I3
ii
'Bedrijfsovernames zijn vaak
langdurige aangelegenheden'
'Veranderen gaatje niet
in de kouwe kleren zitten'
eur dicht!': tweede stap om opnieuw te scoren bij klanten
'mwmw
U)euro
Aanmelding voor Agrarisch Euro Congres nog mogelijk
19 9 7
LU
j*
Gilde Participaties op bezoek bij Rabobank Vecht en Plassengebied
Rabokrant
Intern Rabobank dagblad Tweede jaargang no. 391 Week 46 Donderdag 13 november
Communicatie AB Interne Communicatie Eindhoven/EO 516 -Telefoon (040) 217 71 18 Fax (040) 217 71 36 E mailadres: Rabokrant@rn.rabobank.nl Klachten bezorging: (040) 219 55 55
"Ondernemers kunnen niet vroeg genoeg beginnen te denken over
bedrijfsopvolging. Bedrijfsovernames zijn vaak langdurige aangelegen
beden waar soms jaren overheen gaan. Voor bankiers is het van belang
zo vroeg mogelijk zicht te hebben op de diverse financieringsopties.
Het doel van de lezing was onze naamsbekendheid onder de bankrela
ties te vergroten en om de medewerkers bij de banken duidelijk te
maken wanneer ze ons wel en wanneer niet in moeten schakelen."
Gerhard Nordemann van Gilde
Participaties sprak onlangs op
uitnodiging van de Rabobank
Vecht en Plassengebied een
geboeid gehoor toe van zakelijke
klanten van de bank. Als het aan
Nordemann ligt gebeurt dit
vaker, want hij is er van over
tuigd dat er veel potentiële klan
ten voor Gilde zitten onder de
zakenrelaties van de lokale banken.
Gilde Participaties richt zich op
bedrijfsopvolging en bedrijfs
overnames van nationale middel
grote ondernemingen. Het jaar
lijkse investeringsniveau bedraagt
gemiddeld dertig tot vijftig mil
joen gulden, goed voor zo'n zes
tot tien deals.
Tijdens zijn lezing behandelde
Nordemann een aantal cases.
"Aan de hand van deze praktijk
voorbeelden werd het de aanwe
zigen duidelijk wanneer wij wel
en wanneer we niet in de markt
zijn. We bekijken elke aanvraag
natuurlijk op zijn eigen specifieke
eigenschappen. Maar grofweg
kun je stellen dat het gaat om
ondernemingen met een bedrijfs
resultaat van tussen de een en vijf
miljoen gulden."
Relatiebeheerder Arend van der
Marei noemt het bezoek van
Gilde aan zijn bank zeer zinvol.
"Maar het heeft alleen zin als je
van tevoren helder in beeld hebt
wie je uitnodigt. Wij hebben
maar een kleine selecte groep
benaderd van zeer vermogende
DGA's of klanten van wie wij
wisten dat zij plannen hebben
voor overname of verkoop van
hun bedrijf. Het is nog te vroeg
om van concreet resultaat te spre
ken, maar het doel om Gilde in
beeld te krijgen is goed geslaagd."
Gilde Participaties
C (050) 219 25 55
Veranderen is soms heel nodig en vooral nuttig. De banken die inmid
dels het 'Veranderprogramma' van Cliënten Advies hebben omarmd,
zijn tevreden. Andere banken echter laten het programma voor wat het
is. Wat weer niet wil zeggen dat zich niet ook daar veranderingen voor
doen. Maar veranderen gaat je niet in de kouwe kleren ziten.
In de rubriek De Spraakmakers
van het novembernummer van
Rabomagazine een pittige discus
sie over het 'Veranderprogram
ma' tussen Gerard van Giers-
bergen (Hoofd Consultancy CA
en stuwende kracht achter het
'Veranderprogramma'), Harry
van der Sluis (commercieel
manager bij de bank Dordrecht)
en Gert Spijker (commercieel
manager bij de bank Harderwijk-
Ermelo-Putten). Het coverver-
haal gaat over de bewerking van
de jongerenmarkt. Het blijkt dat
een goede relatie van de bank met
een jongere een lange adem vergt.
Niettemin werken steeds meer
banken aan het opbouwen van
een 'lifetime-relatie' met de klant.
Bedrijven Advies Relatiebeheer
Rabobankdirecteuren en loka
le LTO-bestuurders kunnen zich
deze week nog aanmelden voor
het Landelijk Agrarisch Euro
Congres op 18 november in
Amersfoort, waarvan de Rabo
bank hoofdsponsor is.
Het congres is een initiatief van
LTO Nederland en richt zich
vooral op bestuurders van lokale
landbouworganisaties. 'Wat be
tekent de euro voor de land- en
tuinbouw' is de centrale vraag op
deze bijeenkomst.
