°4
09
Oudedagsvoorziening
leeft bij de bevolking
Diskette moet problemen oplossen met
installatie van Klantbewerkingsmodel 2.0
'Praktijk anders
dan op kantoor'
Informatie vervangingsactie
RaboPas in Rabolnfobank
19 9 7
Drachten-Ureterp: structurele klantbenadering door KBM
Rekenprogramma
om varkenshouderij
te helpen bij maken
van een nieuwe start
Rabokrant
Intern Rabobank dagblad Tweede jaargang no. 341 Week 36 Donderdag 4 september
Communicatie AB Interne Communicatie Eindhoven/EO 516* Telefoon (040) 217 71 18* Fax (040) 21771 36 E-mailadres: Rabokrant@rn.rabobank.nl Klachten bezorging: (040) 2195555
Financieel Advies
"Recent onderzoek heeft uitgewezen dat zestig procent van de
bevolking zich zorgen maakt om de oudedagsvoorziening. Het
onderwerp leeft enorm. We hebben nu een ideaal klimaat om de
klant oplossingen te bieden; onder meer in de in de vorm van een
koopsomactie die ook als aanleiding gezien moet worden voor een
persoonlijk financieel advies."
3'
3
Aan het woord is Ingrid
Brekelmans (38), sinds kort
hoofd marktbewerking en ver
koopondersteuning Financieel
Het nieuwe hoofd marktbe
werking en verkooponder
steuning van het segment FA,
Ingrid Brekelmans, heeft een
hts Bedrijfskunde en NIMA
C achtergrond, met allerlei
commerciële- en management
functies sinds 1982, onder
meer bij BSO Origin en
Nielsen Marketing Research.
Brekelmans mist naar eigen
zeggen ervaring bij de lokale
bank. Om die een beetje in te
lopen, gaat ze nu regelmatig
een dag op pad met een
lokaal financieel adviseur.
"Dan merk je wel dat de
wereld er in de praktijk soms
heel anders uit ziet dan op
kantoor. Bijvoorbeeld hoe
veel en welke vraag er is naar
de diensten van de financieel
adviseur en wat dat voor
hem of haar betekent."
"Ik ben eigenlijk een com
mercieel adviseur in hart en
nieren. Ik denk meer in
oplossingen voor klanten,
dan in het verkopen van pro
ducten of diensten" zegt ze.
"Ik heb nooit bij 'hard sel-
ling' bedrijven gezeten, dus
ik kan me hier heel goed ver
plaatsen in de situatie van de
financieel adviseurs, waarbij
een goede relatie met de
klant de basis is om zaken te
doen."
Haar belangrijkste opdracht
is "luisteren naar wat er leeft
in de markt en dat vertalen
naar de dagelijkse situatie
van de FA bij de lokale bank.
En als leidinggevende van
een team van tien mensen bij
het segment FA van
Rabobank Nederland probe
ren de financieel adviseur
zodanig te ondersteunen dat
deze meer en tevreden klan
ten genereert."
Advies bij Rabobank Nederland.
Dit najaar begint Interpolis in
samenwerking met het segment
Financieel Advies met de koop
somactie particulieren waarmee
het marktleiderschap op de
koopsommarkt veilig gesteld kan
worden. Deze maand informeert
de accountmanager leven van
Interpolis de banken hierover uit
voerig. Eind oktober gaan de
marktbewerkingspakketten de
deur uit. Tot 13 oktober kunnen
banken zich bij Interpolis in
schrijven voor trainingen en een
DM-campagne.
"Marktonderzoek wijst uit dat
Ingrid Brekelmans: "Ideaal klimaat om klanten oplossingen te bieden.
klanten geïnteresseerd zijn in een
koopsompolis; niet altijd is dui
delijk waarom. De Rabobank
kan zich onderscheiden door hel
dere informatie te verschaffen
over het nut van een koopsompolis
in relatie tot het totale persoon
lijke plaatje. En pas wanneer een
koopsom passend is, deze ook ad
viseren" aldus Ingrid Brekelmans.
Afgelopen week is een brief
uitgegaan naar de management
teams van alle lokale banken.
Daarin wordt aangegeven dat de
markt voor koopsommen een
enorme groei vertoont. De Rabo
bank heeft in het eerste halfjaar
van 1997 onvoldoende van deze
groei geprofiteerd. Hierdoor is
het marktaandeel van Rabo
bank/Interpolis gedaald van
41,3% in 1996 tot 26,0% in
1997. "We zijn nog steeds
marktleider, maar als dat zo
doorgaat, duurt dat niet lang
meer", zo staat er onder meer in
de brief.
Financieel Advies
f (040)217 7007
Bedrijven Advies'
Nog maar weinig banken gebruiken KBM 2.0, de laatste versie van
het Klantbewerkingsmodel. Naar schatting dertig tot veertig banken
werken er actief mee, terwijl ongeveer 325 banken het besteld én in
huis hebben. Problemen met het systeem BasisLan9612 maakten het
vaak onmogelijk KBM te installeren. Een diskette die in de loop van
volgende week bij de banken ligt, lost dit probleem op.
