordt volgens Trügg vooral de
concurrentie in de kaart ge
speeld. "Kijk maar naar de
bedragen en tarieven die worden
gehanteerd in hun advertenties.
banken opmerkelijk vaak een DK
met betaalvariant 2% van de res
tantschuld. De Rabobank
Gorincheni stuurt al twee jaar
bewust op het verstrekken van
deze DK-variant. De DK-porte-
feuiile is in drie jaar verdubbeld.
"Als we het te lenen bedrag niet
kunnen onderbrengen in een
bestaande hypotheek, is het voor
klanten het beste leenproduct",
verklaart Ruud van den Berg,
commercieel manager Cliënten
Advies. "Door de betaalvariant
2% van de restantschuld zijn hun
Ook onze leenklanten zien die.
Zij vergelijken en vertrekken...."
"De mensen sparen hier liever
dan dat ze krediet opnemen",
zegt Sandra Obdeijn, commer
cieel manager CA bij de bank
Rijssen-Enter." Dat weerhoudt
de bank er niet van de leenmarkt
actief te bewerken. Zo wordt bij
opening van elke Betaalrekening
KoB standaard aangeboden.
Obdeijn vindt het niet nodig
zich op KoB te fixeren.
Hypotheekruimte, KoB en DK
komen bij adviesgesprekken alle
maal aan bod. PL's worden niet
actief gepromoot. Cliëntadviseurs
toetsen klanten via het CKS en
kijken altijd naar de maximale
maandelijkse betalingen meer
gerelateerd aan de werkelijk uit
staande schuld en hebben ze meer
besteedbaar inkomen."
De sleutel voor het succes is
volgens hem het actief aanbieden
van dit DK-product. "En dan
vooral in de overnamesfeer. Als
in een gesprek met een klant
blijkt dat hij een krediet heeft bij
een andere instelling, brengen wij
ons DK met lage maandlasten ter
sprake. Groeimogelijkheden zijn
er nog volop. Daarom zetten wij
KoB alleen defensief in."
Sandra Obdeijn: "Als een klant
goed is voor f 5.000,-, dan is bet
zonde hem f 2.000,- aan te bieden,
hij mist dan een rentevoordeel.
leencapaciteit. "Als een klant
goed is voor ƒ5.000,- dan is het
zonde hem 2.000,- aan te bie
den, want de klant mist dan een
rentevoordeel. We adviseren
altijd het maximale te nemen.
Plezierig bij impulsaankopen."
De bank Helmond kiest voor
alle klanten die willen lenen
dezelfde aanpak. Is er ruimte in
de hypotheek, is vraag één. Zo
niet, dan wordt met de klant
gekeken of KoB iets voor hem is.
En daarna komen DK en PL aan
bod. "KoB verkopen we het
liefst", zegt hoofd CA Frank
Sweegers. "We praten hier vaak
met klanten die met leenadver-
tenties uit televisiegidsen zwaai
en. Daarom bieden we meteen
een zo hoog mogelijke limiet
aan."
Sweegers' doelstelling is bij
zeven van de tien nieuwe
Betaalrekeningen een krediet te
verstrekken. Nu zijn dat er nog
vier. "Uitgangspunt blijft natuur
lijk de wens van de klant
Sommige klanten kiezen bijvoor
beeld bewust voor een DK. Ze
willen de lening gescheiden hou
den van hun Betaalrekening, of
kiezen voor de gratis overlijdens-
risicoverzekering.
Voor de eerste actieronde Mistransacties - begin april - schre
ven zo'n driehonderd banken in. "Het voordcel is dat je een
maximum aantal klanten kunt opgeven", zegt Lilian Evers van
CA. De inschrijving voor de tweede ronde sluit donderdag.
Volgens Evers is er geen
reden meer om niet aan de
actie mee te doen. "De bank
bepaalt zelf het aantal klanten,
wanneer hij aan de actie mee
doet en hij kan eventueel een
maandje overslaan. Kortom:
iedere bank kan het zelf stu
ren."
Zij merkt dat banken met de
KoB-actie inspelen op het feit
dat er geen landelijke voor
jaarsactie Rabo TotaalPakket
komt. "Deze banken inventa
riseren vóór het leengesprek de
producten die de klant
afneemt." Als de klant al pro
ducten bezit die deel uitmaken
van het Rabo TotaalPakket,
dan brengen de banken het
pakket ter sprake. "Dat is goed
voor de klant en logisch te
brengen. Want de klant kan
dan bankzaken die hij tóch al
had makkelijker, goedkoper en
completer regelen." Bij een
gesprek met een klant zónder
Rabo TotaalPakket-producten
worden de wensen en behoef
ten van de klant geïnventa
riseerd. "Omdat het KoB
onderdeel is van het Rabo
TotaalPakket is de link ook
dan vrij makkelijk te leggen."
Cliënten Advies
(04(0217 70 08 (kies 3.2)
De banken Venlo en Arnhem staan in de top tien van best verko
pende KoB-banken. De banken verklaren dit succes door een goede
voorlichting aan de klanten over de haken en ogen van de verschil
lende kredietfaciliteiten en het belang van een goede training van de
medewerkers.
"Onze visie op de leenmarkt kenmerkt zich door het maximaal facili-
teren van de klant. Op basis van de persoonlijke mogelijkheden moet een
maximale kredietfaciliteit worden aangeboden. Als wordt volstaan
met een standaardkredietfaciliteit van ƒ2.000,- dan leg je de klant
onnodige beperkingen op." Dat zegt Rien Trügg van Cliënten Advies.
