Product Management Effecten:
extra aandacht fondsenbedrijf
Opleiding Consultancy
zit boordevol ambities
Informatie en Advisering: nog scherpere focus op lokale banken
"De afgelopen jaren hebben we ons sterk gemaakt om de
Rabobank als een deskundige en actieve bank op beleggingsgebied te
positioneren, bijvoorbeeld met de introductie van de Rabobank
Beleggingslijn, de Rabo Orderlijn en de Rabobank Beleggings-site op
Internet. Maar ook door de sponsoring van de Nationale
Beurscompetitie en het maandblad Ups and Downs."
Aan het woord is Leni Boeren,
afdelingshoofd van Product Mana
gement Effecten(PME). Deze af
deling is verantwoordelijk voor
het commercieel beleid, de pro
ductontwikkeling en de marke
ting van de beleggingsdienstver
lening van de Rabobank.
Goede spoor
Uit onderzoek is gebleken dat
het imago van de Rabobank op
beleggingsgebied de afgelopen
jaren is verbeterd en dat achter
stand op de concurrentie kleiner is
geworden. Leni Boeren: "Dankzij
de actie 'Toekomst met Effect'
zitten we met het commissio-
nairsbedrijf, het individueel han
delen in aandelen, obligaties en
derivaten, op het goede spoor, al
zullen we alert moeten blijven
om onze positie vast te houden
en te verbeteren."
De tegenvallende verkoop van
RG Fondsen via de lokale ban
ken betekent volgens Boeren,
"dat wij ondanks de goede voor
nemens met Visie '98, de klant
niet goed bedienen. Er is bij de
particulier grote belangstelling
voor het beleggen in beleggings
fondsen en dat is niet terug te
vinden in de resultaten van de
Rabobank. Daarom moeten we
meer segmenten bij het beleggen
in de fondsen betrekken om de
klanten niet te verliezen aan de
concurrentie."
Risicoprofiel
PME zal de komende tijd extra
aandacht besteden aan het fond
senbedrijf. Zo komt er een advies
systeem waarmee de lokale bank
het risicoprofiel van haar klanten
goed in beeld kan brengen.
"Bij de afzet van beleggingspro
ducten staat de klant centraal.
Als we het risicoprofiel van een
klant kunnen bepalen dan kun
nen we pas echt aan de behoefte
van de klant voldoen. Bovendien
verwacht ik dat dan blijkt dat ook
de Rabobank-klanten belangstel
ling hebben voor beleggings
producten, en dan met name
fondsen."
Boeren denkt ook aan de verbe
tering van de aftersales. "Bijvoor
beeld door de introductie van een
'Fondsenfoon' waar klanten al
hun vragen rechtstreeks kunnen
stellen over performance, beleg
gingsbeleid, assetmix enzovoorts.
Ook zal de komende tijd meer
aandacht aan de fondsen worden
besteed in Ups and Downs. Dit
blad is voor PME een belangrijk
instrument. Hiermee tonen we
ook daadwerkelijk aan dat het
met de deskundigheid over beleg
gen bij de Rabobank goed zit en
dat we dat durven te onderstre
pen met concrete adviezen.
Hierin zijn we uniek. Het blad
heeft op dit moment een oplage
van meer dan 50.000 exemplaren
en wordt zeer gerespecteerd onder
beleggers." De toekomst ziet
Boeren met vertrouwen tege
moet. "Er is genoeg werk aan de
winkel. Maar met de inzet van
alle lokale banken moet het
mogelijk zijn om zowel het eom-
missionairsbedrijf als het fondsen
bedrijf verder te laten groeien tot
een marktaandeel dat bij de
Rabobank past."
De afdeling Opleiding Consultancy heeft naar eigen zeggen zeer
ambitieuze plannen voor de toekomst. De afdeling gaat van acht
naar veertien FTE's en krijgt de ruimte om allerlei nieuwe opleidin
gen en activiteiten te ontwikkelen. In feite kunnen de financieel- en
beleggingsadviseurs niet snel genoeg opgeleid worden.
Jan Louis Spoormaker, Lente Boeren en Gerard van Duinen: Scherpere focus
"Er is een groot tekort aan
beleggingsadviseurs en wij heb
ben de opdracht zoveel mogelijk
mensen in dat vak op te leiden",
aldus afdelingshoofd Jan Louis
Spoormaker.
Groei beleggingsopleidingen
"Het assortiment beleggingsop
leidingen is sinds 1991 gegroeid
als kool. Toen waren er maar
drie opleidingen, op dit moment
liggen er maar liefst vijftien op de
plank", zegt Spoormaker. "De
afgelopen jaren waren er gemid
deld 1.500 examenkandidaten,
het ziet er naar uit dat dat aantal
zich de komende jaren verdub
belt." Er komen nu ook opleidin
gen bij voor andere segmenten
dan Financieel Advies, namelijk
voor Relatiebeheer 'Beleggen door
Ondernemingen' en voor Be
drijven Advies de
'Basiscursus Beleggen
Zakelijke Markt'.
Nieuw na de herposi
tionering is in ieder
geval de cursus 'Fond-
senAdviesPraktijk',
naar het voorbeeld van
de cursus 'Beleggings-
AdviesPraktijk'. Ook
gaat Opleiding
Consultancy meerdere
applicatiecursussen
aanbieden voor oplei
dingen waarvan de
inhoud steeds veran
dert, zoals Beleggings
fondsen en Fiscus.
