'Positionering is méér dan alleen een nieuwe naam'
'Niemand doet het voor ons, we moeten het zelf doen'
Rabobank Huis
Hypotheekadvies
vrij van juridische
perikelen
Presentatiekaartje is klantvriendelijker
Themapagina positionering Rabobank Huis Hypotheekadvies
Veel bonken onderschotten belong positionering
Materialen Rabobank
Huis Hypotheekadvies
Het segment Eigen Huis introduceerde begin dit jaar een nieuwe
positionering op de hypothekenmarkt. Om die kracht bij te zetten
werd ook gekozen voor een nieuwe externe naam: Rabobank Huis
Hypotheekadvies. Maar voor een goede positionering is meer
nodig dan alleen een aanpassing van de naam, vindt segmentma
nager Jos van Lange. "Zij moet óók worden uitgedragen door alle
medewerkers van het team Rabobank Huis Hypotheekadvies."
Jos van Lange met het service-overzicht: "Het zijn de kleine dingen
die het doen.
Met de nieuwe positionering
wil de Rabobank aan de klant
duidelijk maken waar zij voor
staat en hoe zij zich van haar con
currenten onderscheidt. De nieu
we positionering luidt samenge
vat: 'Bij de Rabobank werken de
beste, gespecialiseerde hypothee
kadviseurs die de lokale woning
markt door en door kennen. Aan
de klant bieden ze totaaloplossin
gen aan. Dus niet alleen de beste
hypotheekvorm, maar ook verze
keringen, pensioenvoorzienin
gen, et cetera. Dit alles met het
doel om een oplossing te vinden
die niet alleen nu, maar ook in de
toekomst past in de financiële
planning van de klant. Een 'life-
time'-relatie is het streven en een
hypotheekklant wordt dan ook
vaak een klant van Financieel
Advies. De Rabobank gaat voor de
relatie, niet voor de transactie."
Een deel van de banken is van
mening dat de positionering
amper tot veranderingen zal lei-
Constan Uitslag, hypotheek
adviseur bij de Rabobank
Nunspeet, werkt sinds een paar
weken met het nieuwe presenta
tiekaartje van Rabobank Huis
Hypotheekadvies. Het kaartje
geeft de hypotheekadviseur een
gezicht en maakt duidelijk waar
de klant bij de Rabobank op kan
rekenen. 'De juiste oplossing
voor uw huis en hypotheek. Wij
"Dat klinkt prachtig", zegt Van
Lange. "Maar een klant die dit
hoort heeft natuurlijk hoge ver
wachtingen van de Rabobank.
En als dan blijkt dat de adviseur
niet echt deskundig is of onvol
doende op de hoogte van bij
voorbeeld de lokale woning
markt, zal de klant ergens anders
verhaal gaan halen. Je kunt wel
zeggen dat je de beste bent, maar
je moet het ook waarmaken. Elke
keer opnieuw."
Daarvoor zijn volgens Van
Lange voldoende voorwaarden
aanwezig. "Er zijn complete op
leidingen zodat iedereen de nood
zakelijke kennis kan opdoen.
Volgend jaar wordt die kennis
met de certificering voor hypo
theekadviseurs zelfs aantoonbaar.
Verder maakt ons productenas
sortiment het mogelijk om voor
elke klant met een op maat gesne
den. Dit voorjaar had 35% nog
niets extra's gedaan op het gebied
van de nieuwe positionering.
zijn er voor u, nu én in de toe
komst, zodat u zeker weet, dat
uw keuze de beste is.'
Uitslag merkt dat klanten het
kaartje waarderen en vinden dat
het er professioneel uitziet. Zijn
eigen mening: "Uitgebreider dan
een gewoon visitekaartje en
klantvriendelijker, onder meer
vanwege de overzichtelijkheid."
den oplossing te komen. En er is
een reeks prima bruikbare hulp
middelen beschikbaar die banken
kunnen inzetten om de gewenste
positionering te onderstrepen.
Maar het belangrijkste is dat
lokaal ook de vertaalslag wordt
gemaakt naar de nieuwe positio
nering. Daarbij is het van het
grootste belang dat de klant het
merkt door houding en gedrag
van de teamleden van Rabobank
Huis &C Hypotheekadvies."
"Het zijn vaak de kleine dingen
Volgens Huvenaars komt dat
voor een groot deel door de juri
dische perikelen rond de nieuwe
externe naam. Sommige onder
vraagde banken constateren dat
ze al actief zijn in de hypotheken-
markt en goede prestaties beha
len, zodat ze een accentuering
van de koers niet nodig vinden.
