Klantbehoefte bepaalt de spaarvorm r Save 97 Sparen onderwerp nieuwe redamecampagne 'Spaarmarkt van strategisch belang' Actiemateriaal sparen laat aan de lokale banken vrijheid tot initiatief 'Onze kracht ligt in integraal advies' Sparen Cliënten Advies Henk Danser van Cliënten Advies: Informatie over actie Sparen in Rabolnfobank Venlo-Blerick-Baarlo: selectief omgaan met TeleSparen "Een spaarder moet kunnen kiezen voor de spaarvorm die hem of haar past", zegt Jacobine Korting van het segment Cliënten Advies. "De Rabo Rendement Rekening en de Rabo Tele- Spaarrekcning zijn spaarproducten die uitgaan van verschillende klantbehoeften en bieden voor elke spaarder wat wils." Vroeger was het simpel. Iemand had geld over en zette dat op de bank. Maar nieuwe ontwikkelingen vereisen een andere benadering Direct-wri- ters zijn al jarenlang actief op de Nederlandse spaarmarkt", zegt Korting. "Zij bieden een relatief hoge rente. De klant heeft alleen telefonisch of schriftelijk contact. Deze vorm van sparen sluit aan bij de wen sen van een groeiende groep spaarders. Met Rabo TeleSparen komen we aan deze wensen tegemoet." TeleSparen is bestemd voor actieve spaarders die een hoog rendement belangrijker vinden dan persoonlijke bediening. Korting: "Het zijn jonge, vaak hoger opgeleide mensen die geen zin of tijd hebben om aan de balie te komen. Bovendien willen ze a la minute over hun geld kunnen beschikken. Die snelheid, in combinatie met gemak en de hoge rente, geeft voor hen de doorslag. Dit is ons belangrijkste wapen in de strijd met de direct-writers" De TeleSpaarrekening biedt een hoge rente van vier procent. Deze hoge rente kunnen we bie den omdat ons werk uit handen wordt genomen. Telefonisch of per computer boekt de klant het gewenste bedrag over naar zijn Rabo Betaalrekening. Hij kan het geld vervolgens 24 uur per dag opnemen bij de geldauto maat. Opnames aan de balie zijn bij TeleSparen niet moge lijk. De Rabo Rendement Reke ning is bestemd voor een ander "De spaarmarkt is van strategisch belang voor de Rabobank. Er gaan vele miljarden guldens om. Op deze markt zijn wij vanouds de grootste en sterkste. En dat willen we blijven ook. Daarvoor zijn echter extra inspanningen nodig." Dit zegt hoofd Markt bewerking en Verkoopondcrstcuning Cliënten Advies, Henk Danser. Danser wijst er op dat spaar ders vaak andere bankproducten afnemen. "Van de klanten die een hypotheek bij ons hebben is 84% al (spaar)klant. Voor de helft van deze klanten was het feit dat ze al bij de Rabobank spaarden, de belangrijkste reden om de hypo theek bij de Rabobank af te slui ten". Het teruglopend marktaandeel van de Rabobank op de spaar markt baart Danser zorgen. "Ons aandeel van rond de 36 procent staat al enkele jaren onder druk". Met name direct- writers, zoals Spaarbeleg, boeken succes met een agressieve markt benadering. De instroom van nieuwe spaar ders bij de Rabobank stagneert al enkele jaren. Ook stappen vaste klanten over naar de nieuwe aan bieders. Die bieden vaak een hogere rente. "Terwijl wij met de Rabo Rendement rekening en Rabo TeleSparen twee uitsteken de producten in ons assortiment hebben. Maar dit is tot nu toe onvoldoende in de marktbenade ring naar voren gekomen. We gaan een landelijke spaarcam- pagne voor deze twee producten voeren om ze duidelijk te positio neren in de markt. Het is essen tieel dat we bestaande spaarders vasthouden en nieuwe weten te trekken", aldus Danser. "Lokale banken kennen de markt in hun gebied als geen ander. Zij weten zelf het beste hoe ze kunnen inspelen op de reclamecampagne voor sparen. Daarom is bij de ontwikkeling van actiemateriaal reke ning gehouden met een lokale invulling", meent Peter van Beelen van het Servicebureau Communicatie Rabobank Nederland. Van Beelen verwacht dat tal van lokale banken in het najaar als van ouds initiatieven zullen ontplooien in het kader van spaarweken en spaardagen. Hiervoor kunnen ze het materiaal gebruiken dat is afgeleid van de landelijke campagne, zoals het bankhal décor, bankhalposters en advertenties voor lokale bladen. Die kunnen naar eigen behoefte worden aangepast. "Maar", zegt Van Beelen, "We laten het aan de banken zelf over of, en zo ja hoe, ze vorm geven aan het thema sparen." type spaarder. Korting: "Klan ten die het persoonlijk contact met de cliëntadviseur op prijs stellen, en die service van de Rabobank belangrijk vinden. De meer traditionele spaarder. De rentevergoeding is voor deze grote groep klanten van iets minder belang ook al biedt de Rendement Rekening een rente- precentage dat automatisch overeenkomt met het saldo. Volgens Korting is het