KBM helpt banken de bedrij-
venklanten goed in beeld te krij
gen en geeft de adviseur verkoop
ideeën. Met name dit laatste
betekende een enorme verbete
ring ten opzichte van versie 1.0,
vindt Wijtze de Jong, bedrijven-
adviseur bij Rabobank Drachten-
Ureterp. Het feit dat de bank het
systeem gebruikt zegt volgens De
Jong genoeg over de kwaliteit
ervan. "De eerste versie hebben
we nooit uit de kast gehaald."
Samen met zijn twee collega's
bracht hij alle 750 bedrijfsklan-
ten met KBM in beeld. Een klus
waaraan ze met zijn drieën twee
dagen hebben gewerkt. "Maar
nu kunnen we de klanten gestruc
tureerd benaderen." De resulta
ten van KBM noemt hij "soms
verrassend. Als adviseur heb je
vaak al je oordeel klaar, op basis
van ervaringen bij soortgelijke
ondernemers. KBM heeft daar
geen last van, het systeem is heel
objectief. Puur op basis van feite
lijke gegevens geeft het verkoopi
deeën. Als bedrijvenadviseur kun
je dan nog altijd beoordelen of
een idee bij die bewuste klant
past." De klanten met de hoogste
potentiële meeropbrengst zijn
inmiddels benaderd. "Klanten
waarderen dat je in het gesprek
alles meeneemt en je niet beperkt
tot één product."
KBM is volgens De Jong nog
wel voor verbetering vatbaar. Zo
kunnen kredietverhogingen niet
als potentiële meeropbrengst
meegenomen worden en zou ook
een waarde toegekend moeten
worden aan zachte informatie.
Volgens John Kessels, bij
Bedrijven Advies verantwoorde
lijk voor KBM, wordt aan een
verdere verfijning gewerkt.
"Samen met de lokale banken
bekijken we wat wenselijk is.
Voorwaarde is dat het systeem
eenvoudig blijft, verdere aanpas
singen mogen het niet te ingewik
keld maken."
Bedrijven Advies
V (040) 217 70 04
Bedrijven Advies'
Banken die niet mee willen
doen aan de actie 'Vervanging
zakelijke RaboPas door
EuroPas', hebben vandaag de
laatste mogelijkheid zich af te
melden. Rolt het ingevulde for
mulier, dat onder trefnummer
735512a in de Rabolnfobank,
rubriek Rabokrant te vinden is,
vandaag niet uit de fax bij
Bedrijven Advies, dan ontvangen
de ondernemers in week 38 een
brief met een aanbieding voor de
EuroPas. In de Rabolnfobank
staan vanaf maandag onder meer
een actiebeschrijving en voor
beeldbrieven.
Bedrijven Advies
r (040) 217 70 04
Relatiebeheer
Bedrijven Advies
Een nieuw rekenprogram
ma moet ondernemers in de
varkenshouderij helpen een
goed beeld te krijgen van
hun liquiditeitsbehoefte bij
een nieuwe start. Lege stal
len, fokverboden en heftige
discussies zijn voor de
bedrijfstak bepaald geen
reden achterover te leunen
tot er beter tijden aanbre
ken. De hele sector bezint
zich volop op de toekomst.
Banken, landbouwvoor-
lichters, overheden en vee
voederproducenten zoeken
naarstig naar mogelijkheden
om de varkenshouderij weer
op gang te krijgen zodra de
overheid toestemming ver
leent. Cruciaal daarvoor is
de liquiditeitsbehoefte van
de varkenshouders in kwes
tie. Liquiditeit is de mate
waarin een bedrijf in staat is
zijn direct opeisbare schul
den te voldoen. Inmiddels
hebben -onder auspiciën van
Kredietrisicomanagement -
lokale banken, Cehave, De
Landbouw Voorlichtings
dienst (DLV), de Sociaal
Economische Voorlichtings
dienst (SEV) en accountants
en belastingadviesbureau
ABAB de koppen bij elkaar
gestoken en zijn drie reken
modellen ontwikkeld in
Excel. Deze zijn bestemd
voor de herstart van fok- en
vleesvarkensbedrijven en
bedrijven waar momenteel
een fokverbod geldt.
Met de modellen kunnen
verschillende scenario's wor
den doorgerekend. Ze zijn
echter uitsluitend bedoeld
om een oordeel te vellen
over de liquiditeitsbehoefte
en niet geschikt voor renta-
biliteitsbegrotingen.
Hiervoor zijn al andere pro
gramma's in omloop. Alle
banken in de door varkens
pest getroffen gebieden ont
vangen deze week de drie
rekenprogramma's en de
handleiding. Hieraan zijn
geen kosten verbonden.
Deze programma's zijn ook
voor andere banken
beschikbaar.
Agrarische Zaken
(030) 217 62 63
