'Met gewone marketingmix
red je het als bank niet meer'
Cadans gaat Interpolis
Koopsompolis verkopen
Rabobank Hypotheek-bescherming in OFP
ALFA-processen
in Rabolnfobank
geactualiseerd
Informatie
over Elektronica-
verzekering
Daeninck naar
Robeco
Workshops spelen in op toegenomen belang communicatie
Makkelijker om product aan de man
Steeds meer medewerkers van lokale banken houden zich bezig met
communicatie. Jaarlijks spenderen zij daar zo'n ƒ150 miljoen gulden
aan. "Het rendement dat uit die guldens wordt gehaald is niet maxi
maal", weet Hans van Dijk, die namens Communicatie AB leiding
geeft aan de communicatieconsultants in het land. Een serie works
hops moet de effectiviteit van de communicatiebestedingen verhogen.
Onder de noemer Professionali
seringsplan Communicatie wor
den in het cursusseizoen '97-'98
acht workshops aangeboden
voor directeuren en manage
mentteamleden, fulltime commu
nicatiespecialisten en voor mede
werkers voor wie communicatie
onderdeel is van hun dagtaak.
"Het Professionaliseringsplan
is in het leven geroepen omdat
eerdere communicatieopleidin
gen, waaronder 'effectief com
municeren' en 'planmatig com
municeren', niet voor iedereen
geschikt waren. Tegelijkertijd zie
je dat het belang van communi
catie steeds meer toeneemt", ver
telt Van Dijk.
"De Rabobank kan zich met
haar producten en prijzen niet
meer onderscheiden van andere
financiële dienstverleners. Met de
gewone marketingmix red je het
als bank niet meer. Daarvoor is
de consument te goed voorge
licht. Het gaat er nu om om je
meerwaarde te tonen. Welke uit
straling heb je? De Rabobank-
organisatie ziet communicatie
als één van de kritische succes
factoren. Daarom wil Rabobank
Nederland haar steentje bijdra
gen met professionalisering van
de lokale banken op het gebied
van communicatie."
Directeuren en managers kunnen
Cliënten Advies
Bedrijfsvoering
Niet alleen de hulpmiddelen
voor de administratieve verwer
king van het Rabo TotaalPakket
zijn herzien, ook de ALFA-pro-
cesbeschrijving is aangepast. Dit
was noodzakelijk, omdat de
marktbewerking voor het Rabo
TotaalPakket zich de komende
tijd richt op de Europashouders.
Voorheen lag het accent op de
klanten met een creditcard. De
nieuwe versie van 11.10 'Verko
pen Rabo TotaalPakket' staat
vandaag in de rubriek ALFA-pro
cessen van de Rabolnfobank.
Verder bevat deze rubriek nu ook
een inhoudsopgave, onder num
mer 00.00. Daarin wordt aange
geven wat de laatste versie is van
de ALFA-procesbeschrijvingen.
Rabofacet Spectrum
7 (040) 217 61 26
zich verheugen op de volgende
workshops: Sponsoring, (Interne)
communicatie bij veranderingen,
Planmatige Communicatie en
Omgang met de media. Van Dijk:
"Deze laatste workshop heeft
plaats in Hilversum en wordt
gegeven door professionele tele
visiemakers. We bereiden de cur
sisten voor op toekomstige,
onverwachte confrontaties met
de media. Die kans neemt zeker
den en verschillende adviesstij
len."
Voor de medewerkers met com
municatie als onderdeel van hun
takenpakket zijn de volgende
cursussen ontwikkeld: Basiscursus
Communicatie, Workshop Direct
Marketing en Workshop Spon
soring in de praktijk. De mede
werkers zijn na afloop van de
basiscursus onder meer in staat
om publieksgericht te schrijven,
evenementen te organiseren en
perscontacten te onderhouden.
De aanvangsdata van de works
hops zijn nog niet bekend. Wel is
al duidelijk dat de meeste trainin
gen decentraal zullen plaatsheb
ben. Elke training krijgt een aan-
Hans van Dijk: "Het gaat er nu om je meerwaarde te tonen.
toe, gezien de opkomst van loka
le televisie en radiostations."
De fulltime communicatiespe
cialisten, in totaal zo'n 110
medewerkers bij zeventig lokale
banken, kunnen de training
Adviesvaardigheden verwachten.
"Deze groep beschikt al over de
nodige vaardigheden, maar
wordt verder geschoold in pre
senteren, omgaan met weerstan-
kondiging en toelichting in de
Rabokrant. Meer informatie
over het Professionaliseringsplan
Communicatie en een korte
beschrijving van elke cursus
staan vanaf maandag in de
Rabolnfobank onder de rubriek
'Alle medewerkers'.
Communicatie Consultancy
C (040) 217 72 79
Cadans Intermediair gaat als tussenpersoon de koopsompolis van
Interpolis verkopen. Banken hebben inmiddels een brief ontvangen
over de samenwerking tussen de Rabobankdochter en de bedrijfs
vereniging Cadans.
