e saus mag bij advisering niet overheersen
Belangrijke rol voor
Cliëntadviseur in actie
Rabo TotaalPakket
Internet en
Betaalrekening
centraal in
Rabojournaal
Premies 'SOH op 2-levens' omlaag
Doorbelasting van
'Onderhoud gea
Software distributie'
mlmiournaal
Financieel Advies
Cliënten Advies
De financieel adviseur geeft een klant Persoonlijk Financieel
Advies. Soms lijkt de neiging aanwezig dat financieel advies te ver
warren met fiscaal advies. Jos van Lange en Willem Gruijters vinden
dat het fiscaal sausje over financiële aangelegenheden niet de boven
toon mag voeren.
Van Lange (l.) en Gruijters: "Niet te veel nadruk op fiscaliteit".
Het komt de laatste tijd regel
matig voor dat lokale banken fis
calisten aantrekken als financieel
adviseur. Financieel adviseurs
moeten uiteraard goed op de hoog
te zijn van de fiscale regelgeving,
want die kan behoorlijk ingewik
keld zijn. Maar fiscaliteit is slechts
één van de bestanddelen van een
advies.
Gruijters, hoofd van Fiscale
Zaken Aandachtsgebied Aange
sloten Banken: "Fiscale regelge
ving neemt natuurlijk een belang
rijke plaats in bij de invulling van
het behoeftenpatroon van de
klant. De meeste financiële beslis
singen hebben fiscale consequen
ties." Daarbij probeert de finan
cieel adviseur aan de kostenkant
zoveel mogelijk aftrekbaar te ma
ken en de opbrengsten zoveel mo
gelijk onbelast te laten zijn. Maar
"De brief kondigt ook aan dat
de bank contact opneemt met de
klant", aldus Sandra Reurekas
van Cliënten Advies. "Het is dan
ook de bedoeling dat alle gemail
de klanten een uitnodiging krij
gen voor een adviesgesprek. De
eerste actieperiode duurt twee
maanden. Dat betekent dat lan
delijk gezien een cliëntadviseur in
deze periode gemiddeld een a
twee adviesgesprekken per dag
voert. Het is de bedoeling de
klant in dit gesprek te overtuigen
van het gemak van de producten
die in het TotaalPakket zijn opge
nomen, zoals de Rabocard, Rabo
Telebankieren en de Doorlopen
de Reisverzekering. Het ligt voor
de hand dat de cliëntadviseur
daarbij ook let op andere - moge
lijk nog sluimerende - behoeften
van de klant zodat naast het
TotaalPakket ook andere produc
ten worden verkocht. De cliënt
adviseur treedt nu dus veel meer
dan in de eerste actie op als ver
koper. Hij speelt een cruciale rol
in het slagen van de actie."
Omdat het een arbeidsintensie
ve actie is, gaat de mailing aan
het draait daar niet alleen om.
Van Lange, hoofd van Markt
analyse en Productontwikkeling
bij het segment Financieel Advies
"Lenen, sparen, beleggen en levens
verzekeringen zijn de hoofd
bestanddelen van het gerecht dat
de adviseur de klant voorscho
telt. En met behulp van de fisca
liteit - maakt hij er een saus bij.
Die fiscale saus moet natuurlijk
wel lekker zijn, maar hij mag niet
domineren."
Van haver tot gort
Een persoonlijk financieel
advies is alleen maar geslaagd als
de adviseur zijn klant van haver
tot gort kent en weet welke
behoeften die klant heeft. Van
Lange: "Zelfs bij de meest ver
mogende klant moet een adviseur
alles in zijn overwegingen betrek-
de eerste groep van 350.000
Europashouders in twee delen de
deur uit: het eerste deel in april,
het tweede ongeveer drie weken
later. Zo kunnen de banken de
adviesgesprekken beter spreiden.
Bovendien hebben de banken
vooraf de gelegenheid de mailing
te screenen. Onder de brief komt
de handtekening van een mede
werker van de bank. De handte
keningprocedure hebben de ban
ken eind vorige week ontvangen.
Gezien het belang van de actie
voor de bank én de klant, ver
trouwt het segment erop dat alle
banken aan de actie deelnemen.
Banken die hiervoor niet de capa
citeit hebben of om andere rede
nen niet willen meedoen, kunnen
hun argumenten vóór 4 maart
schriftelijk doorgeven aan Cliën
ten Advies, EO 120 of via fax
nummer (040) 217 60 37.
Meer informatie is te lezen in
het marktbewerkingspakket dat
in de eerste helft van maart ver
schijnt.
Cliënten Advies
7 (040)217 70 08
ken wat die klant had, heeft en
wil hebben, bij wijze van spreken
tot aan de fietsverzekering toe.
Sluiten de wensen van de klant
aan bij de bancaire producten die
hij in het verleden heeft afgeno
men? De adviseur analyseert de
financiële positie maar licht óók
het het totale verzekeringspakket
door. En hij volstaat dus zeker
niet met het verkopen van wéér
een koopsompolis om maar zo'n
hoog mogelijk belastingvoordeel
te pakken."