erg belangrijk dat spaarders de juis te rekening aangeboden krij gen. "TeleSparen is niet voor elke spaarder geschikt, maar moet alleen geadviseerd wor den als het goed aansluit bij de behoefte van de klant. Bovendien gaat het hoge rende ment ten koste van de rentabili teit van de bank. Het is belang rijk dat eerst de klantbehoefte bepaald wordt en pas daarna wordt geadviseerd over het te verkopen product. Daarmee heeft de cliëntadviseur dus een belangrijke rol." In de rubriek Rabokrant van de Rabolnfobank is voor de actie Sparen een apart dos sier opgenomen: Save97. In dit dossier staat vanaf maan dag een overzicht van de beschikbare communicatie middelen, met beschrijving en bestelnummer. Binnenkort volgt een uitgebreide werkin structie over de positionering van de spaarproducten én het plaatsingsschema van de lan delijke mediacampagne. Cjiënten Advies (040) 217 70 08 Jan Lenders en zijn collega Pieter Ebus van Financieel Advies: hechte samenwerking. "De introductie van TeleSparen heeft bij ons geleid tot een forse groei van het aantal spaarders. Zonder dat dit ten koste is gegaan van de Rabo Rendement Rekening. We zijn dan ook heel bewust met TeleSparen omgegaan en hebben het onze cliënten selectief aangeboden." Sparen de aandacht geven die het verdient, loont. Dat merkt Rabobank Venlo-Blerick-Baarlo, waar sparen hoog op de agenda staat. Het succes van de Limburgse bank is volgens hoofd Cliënten Advies Jan Lenders vooral te danken aan de intensieve samenwerking met zijn collega l'ieter Ebus van Financieel Advies. Met een jaaromzet van meer dan een miljard behoort de bank tot de grotere Rabobank- vestigingen. Vanouds wordt in Venlo en omgeving flink ge spaard. Deels bestaat de clientè le uit Duitsers, die in de grens plaats om belastingtechnische redenen de rentecoupons van hun waardestukken komen ver zilveren. Lenders: "Op het moment dat deze mensen contant geld in handen hebben, komen wij in actie. Wij leggen hen onze ver schillende spaarmogelijkheden voor. Om de cliënten daarbij te helpen hebben we Duitstalig informatiemateriaal laten ont wikkelen. Deze actieve aanpak werkt goed. Het is een kwestie van alert zijn en op het juiste moment toeslaan". Maar natuurlijk worden ook Nederlandse spaarders actief benaderd, zegt Lenders. "We maken daarbij gebruik van de promotiemiddelen van Rabobank Nederland. Maar dat is slechts het begin. Want pas op het moment dat de mensen binnen zijn, gebeurt het. Je moet er dan voor zorgen dat ze een persoon lijk en integraal advies krijgen. Zoiets vereist een bundeling van krachten van cliëntadviseurs en financieel adviseurs". Tenslotte wijst Lenders op een andere spaarvorm die in Venlo goed aanslaat: de spaarloonre geling. Lenders: "Door een actieve opstelling richting bedrijfsleven, hebben we veel nieuwe klanten binnen kunnen halen. Een niet-onbelangrijk deel daarvan is vervolgens in voor onze andere producten. Kijk, ook daarom is sparen voor ons een speerpunt." In het najaar start Rabobank Nederland een reclamecampag ne die het sparen bij de Rabobank een nieuwe impuls moet geven. De campagne zal, naast de Rendementsrekening, met name TeleSparen onder de aandacht brengen. "We laten zien dat we spaarders veel te bicden hebben en dat ook de Rabobank een hoge rente biedt", zegt communicatie adviseur Hans van Dijk. De campagne bestaat uit advertenties in landelijke en regionale dagbladen. Op de radio is de Rabobank present met spotjes over het gemak van TeleSparen. "In de maand okto ber zijn we voortdurend in het nieuws", constateert Van Dijk. In de kranten verschijnt twee keer een halve pagina full colour met als onderwerp de Rabo Rendement Rekening. Voorts wordt twee keer een soortgelijke advertentie geplaatst over TeleSparen. Bovendien wordt in dezelfde kranten kleine advertenties geplaatst over de productkenmerken van Tele Sparen. De advertenties richten zich op bestaande en nieuwe klanten. De campagne is ontwikkeld door FHV, het nieuwe reclame bureau van Rabobank Neder land. Dit bureau heeft de bestaande stijl verder uitge werkt. Bovendien staat nog ster ker dan voorheen de menselijke benadering centraal. In de cam pagne komt dit tot uiting in zogenaamde testimonials, korte verhaaltjes waarin een klant vertelt waarom hij of zij heeft gekozen voor de Rabobank. De boodschap van de advertenties voor de Rabo Rendement Rekening is: 'Het rentepercen tage stijgt automatisch met uw saldo mee'. Die voor TeleSparen luidt: 'Met de minste moeite een hoge rente'. Afbeeldingen van de nieuwe advertenties verschijnen binnenkort in de Rabokrant.

Rabobank Bronnenarchief

Rabokrant | 1997 | | pagina 3