Huvenaars: "De nieuwe posi
tionering moet je los zien van je
huidige prestaties op de markt
voor woninghypotheken. Ook in
een periode dat het goed gaat is
het verstandig kritisch te kijken
naar je koers en je kwaliteit. Zo
haal je voordeel op je concurren
ten. Positionering is een combi
natie van zaken die ons moeten
onderscheiden van de andere
hypotheekaanbieders. Het zijn
allemaal dingen die wij kunnen
waarmaken omdat we ze in huis
hebben."
De Rabobank is in zijn ogen een
buitenbeentje in de hypothe
kenmarkt. "We ontwikkelen zelf
producten en verkopen die.
Andere partijen laten de verkoop
meer over aan tussenpersonen.
Die hebben dan het klantcontact
en zijn de feitelijke klantbeheer
ders rondom de transactie. Dat is
nu precies wat de Rabobank bij
voorkeur niet beoogt. Wij willen
zelf de klant adviseren, zodat die
de beste keuze maakt voor de
situatie nu en straks. Daar ligt
ook onze meerwaarde voor de
die het doen", vervolgt Van
Lange. "Als je zegt de lokale
woningmarkt goed te kennen,
onderstreep dat dan met een
kaart van het werkgebied tegen
de wand in de spreekkamer. Als
een klant vertelt waar hij een huis
heeft gekocht, kun je met hem
meekijken op die kaart en vertel
len wat jij van die locatie weet.
Of er scholen zijn, bijvoorbeeld,
of een sportveld. En wat is de
inhoud van de bestemmingsplan
nen? Dat zijn zaken die de klant
klant. Dat moeten we aan de
klant vertellen en laten merken.
Steeds weer opnieuw."
Huvenaars stelt vast dat de
nieuwe positionering van Rabo
bank Huis &C Hypotheekadvies
nog niet voldoende zichtbaar en
merkbaar is voor de klanten.
"Daarom is het zaak dat de Eigen
Huis teams er mee aan de slag
gaan. Juridische belemmeringen
zijn er niet. Niemand doet het
voor ons, we moeten het zelf
doen."
interesseren." Maar volgens de
segmentmanager moet voorop
staan dat hypotheekadviseurs
gemaakte afspraken nakomen.
"Uiteindelijk word je altijd afge
rekend op wat je doet en niet op
wat je zegt."
Eigen Huis
(040) 217 70 05
De nieuwe externe naam
van het segment Eigen Huis,
Rabobank Huis Hypotheek
advies, was lange tijd inzet
van een juridische kwestie.
Hypotheekbemiddelaar Huis
&c Hypotheekadvies N.V.,
die van mening is dat de
naam teveel op de hare lijkt,
spande een kort geding aan
en ging later nog in hoger
beroep.
De rechter heeft de hypo
theekbemiddelaar met betrek
king tot vermeende inbreuk
op merkrechten ook in twee
de instantie in het ongelijk
gesteld. Het segment Eigen
Huis van Rabobank Neder
land stelt vast dat de Rabo
bank nu eindelijk volledig
haar gang kan gaan met de
nieuwe naam. Wel met één
randvoorwaarde: de naam
moet altijd volledig worden
gebruikt, dus Rabobank Huis
Hypotheekadvies. Zo wil
het segment zich ook positio
neren op de markt: Rabobank,
als sterk merk, onlosmakelijk
verbonden met Huis
Hypotheekadvies.
Aankleding spreekkamer
Service-overzicht
Plattegrond van de gemeente
Bestemmingsplan
Inde rubriek Rabokrant van de
Rabolnfobank staat maandag een uit
gebreid overzicht van de materialen, met
prijzen, bestelwijzen en verdere bijzon
derheden.
Eenderde van de Rabobankcn staat neutraal tegenover de nieuwe
positionering, drie procent oordeelt er negatief over. Dat blijkt uit
een enquête die in de eerste helft van dit jaar is gehouden. Joost
Huvenaars, hoofd Marktbewerking en Verkoopondersteuning van
het segment Eigen Huis, heeft het gevoel dat een onderzoek op dit
moment hetzelfde resultaat zou opleveren. Hij is er niet blij mee:
"Het geeft duidelijk aan dat banken het belang van positionering
onderschatten."
Rabobank
Huis Hypotheekadvies
Brochures
Rabobank Huls Hypotheekadvies
Eigen Huis kopen
Verbouwen
Ander Huis kopen
Buitenzuilen en lichtreclames
Lichtredame/luifelbak (groot formaat)
Lichtreclame (klein formaat, dwars op
de gevel)
Buitenzuil (klein formaat)
Rabobank Zuil (buitenzuil groot)
Lichtbak dubbelzijdig
Bankhalinrichting
Welkomzuil
Tekstpanelen voor Welkomzuil, standaard
en lokaal in te vullen
Posterframe met brochurehouder
Hulpmiddelen hypotheekadviseur
Stappenplan/Flipchart
Presentatiekaartje