Gruijters: "Klanten hebben nu
eenmaal de neiging te focussen
op wat ze aan belastingvoordeel
kunnen meepikken. Ze laten zich
vaak leiden door de waan van de
dag!" Een financieel adviseur of
commercieel manager, die fisca
list is, kan door zijn kennis en
ervaring van grote waarde zijn
voor zijn bank. Door met de
afdeling Fiscale Zaken AAB
praktijkervaringen uit te wisselen
en regelmatig af te stemmen kan
hij een grote toegevoegde waarde
hebben voor de hele organisatie.
Maar, waarschuwt Gruijters:
"Als zo'n deskundig financieel
adviseur de nadruk blijft leggen
op fiscaliteiten, zonder de (combi)-
producten die Financieel Advies
aanbiedt voldoende in zijn over-
De hypotheekadviseur kan
voorlopig de premie voor de
klant uitrekenen door de bruto-
maandpremie uit OFP met 3,5%
te verlangen. Dit geldt ook voor
hoog/laag-constructies, maar niet
voor extra stortingen. Deze laat
ste categorie bestaat immers uit
puur spaarpremies. Bij het over
handigen van output uit OFP kan
de adviseur de klant erop wijzen
dat in de berekende gegevens de
korting van 3,5% nog niet is ver
werkt.
Interpolis voert de korting door
wegingen te betrekken, is hij te
eenzijdig bezig." Van Lange:
"Overleg met Financieel Advies
en Fiscale Zaken AAB is ten
voordele van alle partijen als
bepaalde financiële combinaties
gewenst zijn. Bij Rabobank
Nederland is op dat gebied de
know-how, daar heeft men con
tacten met fiscale autoriteiten en
de mogelijkheid om alles veilig af
te stemmen."
Fiscale Zaken AAB
(040) 217 60 29
Cliënten Advies
De maandelijkse doorbelas
ting 'Onderhoud gea Software
distributie' over de maand
januari is als gevolg van een
technische storing niet ver
werkt. Op de doorbelastings-
nota van februari worden
januari én februari doorbe
last.
Ondersteuning Betaaldiensten
/M040) rfTóO 41
voor alle polissen met de in
gangsdatum 1 maart 1997 of
later. Wordt een polis later om
gezet van 2-levens naar I-leven,
dan krijgt de klant de premie
voor 1-leven en vervalt de kor
ting. Bij een latere omzetting van
de polis naar een SOH op 2-
levens is de nieuwe premie van
toepassing als de oorspronkelijke
ingangsdatum 1 maart 1997 of
later is.
Helpdesk Leven Particulier
f (013) 462 12 50
Internet en de wijziging in de
Algemene Voorwaarden van de
Betaalrekening staan centraal in
Rabojournaal nummer 1. De ru
briek Rabotips gaat in op pinnen
bij buitenlandse betaalautoma
ten, de toekomstige mogelijkhe
den van de Chipknip en het boe-
tevrij opnemen van het spaarsal
do van de Rabo Rendement en
de Rabo TeleSpaarrekening.
Het artikel 'Zo hebt u meer ple
zier met Internet' geeft de begin
nende Internetter tips om gericht
te surfen. Ook het versturen en
ontvangen van brieven via Inter
net en de mogelijkheid om 'een
praatje te maken' met Internet
ters over de hele wereld komen
aan de orde.
De automatische volmacht is
vervallen voor Betaalrekeningen
die vanaf 1 januari zijn geopend.
Voor Betaalrekeningen die date
ren van voor 1 januari verandert
er niets. Het artikel 'Samen over
saldo beschikken' wijst de reke
ninghouders op de gevolgen van
een automatische volmacht. Bij het
overlijden van de rekeninghou
der vervalt de volmacht namelijk
en wordt de rekening voor de
echtgenoot geblokkeerd. Een beter
alternatief is de en/of-rekening.
Deze rekening staat op beide na
men. Wanneer een van de reke
ninghouders overlijdt, kan de
ander gewoon over de rekening
blijven beschikken.
Het Rabojournaal bevat ook een
kortingsbon van 2,50 op de
entree van de beurs Groen Doen
'97 die eind maart in Boskoop/
Hazerswoude plaatsheeft. De bon
is geldig voor maximaal twee per-
Uw Chipknip,
vrijheid i
sonen. Met de antwoordkaart kan
de klant informatie opvragen over
Sparen, over een Internet-abonne-
ment op TrefPunt Nederland of
de bank verzoeken contact op te
nemen over een onderwerp dat
hijzelf invult.
Gezien het belang van het arti
kel 'Samen over saldo beschik
ken' wordt het Rabojournaal een
week langer bijgesloten. De ver
zending van het Rabojournaal
heeft dus plaats van 17 februari
tot en met 7 maart.
Redactie Rabojournaal
C (040) 217 65 49
Cliënten Advies
Ongeveer 700.000 Europashouders krijgen dit jaar het Rabo
TotaalPakket aangeboden. De ene helft ontvangt hierover een mai
ling in het voorjaar, de andere helft in het najaar. In deze actie staan
de cliëntadviseurs centraal. Zij gaan met al deze klanten een advies-
gesprek voeren. Europashouders zonder Rabocard met een voeding
op de betaalrekening die boven modaal ligt vormen de doelgroep
voor deze actie.
Eigen Huis
De premies voor nieuw te sluiten 'SpaarOptimaal Hypotheken
(SOH) op 2-levens' gaan met ingang van 1 maart met 3,5% omlaag.
Deze korting wordt berekend over de bruto-maandpremie. In een
volgende versie van OFP wordt deze korting ingebouwd.
