'Anders en
meer actief verkopen'
Hulpmiddelen nieuwe
Krediet op Betaalrekening
Leen
In de praktijk leren initiatief te nemen
'De klant een stap voor zijn'
Scepsis slaat om in enthousiasme
Themapagina Consumptief Krediet
Consumptief Krediet
méér verkoopkansen en lagere kosten
Cliënten Advies
(040) 217 70 08
Informatie Verkoop
stimuleringsproject
in Rabolnfobank
Verkoopstimuleringsproject Consumptief Krediet
BH
Henk Hartgerink van Rabobank Hengelo
"Als dc Rabobank de concur
rentie het hoofd wil bieden, dan
moeten wc fundamentele wijzi
gingen doorvoeren. We gaan
anders en meer actief verkopen."
Dit zegt Klaas van der Laan,
hoofd marktanalyse product
ontwikkeling van het segment
Cliënten Advies.
Lokale aanwezigheid en per
soonlijk advies zijn twee belang
rijke elementen voor de distribu
tievorm van de Rabobank-
organisatie. "Willen wij de con
currentie het hoofd kunnen bie
den dan stelt deze relatief dure
distributievorm, die voortvloeit
uit Visie '98, eisen aan de
verkoopprocessen en verkoopef
fectiviteit. Minimale kosten en
maximale opbrengsten moeten
het resultaat zijn.", aldus Van der
Laan.
Voor de verkoop van Con
sumptief Krediet, dat nog steeds
marktaandeel verliest, is een aan
tal zaken verbeterd. "Een middel
bij uitstek om die tendens te
keren is het verbeterde 'Krediet
op Betaalrekening'. Op basis van
een goede kredietwaardigheids-
toets kunnen we dit product
direct aanbieden, in elk cliënt
contact. De beoordeling op basis
van voeding, waarbij eerst drie
maanden gewacht wordt, is niet
meer van deze tijd', aldus Van der
Laan.
Er zijn banken die de nieuwe
verkoopstrategie al met succes
toepassen. Binnenkort is er een
aantal hulpmiddelen beschikbaar
die een efficiëntere verkoopwijze
ondersteunt. Daarnaast is er een
Verkoopstimuleringsproject
Consumptief Krediet ontwik
keld. Van der Laan: "Dat leert
zowel manager als cliëntadviseur
hoe ze hun positie en verkoop
resultaat kunnen verbeteren."
Het product Krediet op Betaalrekening is verbeterd. Van de aan
passingen profiteert de klant en voor dc bank betekent het minder
werk en lagere beheerskosten. Dankzij een groot aantal hulpmidde
len wordt het makkelijk Krediet op Betaalrekening te verkopen. Een
(beperkt) overzicht van de hulpmiddelen.
I
Binnen CKS komt per l oktober
de functie 'Beoordelen krediet
waardigheid' beschikbaar. Moesten
klanten voorheen hun krediet
min of meer 'verdienen' door de
eerste drie maanden hun reke
ning te voeden, voortaan krijgen
nieuwe klanten bij het openen
van een betaalrekening direct een
kredietfaciliteit aangeboden. Het
CKS berekent het kredietlimiet
en doet de kredietbeoordeling op
basis van BKR/VIS, inkomsten-/
lastenverhouding en de vernieuw
de creditscore. Met een efficiënt
en klantvriendelijk resultaat.
Zo kan het gebeuren dat een
klant te horen krijgt dat hij wat
de Rabobank betreft 'goed' is
voor twintigduizend gulden, veel
meer dan de vijfduizend gulden
waar hij voor kwam.
Ook komt er op papier een
geactualiseerde inkomens-/las-
tentabel die rekening houdt met
de tarieven van de sociale wet
geving en belasting 1997. Daar
naast verschijnen er nieuwe richt
lijnen, contracten en Algemene
Voorwaarden.
De opleidingen en communi
catiemiddelen zoals brochures,
Internet en Rabofoon worden
eveneens aangepast. Zodra er
meer nieuwe producten en mid
delen beschikbaar komen, wordt
dit gemeld in de Rabokrant en de
Rabolnfobank.
In de rubriek Rabokrant
van dc Rabolnfobank wordt
een apart dossier opgenomen
over Consumptief Krediet:
'Leen 97'. In dit dossier staat
vanaf maandag relevante
informatie over het Verkoop
stimuleringsproject Consump
tief Krediet, alsmede een
inschrijfformulier.
Het dossier wordt binnen
kort aangevuld met informa
tie over het product Krediet
op Betaalrekening, hulp
middelen, actieperiodes, et ce
tera.
Om het product Consumptief Krediet beter te verkopen, is er een
andere verkoopmentaliteit nodig. Van passief naar actief. Om dit te
bereiken is het Verkoopstimuleringsproject Consumptief Krediet
gestart. Niet als vervanging van de reguliere opleidingen, maar puur
als 'doetraject' dat moet leiden tot een beter verkoopresultaat en
lagere beheerskosten.
Wil de Rabobank haar tanende
marktaandeel terugwinnen, dan
zijn afwachtende cliëntadviseurs
passé. Via het Verkoopstimule
ringsproject leren de managers en
cliëntadviseurs resultaatgericht
te werken. 'Doe het eens anders
dan je gewend bent', is het motto.
