'Klant, medewerker en
bank gaan erop vooruit'
Ballonvaren en EMU/euro
nieuw in Catalogus Lokale
Communicatiemiddelen
Aanpassingen
Verkoopkist
dossier'kist97'
Omzetting verzekering Spaar-Optimaal
naar een 'OpMaat'soms onmogelijk
Vijfde Rekenmodel
financiële planning:
fiscale vrijstellingen
^bobankj
Hardenberg rondt breed verandertroject af
Nog beperkt plaats op
euro-introductiedagen
"Het is een win-win-win situatie. Voor de klanten, de meeste
medewerkers en voor de bank." Dat zeggen Gerrit Wolbink,
commercieel manager Eigen Huis en Financieel Advies, en Gert-
Jan van der Vegt, commercieel manager Bedrijven Advies en
Relatiebeheer, van de Rabobank Hardenberg. Ze doelen daarmee
op het verandertraject voor de vier segmenten, dat de bank
onlangs afrondde als sluitstuk van Visie '98.
Cliënten Advies
De organisatie van de Rabo
bank Hardenberg kantelde twee
jaar geleden. Direct daarna
werd het Delta-programma
voor Financieel Advies doorlo
pen, gevolgd door de verkoop
bevorderende programma's voor
de segmenten Eigen Huis,
Relatiebeheer en Bedrijven Ad
vies. Wolbink: "Financieel Ad
vies en Eigen Huis hebben nu
goed voorbereide adviseurs, die
meedenken met de klant. Zij
zoeken met hem naar de beste
oplossingen en benaderen hem
regelmatig op eigen initiatief."
Coachen
Van der Vegt over het verschil
tussen vroeger en nu bij de
bedrijfsrelaties: "We werkten
wel planmatig, maar er zat wei
nig structuur in. Nu coachen we
de klant als het ware. Een brain
storming over zijn behoeften
gaat daaraan vooraf. Daarbij
zijn vaak ook adviseurs van
Financieel Advies en specialis
ten van Verzekeringen of
Betalingsverkeer betrokken."
De commerciële binnendien
sten van de vier segmenten
deden voor het verandertraject
voornamelijk uitvoerend en
administratief werk. Daar is het
nodige bijgekomen. Van der
Vegt legt, als voorbeeld, de
werkwijze bij Relatiebeheer uit:
"De commerciële binnendienst
plant de afspraken voor de rela
tiebeheerders, doet de voorbe
reiding en schat de verkoopkan
sen in. De medewerkers geven
de relatiebeheerders aanvragen
voor bijvoorbeeld verzekerin
gen of leasecontracten mee en
Bedrijven Advies
Commercieel managers,
medewerkers commerciële bin
nendienst en bedrijvenadvi-
seurs van het segment Be
drijven Advies hebben nog tot
29 augustus de tijd om zich
aan te melden voor de euro
introductiedagen, deze herfst.
Een telefoontje is voldoende
Europrojectbureau
7 (040) 217 52 76
willen die getekend terugzien.
Ook de afwerking van de aan
vragen, het beantwoorden van
vragen van bestaande klanten
en de eerste opvang van nieuwe
klanten behoort tot hun taak.
Iedere medewerker van de bin
nendienst vormt een koppel met
één van de relatiebeheerders en
vervangt hem als hij er niet is."
De nieuwe werkwijze beteken
de wel een verhoging van het
werkniveau voor de medewer
kers. Voor de meesten een uit
daging, voor een aantal niet.
Van der Vegt: "Door interne
verschuivingen hebben we
ervoor gezorgd dat deze mensen
nu ook op een goede plek zitten.
Verder hebben we een paar
nieuwe adviseurs aangetrokken
voor Bedrijven Advies."
Grotere afzet
De verkoopteams in Har
denberg zetten beduidend meer
producten af dan voorheen.
Eigen Huis en Financieel
Advies hebben een meerop
brengst van 5%, bij Relatie
beheer is dat ten opzichte van
vorig jaar zelfs 50% per niet-
agrarische klant. De meerop
brengsten in de agrarische sec
tor zijn volgens Van der Vegt
matig. "De agrariërs waren bij
ons al goed in beeld. Creatief
denken, zoals je dat leert in het
verandertraject, is amper aan
de orde in de agrarische sector.
Gevolg daarvan is minder
mogelijkheden voor verkoop
bevordering."
Een ander minpunt vinden
Wolbink en Van der Vegt de
systemen om de meeropbreng
sten in kaart te brengen.
"Bewerkelijk, want er is geen
vaste tabel", meldt Van der
Vegt. "Verder sluiten de syste
men niet goed op elkaar aan,
zijn ze storingsgevoelig én nog
niet allemaal gereed. Maar
Bedrijven Advies van Rabo
bank Nederland heeft toege
zegd dat de belangrijkste knel
punten zijn opgeheven in versie
2.0 van het Klant Bewerkings
Model, die net uit is." Eigen
Huis en Financieel Advies in
Hardenberg leggen de meerop
brengsten vast in een door hen
zelf ontworpen programma.
Rabobank Hardenberg
7 (0523)282 323
De 'Bricvenbibliotheek' en
de rubriek 'Vraag Ant
woord', beide opgenomen in
de Verkoopkist (dossier kist97),
zijn geherstructureerd en aan
gepast. Dit was nodig omdat
beide hulpmiddelen sinds de
introductie aanzienlijk zijn uit
gebreid waardoor ze minder
toegankelijk en gebruikers
vriendelijk waren geworden.
