Klantbehoefte bepaalt de spaarvorm
r
Save 97
Sparen onderwerp nieuwe redamecampagne
'Spaarmarkt van strategisch belang'
Actiemateriaal sparen laat aan de
lokale banken vrijheid tot initiatief
'Onze kracht ligt in integraal advies'
Sparen Cliënten Advies
Henk Danser van Cliënten Advies:
Informatie over actie
Sparen in Rabolnfobank
Venlo-Blerick-Baarlo: selectief omgaan met TeleSparen
"Een spaarder moet kunnen kiezen voor de spaarvorm die hem
of haar past", zegt Jacobine Korting van het segment Cliënten
Advies. "De Rabo Rendement Rekening en de Rabo Tele-
Spaarrekcning zijn spaarproducten die uitgaan van verschillende
klantbehoeften en bieden voor elke spaarder wat wils."
Vroeger was het simpel.
Iemand had geld over en zette
dat op de bank. Maar nieuwe
ontwikkelingen vereisen een
andere benadering Direct-wri-
ters zijn al jarenlang actief op
de Nederlandse spaarmarkt",
zegt Korting. "Zij bieden een
relatief hoge rente. De klant
heeft alleen telefonisch of
schriftelijk contact. Deze vorm
van sparen sluit aan bij de wen
sen van een groeiende groep
spaarders. Met Rabo TeleSparen
komen we aan deze wensen
tegemoet."
TeleSparen is bestemd voor
actieve spaarders die een hoog
rendement belangrijker vinden
dan persoonlijke bediening.
Korting: "Het zijn jonge, vaak
hoger opgeleide mensen die
geen zin of tijd hebben om aan
de balie te komen. Bovendien
willen ze a la minute over hun
geld kunnen beschikken. Die
snelheid, in combinatie met
gemak en de hoge rente, geeft
voor hen de doorslag. Dit is ons
belangrijkste wapen in de strijd
met de direct-writers"
De TeleSpaarrekening biedt
een hoge rente van vier procent.
Deze hoge rente kunnen we bie
den omdat ons werk uit handen
wordt genomen. Telefonisch of
per computer boekt de klant het
gewenste bedrag over naar zijn
Rabo Betaalrekening. Hij kan
het geld vervolgens 24 uur per
dag opnemen bij de geldauto
maat. Opnames aan de balie
zijn bij TeleSparen niet moge
lijk.
De Rabo Rendement Reke
ning is bestemd voor een ander
"De spaarmarkt is van strategisch belang voor de Rabobank. Er
gaan vele miljarden guldens om. Op deze markt zijn wij vanouds
de grootste en sterkste. En dat willen we blijven ook. Daarvoor zijn
echter extra inspanningen nodig." Dit zegt hoofd Markt
bewerking en Verkoopondcrstcuning Cliënten Advies, Henk Danser.
Danser wijst er op dat spaar
ders vaak andere bankproducten
afnemen. "Van de klanten die een
hypotheek bij ons hebben is 84%
al (spaar)klant. Voor de helft van
deze klanten was het feit dat ze al
bij de Rabobank spaarden, de
belangrijkste reden om de hypo
theek bij de Rabobank af te slui
ten".
Het teruglopend marktaandeel
van de Rabobank op de spaar
markt baart Danser zorgen.
"Ons aandeel van rond de 36
procent staat al enkele jaren
onder druk". Met name direct-
writers, zoals Spaarbeleg, boeken
succes met een agressieve markt
benadering.
De instroom van nieuwe spaar
ders bij de Rabobank stagneert al
enkele jaren. Ook stappen vaste
klanten over naar de nieuwe aan
bieders. Die bieden vaak een
hogere rente. "Terwijl wij met de
Rabo Rendement rekening en
Rabo TeleSparen twee uitsteken
de producten in ons assortiment
hebben. Maar dit is tot nu toe
onvoldoende in de marktbenade
ring naar voren gekomen. We
gaan een landelijke spaarcam-
pagne voor deze twee producten
voeren om ze duidelijk te positio
neren in de markt. Het is essen
tieel dat we bestaande spaarders
vasthouden en nieuwe weten te
trekken", aldus Danser.
"Lokale banken kennen de markt in hun gebied als geen ander. Zij
weten zelf het beste hoe ze kunnen inspelen op de reclamecampagne
voor sparen. Daarom is bij de ontwikkeling van actiemateriaal reke
ning gehouden met een lokale invulling", meent Peter van Beelen
van het Servicebureau Communicatie Rabobank Nederland.
Van Beelen verwacht dat tal van
lokale banken in het najaar als van
ouds initiatieven zullen ontplooien
in het kader van spaarweken en
spaardagen. Hiervoor kunnen ze het
materiaal gebruiken dat is afgeleid
van de landelijke campagne, zoals
het bankhal décor, bankhalposters
en advertenties voor lokale bladen.
Die kunnen naar eigen behoefte
worden aangepast. "Maar", zegt
Van Beelen, "We laten het aan de
banken zelf over of, en zo ja hoe, ze
vorm geven aan het thema sparen."
type spaarder. Korting: "Klan
ten die het persoonlijk contact
met de cliëntadviseur op prijs
stellen, en die service van de
Rabobank belangrijk vinden.
De meer traditionele spaarder.
De rentevergoeding is voor deze
grote groep klanten van iets
minder belang ook al biedt de
Rendement Rekening een rente-
precentage dat automatisch
overeenkomt met het saldo.