Ervaring opdoen
"Het leuke is dat zowel mana
gers als cliëntadviseurs nieuwe
ervaringen opdoen in een rollen
spelomgeving. Die ervaringen
kunnen al de volgende dag in de
praktijk worden gebracht zegt
projectleider Mies van der Loo.
Vier fasen
Het Verkoopstimuleringsproject
kent vier fasen. "In de eerste fase
ervaren de deelnemers op een
verrassende wijze waarom een
ander verkoopgedrag noodzake
lijk is", vertelt Van der Loo.
"Daarna verwerken ze door mid
del van discussies, oefeningen en
rollenspelen deze kennis in prak
tische vaardigheden. In fase drie
gaan ze in hun eigen praktijk 'aan
de slag'. Ze gaan aan diverse
soorten klanten Consumptief
Krediet adviseren en verkopen."
Massale deelname
In de laatste fase integreren de
medewerkers het geleerde in hun
totale takenpakket. "De mana
gers krijgen in dit programma
ondersteuning in het managen
van het verkoopproces. Daarmee
krijgt het verkoopmodel ook een
voorbeeldfunctie voor andere
behoeftes van klanten", aldus
Van der Loo die er van overtuigd
is dat de deelnemers veel kunnen
opsteken van het project. "We
hopen en rekenen dan ook op een
massale deelname."
leuk Hartgerink: Meer risico nemen om klantenportefeuille uit te breiden.
Commercieel manager Henk Hartgerink van de Rabobank
Hengelo worstelde al een tijdje met het teruglopende marktaandeel
Consumptief Krediet. Er heilig van overtuigd dat er meer uit te halen
viel, ontwikkelde hij een beleidsplan. De voorstellen die hij daarin
deed, sloten naadloos aan bij de beleidsvisie Consumptief Krediet
van Rabobank Nederland.
"Mijn plan is gebaseerd op het
gegeven dat als je meer risico
durft te nemen om je klantenpor
tefeuille uit te breiden, je een veel
hoger rendement behaalt dan als
je risico's uit de weg gaat", aldus
Hartgerink.
Zijn plan deed bij zijn bank
veel stof opwaaien. "Het klimaat
werd na een maand al wat mil
der toen mijn mensen tijdens het
maandelijks verkoopoverleg ge
fundeerde reacties konden geven
en ik het beleid nader toelichtte.
Een volgende stap was dat Pedro
van de Kerkhof van Rabobank
Nederland de vernieuwde cursus
Beoordelen en Afsluiten Con
sumptief Krediet verzorgde. De
eerste collega's die de cursus
volgden, kwamen razend enthou
siast terug en werden meteen
pleitbezorger voor 'het nieuwe
verkopen'."
Het effect van de nieuwe ver-
koopwijze is al merkbaar in
Hengelo: het volume van Krediet
op Betaalrekening is gestegen, de
daling van het marktaandeel is
gestopt en de angst van cliëntad
viseurs om nieuwe klanten direct
een krediet te verkopen, is eraf.
De cisab-lijsten laten dat ook
zien. Waar Hengelo voorheen bij
dertig procent van de nieuwe
rekeninghouders een krediet ver
strekte, benadert de bank nu al
de zeventig procent.
De succesvolle aanpak stimu
leert de cliëntadviseurs continu
om actief te verkopen. "Het heeft
bij onze adviseurs wat tijd
gekost, maar ze zijn nu heel
gemotiveerd. Ze krijgen vrijhe
den waar ze zich heel gelukkig
mee voelen", aldus Hartgerink
die ervan overtuigd is dat ook
andere banken profijt kunnen
hebben van de nieuwe verkoop
strategie.
"Met het verbeterde Krediet op Betaalrekening hebben we een uit
stekend concurrentiemiddel in handen", zegt Henk Danser, hoofd
marktbewerking 8c verkoopondersteuning van het segment Cliënten
Advies. "Een kredietvorm die aansluit bij de toenemende flexibele
kredietbehoefte van de klant. Een kredietvorm ook, die vraagt om
een alerte en actieve verkoopwijze."
Begin november zijn alle ver
koopondersteunende middelen,
systemen en opleidingen voor het
verbeterde Krediet op Betaalreke
ning gereed. Als extra ondersteu
ning is er het Verkoopstimule
ringsproject Consumptief Krediet.
"Vanaf dat moment kan het
verbeterde Krediet op Betaal
rekening worden aangeboden.
Aan nieuwe klanten, maar ook
aan bestaande klanten die een
gesprek willen over bijvoorbeeld
een hoger krediet, of over het
Rabo TotaalPakket. De benade
ring van klanten die al een
krediet hebben start begin 1998.
Dat gebeurt gefaseerd, zodat het
dan voor de banken behapbaar
blijft."
Het verbeterde Krediet op
Betaalrekening biedt volgens
Danser volop verkoopkansen.
"Klanten krijgen op basis van
hun kredietwaardigheid een
maximaal krediet aangeboden.
Klanten die minder vragen, maar
die goed zijn voor een hoger kre
diet, moeten we het hogere kre
diet aanbieden. Dat is gunstiger
voor de klant, maar op den duur
ook beter voor de bank.
Klantenbinding staat daarbij cen
traal. En zo zijn we niet alleen de
klant, maar ook de concurrent
een stap voor."