"De samenwerking is ingege
ven door veranderende omstan
digheden in de Nederlandse ver-
zekeringsmarkt", aldus Huub
Hannen, lid van de hoofddirectie
van Interpolis, in de brief.
"Doordat de overheid zich steeds
meer terugtrekt op het gebied van
de sociale zekerheid gaan be
drijfsverenigingen en pensioen
fondsen zich richten op de markt
van individuele verzekeringen.
Dat is logisch, want als er gaten
ontstaan in de sociale zekerheid,
kennen de uitvoerders als geen
ander het tekort en de klant."
De directeur van Interpolis is
zich bewust van "het substitu
erend effect dat van deze samen
werking kan uitgaan, maar het
niet samenwerken zou een meer
nadelige invloed op de marktpo
sitie van onze organisatie gehad
hebben." Met andere woorden:
Banken kunnen informatie over
de Elektronicaverzekering opvra
gen in het pc-informatiesysteem.
In het document 'elektpcv.doc',
dat te vinden is onder Bedrijven
Advies, risico's afdekken, staat alle
informatie voor de klant op een
rij. Van de verzekering zijn geen
folders of brochures beschikbaar.
Interpolis is hierover door banken
benaderd naar aanleiding van het
artikel 'Hoe goed is uw computer
verzekerd?', dat in de laatste Reke
ning Coulant Courant opgenomen is.
Interpolis
C (013) 462 22 22
als Interpolis de samenwerking
niet zou aangaan, dan zou een
andere verzekeringsmaatschappij
dit wél doen. Want bedrijfsver
enigingen zijn interessante part
ners voor banken en verzeke
raars. In dat geval zou de
productie niet naar Interpolis én
niet naar de Rabobank gaan.
"Terwijl het juist de bedoeling is
de productie voor de Rabobank-
organisatie als geheel te behou
den", aldus Hannen.
Cadans brengt deze week de
Interpolis Koopsompolis schrif
telijk onder de aandacht van
'haar' werkgevers. In de toekomst
gaat Interpolis wellicht ook ande
re (leven)producten via Cadans
verkopen. Cadans is ontstaan
door een fusie tussen Detam en
BVG (gezondheidszorg) en bedient
65.000 werkgevers.
interpolis
7 (013) 462 35 70
Financieel Advies
Géry Daeninck (46) is vorige
maand toegetreden tot het
Beleidscomité van de Robeco
Groep. Hij leidt het segment
Financiën en Systemen waar hij
het roer heeft overgenomen van
Hans Leenaars die naar het seg
ment Marketing Particulieren is
gegaan. Daeninck heeft de afge
lopen jaren gewerkt bij Sabena.
Hij is van huis uit werktuigkun
dig ingenieur en studeerde later
af in 'Finance en Information
Systems' bij MIT. Hij was 13 jaar
partner bij McKinsey and
Company en werkte in de sfeer
van de financiële consultancy.
Eigen Huis
J bF
Bijna alle klanten die onlangs bij de Rabobank een hypotheek heb
ben afgesloten, vinden de Rabobank Hypotheekbescherming een
passend onderwerp in het hypotheekgesprek. Eén op de vijf klanten
zou het product ook afnemen als het aangeboden wordt. Toch bren
gen de adviseurs het bij nog geen twintig procent van de klanten ter
sprake. Nu het product is opgenomen in OFP kan daarin verande
ring komen.
De Rabobank Hypotheekbescher
ming werd op 1 december vorig
jaar geïntroduceerd als opvolger
van het Overbruggingsplan. Na
een uitvoerig onderzoek is het
nieuwe product aan de wensen
van zowel consument als verko
per aangepast. De prijs is gedaald
en de provisie voor de bank gestegen.
Desondanks wordt het product
nog niet op grote schaal verkocht.
Dat vindt het segment Eigen Huis
jammer, want er is wel degelijk
vraag naar, zo blijkt uit recent
door NIPO gehouden onderzoek
onder klanten, die pas een hypo
theek bij de Rabobank hebben
afgesloten.
Eenvijfde van de klanten zegt
de hypotheekbescherming af te
sluiten als de adviseur dat aan
biedt. Uit het onderzoek kwam
echter naar voren dat slechts
18% van de klanten de hypo
theekbescherming kreeg aange
boden, terwijl bijna 90% het
onderwerp wél goed vindt passen
in een hypotheekgesprek.
Rob Luters van Eigen Huis:
"Dat de Rabobank Hypotheek
bescherming bij slechts 18% van
de klanten ter sprake is gekomen,
is natuurlijk teleurstellend. We
zijn dan ook blij dat Rabobank
Hypotheekbescherming onlangs
is opgenomen in OFP. Met die
ondersteuning wordt het immers
een stuk eenvoudiger om dit
unieke product te verkopen en de
klant voor te lichten zoals dat
past bij onze positie. Met OFP als
geheugensteun kan in ieder geval
niet meer worden vergeten dit
onderwerp aan te snijden. Het
woord is nu aan de hypotheekad
viseurs. Niets staat hen nu nog in
de weg om Rabobank Hypotheek
bescherming in ieder adviesge-
sprek mee te nemen."
Eigen Huis
7 (040) 217 7691