"Wij adviseren directeuren van
lokale banken contact te zoeken
met de lokale LTO-bestuurders
en het congres gezamenlijk te
bezoeken," zegt Arie van der
Spek, manager Agrarische Zaken
Rabobank Nederland. Het is de
bedoeling dat banken met de op
gedane kennis zelf bijeenkomsten
over dit thema gaan organiseren.
Na afloop van het congres stelt
het Euro Projectbureau een
w
Euro-Infodesk (030)216 40 00
standaardlezing beschikbaar.
Voor meer informatie en het
inschrijfformulier: Rabolnfobank
743205a.
V
In het volgende nummer van het
magazine komt 'de ouderen-
markt' aan bod.
Ruime aandacht ook voor de
boeken die ter gelegenheid van
Rabobank 100 jaar volgend jaar
verschijnen. Met name voor het
'geschenkboek': 'Lage landen,
hoge sprongen', waarvan ook de
auteurs aan het woord komen.
Eén van de auteurs schreef de
column op pagina 2 van het blad.
Verder in RaboMagazine: een
Dossier over de 'facetten van
Rabofacet', het hoe en wat van
de personeelsaanbieding, één sei
zoen Rabobank-Wielerploeg, in
Profiel 'de personeelsfunctiona
ris' en de uitslag van de grote
woord- en beeldpuzzel.
Eigen Huis
Essentieel bij 'Achterdeur Dicht!' is de klantselectie. Rabobank
Nederland voert die uit en kijkt vooral naar klanten met verhoogde
vertrekkans. Vervolgens screenen banken deze selectie. Gemiddeld
gaat het per bank maandelijks om zo'n vijfendertig hypotheekklan
ten, uit zeven doelgroepen, van wie gemiddeld de helft FA-klanten
met hypotheek. Een actiecoördinator en listmanager klappen uit de
school: de tweede stap om opnieuw te scoren bij de klant.
Arnhem is testbank voor de
actie en dacht als klankbordbank
mee met het opzetten van
'Achterdeur Dicht!'. De bank wil
haar hypotheekklanten "bij de
les houden", zegt actiecoördina
tor Geen Broere. "Wij hebben
een eigen Nieuwsbrief Eigen
Huis en via antwoordcoupons
kwamen we al met klanten in
contact. Lag daar het initiatief bij
hen, 'Achterdeur Dicht! legt dat
veel nadrukkelijker de bank."
Er gingen inmiddels brieven
naar klanten uit alle doelgroe
pen. Over de eerste resultaten is
de actiecoördinator te spreken.
"We kregen zo'n tien procent
spontane reacties. Daarna heb
ben we nagebeld volgens het
draaiboek. Veel klanten wilden
dan alsnog een afspraak. De eer
ste resultaten duiden op extra
productie zoals aflossingsvrij ma
ken, verhogingen, beleggingen en
verzekeringen."
Broere verwacht afspraken te
blijven 'scoren'. "We moeten onze
klanten bewust maken van het
feit dat zij 'iets moois' met hun
hypotheek kunnen. Ik zie het als
tweede stap om opnieuw te sco-
Brigitte Tuinzaad: "Nog tot en met
maandag inschrijven op 'Achter
deur Dicht!'."
ren bij klanten." Daarnaast
noemt hij de mogelijkheden voor
cross-selling. "Als je met deze
doelgroepen praat, komen pen
sioenvoorzieningen, verzekerin
gen et cetera vanzelf ter sprake."
Brigitte Tuinzaad, listmanager
bij het segment Eigen Huis van
Rabobank Nederland, schetst de
doelgroepen voor 'Achterdeur
Dicht!', die samen met de klank-
bordbanken zijn vastgesteld.
Twee zijn 'verplicht': klanten voor
wie de rentefixatietermijn af
loopt en klanten die daar twee
jaar rentebedenktijd bij kozen.
"Dan zijn er drie profieldoelgroe
pen. Dat zijn groepen die veel lij
ken op klanten die in het verleden
verhuisden, of op klanten die bij
de Rabobank met hun hypotheek
of al hun bankzaken weggingen.
Deze profieldoelgroepen worden
aan de hand van de resultaten
steeds aangescherpt. Verder is er
een doelgroep met een lage boe
terente, die dus makkelijker over
stapt naar concurrenten. De boete
moet wel lager zijn dan één pro
cent van de oorspronkelijke hoofd
som." Tot slot zijn er klanten met
een hoog/laag-constructie die
hun laatste hoge storting doen.
Volgens Tuinzaad was het na
de eerste pilot nodig de selecties
aan te scherpen. "Dankzij de
oplettendheid van banken kon
den we ze verder verbeteren. Bij
de test gaat het er nog om de
puntjes op de i te zetten. Maar tij
dens de actie blijven we aan
scherpen, evaluatie is heel
belangrijk."
Inschrijven op 'Achterdeur Dicht!'
kan nog tot en met maandag met
het formulier uit het marktbe
werkingspakket. De landelijke
actie start in maart, mei en ok
tober '98.
Eigen Huis
C (040)217 70 05