Niet stilzitten
"De medewerkers bij de afde
ling Opleiding Consultancy
zitten niet stil. Wij moeten zorgen
voor een evenwichtige verdeling
van het opleidingsaanbod over
het commissionairsbedrijf en het
fondsenbedrijf", legt Spoormaker
uit. De opleidingsbehoefte ten
aanzien van de commissionairs
diensten is volgens hem in grote
lijnen gedekt. Binnenkort is de
cursus 'Derivaten voor Specialisten'
beschikbaar, hoogstwaarschijn
lijk komen daar in 1998 nog een
cursus 'Vastrentende Waarde',
een cursus 'Technische Analyse'
en een workshop 'Derivaten' bij.
Ook bestaan er plannen voor een
applicatiecursus voor degenen die
het diploma BeleggingsAdvies-
Praktijk al gehaald hebben.
Raamwerk
In de consultancy-sfeer komt
deze afdeling binnenkort met een
raamwerk waarbinnen de beleg
gingsdienstverlening bij banken
kan worden opgezet. Per type
bank (A,B of C) geeft men richt
lijnen hoe de beleggingsafdeling
gestructureerd kan worden en
welke opleidingen de medewer
kers eventueel kunnen gebruiken.
"Banken kunnen het raamwerk
toetsen aan de eigen situatie en de
bruikbare aanknopingspunten
overnemen. We kunnen ook hel
pen als er wat meer maatwerk
aan te pas moet komen", aldus
Spoormaker.
"Wij blijven een afdeling die geheel op de lokale banken is gericht.
Sterker nog, de focus op de banken wordt scherper door de instelling
van een nieuwe fondsengroep en de komst van Beleggingsadvies. Wij
willen een servicegerichte, pro-actieve aanpak met meetbare resulta
ten." Dit zegt afdelingshoofd Gerard van Duinen van de afdeling
Informatie en Advisering (I&A).
I&A was in de afgelopen jaren
vooral een klankbord voor de
financieel adviseurs en commer
cieel ondersteuners van de Rabo-
banken. De Infolijn fungeert als
hét loket voor de banken voor
vragen, opmerkingen, suggesties,
ideeën of klachten over alles waar
IRIS voor staat. De beleggings-
specialisten zijn de vraagbaak
voor ondersteunende beleggings-
advisering, vervangingsdiensten
en groei-/traineetrajecten.
Infolijn
De Infolijn zag het aantal tele
foontjes per medewerker het
afgelopen jaar sterk stijgen. Dat
kwam onder meer door het grote
aantal introducties en acties. "De
uitbreiding van het team maakt
het ook mogelijk sommige vakin
houdelijke taken over te nemen
van de specialisten, zoals vragen
over onderwerpen uit de
Officiële Prijscourant. De specia
listen krijgen dan wat meer tijd
voor hun salestaken", meent Van
Duinen. De Infolijn blijft het
adres waar Rabobanken met
vragen terecht kunnen over bij
voorbeeld marktbewerkingsac
ties, introducties van nieuwe
beleggingsfondsen en Cumulent.
Elke specialist heeft eind vorig
jaar een eigen aandachtsgebied
gekregen. "Zo kunnen ze meer
diepgaande kennis vergaren en
dus meer toegevoegde waarde
leveren. In de praktijk blijkt dat
iedere specialist zich toch niet
uitsluitend met zijn eigen afge
bakende terrein kan bezighou
den. Dat komt door de aard van
de meeste gesprekken met finan
cieel adviseurs. In een gesprek
komen vaak meerdere onderwer
pen aan de orde en het is niet
goed werkbaar om de financieel
adviseur voortdurend door te
verbinden met andere specialis
ten", aldus Van Duinen.
Toch zijn intussen specialisaties
ontstaan, bijvoorbeeld op het
gebied van derivaten, onroerend
goed of Europese sectoren.
Kortom: lastige vragen zijn wel
kom.
Pro-actieve ondersteuning
De ontwikkeling naar een meer
pro-actieve ondersteuning van de
banken uit zich op dit moment
vooral in het I&A Journaal met
actueel research- en marktnieuws
dat via Eftel/LIS wordt verspreid
en een zogeheten conference call,
die wekelijks met de twintig
grootste effectenbanken wordt
gehouden. Van Duinen: "Het uit
wisselen van marktinformatie en
ideeën, van elkaar horen wat er
onder de cliënten leeft zijn
belangrijke onderwerpen van die
calls. Een verslag van de vergade
ring wordt steeds aan alle banken
ter beschikking gesteld via
Eftel/LIS."
Er wordt een nieuwe groep
beleggingsadviseurs, afkomstig van
de afdeling Asset Management
van IRIS, toegevoegd aan I&A.
Zij staan de wat meer 'bewerke
lijke' cliënten van de banken
terzijde bij het beheer van hun
portefeuilles. Het gaat dan bij
voorbeeld om vermogende parti
culieren die zeer actief met opties
werken.
De tweede nieuwe subafdeling
van I&A gaat de fondsenverkoop
door de banken ondersteunen.
Drie fondsenadviseurs zullen
vooral een pro-actieve ondersteu
ning gaan bieden. Dat zal onder
meer gebeuren op basis van
fondsadviezen van Research, fre
quente contacten met Robeco-
managers, standaardportefeuilles
en dagelijkse nieuwsberichten.
Uitgangspunt daarbij moet zijn
dat de behoeften van de cliënt
centraal staan. En gelet op de ver
anderende marktomstandighe
den kunnen die door de adviseurs
opnieuw onder de loupe worden
genomen.