Volgens Korting is het erg
belangrijk dat spaarders de juis
te rekening aangeboden krij
gen. "TeleSparen is niet voor
elke spaarder geschikt, maar
moet alleen geadviseerd wor
den als het goed aansluit bij de
behoefte van de klant.
Bovendien gaat het hoge rende
ment ten koste van de rentabili
teit van de bank. Het is belang
rijk dat eerst de klantbehoefte
bepaald wordt en pas daarna
wordt geadviseerd over het te
verkopen product. Daarmee
heeft de cliëntadviseur dus een
belangrijke rol."
In de rubriek Rabokrant
van de Rabolnfobank is voor
de actie Sparen een apart dos
sier opgenomen: Save97. In
dit dossier staat vanaf maan
dag een overzicht van de
beschikbare communicatie
middelen, met beschrijving en
bestelnummer. Binnenkort
volgt een uitgebreide werkin
structie over de positionering
van de spaarproducten én het
plaatsingsschema van de lan
delijke mediacampagne.
Cjiënten Advies
(040) 217 70 08
Jan Lenders en zijn collega Pieter Ebus van Financieel Advies: hechte
samenwerking.
"De introductie van TeleSparen heeft bij ons geleid tot een forse
groei van het aantal spaarders. Zonder dat dit ten koste is gegaan
van de Rabo Rendement Rekening. We zijn dan ook heel bewust
met TeleSparen omgegaan en hebben het onze cliënten selectief
aangeboden."
Sparen de aandacht geven die
het verdient, loont. Dat merkt
Rabobank Venlo-Blerick-Baarlo,
waar sparen hoog op de agenda
staat. Het succes van de
Limburgse bank is volgens
hoofd Cliënten Advies Jan
Lenders vooral te danken aan
de intensieve samenwerking
met zijn collega l'ieter Ebus van
Financieel Advies.
Met een jaaromzet van meer
dan een miljard behoort de
bank tot de grotere Rabobank-
vestigingen. Vanouds wordt in
Venlo en omgeving flink ge
spaard. Deels bestaat de clientè
le uit Duitsers, die in de grens
plaats om belastingtechnische
redenen de rentecoupons van
hun waardestukken komen ver
zilveren.
Lenders: "Op het moment dat
deze mensen contant geld in
handen hebben, komen wij in
actie. Wij leggen hen onze ver
schillende spaarmogelijkheden
voor. Om de cliënten daarbij te
helpen hebben we Duitstalig
informatiemateriaal laten ont
wikkelen. Deze actieve aanpak
werkt goed. Het is een kwestie
van alert zijn en op het juiste
moment toeslaan".
Maar natuurlijk worden ook
Nederlandse spaarders actief
benaderd, zegt Lenders. "We
maken daarbij gebruik van de
promotiemiddelen van Rabobank
Nederland. Maar dat is slechts
het begin. Want pas op het
moment dat de mensen binnen
zijn, gebeurt het. Je moet er dan
voor zorgen dat ze een persoon
lijk en integraal advies krijgen.
Zoiets vereist een bundeling van
krachten van cliëntadviseurs en
financieel adviseurs".
Tenslotte wijst Lenders op een
andere spaarvorm die in Venlo
goed aanslaat: de spaarloonre
geling. Lenders: "Door een
actieve opstelling richting
bedrijfsleven, hebben we veel
nieuwe klanten binnen kunnen
halen. Een niet-onbelangrijk
deel daarvan is vervolgens in
voor onze andere producten.
Kijk, ook daarom is sparen voor
ons een speerpunt."
In het najaar start Rabobank
Nederland een reclamecampag
ne die het sparen bij de
Rabobank een nieuwe impuls
moet geven. De campagne zal,
naast de Rendementsrekening,
met name TeleSparen onder de
aandacht brengen. "We laten
zien dat we spaarders veel te
bicden hebben en dat ook de
Rabobank een hoge rente
biedt", zegt communicatie
adviseur Hans van Dijk.
De campagne bestaat uit
advertenties in landelijke en
regionale dagbladen. Op de
radio is de Rabobank present
met spotjes over het gemak van
TeleSparen. "In de maand okto
ber zijn we voortdurend in het
nieuws", constateert Van Dijk.
In de kranten verschijnt twee
keer een halve pagina full
colour met als onderwerp de
Rabo Rendement Rekening.
Voorts wordt twee keer een
soortgelijke advertentie geplaatst
over TeleSparen. Bovendien
wordt in dezelfde kranten kleine
advertenties geplaatst over de
productkenmerken van Tele
Sparen. De advertenties richten
zich op bestaande en nieuwe
klanten.
De campagne is ontwikkeld
door FHV, het nieuwe reclame
bureau van Rabobank Neder
land. Dit bureau heeft de
bestaande stijl verder uitge
werkt. Bovendien staat nog ster
ker dan voorheen de menselijke
benadering centraal. In de cam
pagne komt dit tot uiting in
zogenaamde testimonials, korte
verhaaltjes waarin een klant
vertelt waarom hij of zij heeft
gekozen voor de Rabobank. De
boodschap van de advertenties
voor de Rabo Rendement
Rekening is: 'Het rentepercen
tage stijgt automatisch met uw
saldo mee'. Die voor TeleSparen
luidt: 'Met de minste moeite een
hoge rente'. Afbeeldingen van de
nieuwe advertenties verschijnen
binnenkort in de Rabokrant.