Cliënten Advies ontwikkelt
een diskette met een aanvulling
op de standaard briefsjablo-
nen. Deze zijn binnen WORD
te vinden onder 'Nieuw docu
ment en beheer' - 'CA Brieven'
(OCF2.0). Met de diskette
kunnen de banken de brieven
zoals die nu zijn opgenomen in
de Brievenbibliotheek in hun
geheel terugvinden binnen de
genoemde Wordsjablonen. De
diskette komt in het najaar
beschikbaar.
Nieuwe ideeën en suggesties
voor de Verkoopkist zijn van
harte welkom. Banken kunnen
deze sturen naar Cliënten
Advies, t.a.v. Jeroen van Veen,
EO 117. De Verkoopkist staar
in de Rabolnfobank, rubriek
Rabokrant, onder trefwoord
kist97. De Brievenbibliotheek
heeft als trefwoord kisth, de
rubriek Vraag Antwoord kistn.
Cliënten Advies
7 (040)217 70 08
De Catalogus Lokale Communicatiemiddelen is uitgebreid met
twee nieuwe hoofdstukken: Hoofdstuk 6 over 'Ballonvaren' en
hoofdstuk 11 over EMU/euro. De hoofdstukken zijn eind vorige
week bij de lokale banken gearriveerd.
Het hoofdstuk over ballonva
ren geeft informatie over hoe
lokale banken de 26 meter hoge
Rabobank heteluchtballon kun
nen inzetten en bestellen.
In het hoofdstuk 'EMU/euro'
staan modellen van standaard
drukwerk dat de banken kunnen
gebruiken als zij een euroseminar
gaan organiseren. Veel banken
zijn van plan zo'n seminar te
houden, nu de introductie van de
euro door de Eurotop van
Amsterdam weer wat dichterbij
is gekomen.
De banken hebben elk één
exemplaar van de nieuwe hoofd
stukken ontvangen. Banken die
meer exemplaren van de catalo
gus willen, kunnen met ingang
van deze week extra abonnemen
ten nemen. Bij de brief die de
banken vorige week ontvingen,
zit een bestelformulier waarmee
zij de extra mappen kunnen
bestellen. Elk extra abonnement
kost de bank 200,-.
Servicebureau Communicatie
C (040) 217 68 68
Eigen Huis
De helpdesks van Interpolis en het segment Eigen Huis krijgen de
laatste tijd regelmatig vragen van banken over het omzetten van
een 'oude' kapitaalverzekering naar een OpMaat Verzekering, met
behoud van rechten en verplichtingen. Of zo'n omzetting mogelijk
is, hangt af van een aantal factoren. Soms kan het niet.
De 'oude' kapitaalverzekeringen
zijn vóór de komst van de Brede
Herwaardering op 1 januari
1992 afgesloten en maken bij
voorbeeld deel uit van een
Spaar-Optimaal Hypotheek.
Vanwege de flexibiliteit van de
OpMaat verzekering overwe
gen klanten ze nu om te zetten.
Dit kan probleemloos verlopen
als het op te bouwen (eind)kapi-
taal de kapitaalsvrijstelling niet
overschrijdt. Van belang daar
bij is de wetenschap dat de
kapitaalsvrijstellingen per be
lastingplichtige na de invoe
ring van de Brede Herwaar
dering beperkt zijn. Wel
worden de bedragen jaarlijks
geïndexeerd.
Een tweede punt dat een rol
speelt, is de verhouding tussen
de hoogste en laagste premie tij
dens de reeds verstreken perio
de. Sinds 1992 geldt een maxi
male verhouding van 1:10.
Heeft de klant gebruikgemaakt
van de voor die tijd geldende
maximaal toelaatbare verhou
ding van 1:15, dan is omzetting
niet mogelijk. Tenslotte moet de
looptijd van de oorspronkelijke
polis vijftien jaar of meer zijn.
Een toelichting op de omzet
tingscriteria staat vanaf volgen
de week maandag in de Rabo
lnfobank, rubriek Rabokrant.
Eigen Huis
r (040 217 70 05
Financieel Advies
'U wilt niet meer belasting
betalen dan nodig is', zo luidt de
titel van het vijfde deel uit de
reeks rekenmodellen over veel
voorkomende financiële behoef
ten. Het model staat op de
Rabobank-site van Internet
onder het hoofdstuk particulie
ren, onderdeel persoonlijk finan
cieel advies.
De modellen, waarvan er negen
in totaal komen, zijn gemaakt
door het segment Financieel
Advies met de bedoeling klanten
te helpen bij hun financiële plan
ning. In deel vijf kan de klant uit
rekenen of hij of zij de fiscale vrij
stellingen voldoende benut.
De rekenmodellen geven vol
gens FA een realistische uitkomst
omdat persoonlijke gegevens
worden ingevoerd. De klant kan
de modellen gebruiken als een
eerste oriëntatie of als voorberei
ding op een persoonlijk gesprek
met een financieel adviseur van
de Rabobank.
Eerder verschenen op Internet
de modellen 'U wilt uw financië
le reserves zien groeien', 'U wilt
een goed pensioen', 'U denkt aan
eerder stoppen met werken' en 'U
wilt uw kinderen ondersteunen
bij hun studie'.
Financieel Advies
T (040)217 70 07