Bankenpanel slaat
sessie spijkers met
in eerste
koppen
Relatiebeheer jaagt
op de grote klanten
'Wij kloppen heel vroeg aan de deur'
willen een deskundige partner
Doelstelling: Relatiebeheer 'op koers' houden
n Special
Relatiebeheer: van de bank voor de klant
(040) 217 77 00
Training Treasuryproducten in april weer van start
Alle banken krijgen de beschikking over Databank Bouwprojecten
Project Middenmarkt
scoort meer en eerder
dan werd verwacht
Het pas opgerichte bankenpanel moet zorgen dat Relatiebeheer op
koers blijft. En dat doet het. Zelfs al tijdens de eerste bijeenkomst
vorige week. Daar zijn volgens de deelnemers spijkers met koppen
geslagen. "Wij hebben veel behoefte aan de input van onze klanten:
de lokale banken. En die hebben we tijdens de eerste paneldiscussie
zeker gekregen," zegt Lian Groot van het segment Relatiebeheer.
Panellid Gerard Godschalk van
Rabobank Kop van Noord-
Holland is ook enthousiast: "Ik
had meteen zelf ook wat aan het
bankenpanel. Voor een belangrij
ke prospect was ik op zoek naar
specifieke mogelijkheden. Tijdens
de bijeenkomst kreeg ik meteen
een contactpersoon. Die man
komt mij uitstekend van pas."
De onderwerpen die het ban
kenpanel behandelt, hebben alle
maal te maken met de dagelijkse
werkzaamheden van de relatiebe
heerder. Dit keer ging het om:
intranet, subsidie, scorecards en
het Relatiebeheer Team '97 zelf.
Op al deze gebieden leverde de
discussie in het panel een sub
stantiële bijdrage. Groot: "Ik heb
het gevoel dat er veel uitgekomen
is. De segmentmanagers Relatie
beheer gaven vanuit hun prak
tijkervaring zeer nuttige tips.
We kunnen meteen aan de slag
met het commentaar."
Het bankenpanel komt drie keer
per jaar bijeen. Relatiebeheer
stuurt vooraf informatie toe.
De panelleden bespreken de
onderwerpen eerst binnen de
bank met degenen waarvoor het
onderwerp relevant is (account
managers, relatiebeheerders).
De Rabobank wil internationaal actieve bedrijven vanuit zo veel
mogelijk kantoren volledig kunnen bedienen. De commerciële trai
ning treasuryproducten moet daar onder meer een impuls toe geven,
met name voor de banken die met autodealing werken.
Klanten willen een deskundige
partner wanneer ze met hun bank
om de tafel zitten. Dat blijkt uit
een onderzoek van het segment
Relatiebeheer. Het activiteiten
plan moet dit mee helpen te be
werkstelligen. Een greep uit dit
plan. Het volledige activiteiten
plan staat in de Rabolnfobank.
Nu de handelsgrenzen steeds
verder vervagen en internationa
lisering aan een stevige opmars
bezig is, hebben ondernemers
behoefte aan een complexe, inter
nationaal georiënteerde financië
le dienstverlening. Dit vraagt een
persoonlijke benadering én een
hoge kwaliteit van dienstverle
ning. Met name het laatste moet
inhoud geven aan het begrip cus-
tomer valueklanttevredenheid,
waarmee de Rabobank zich van
andere banken wil onderscheiden.
Vergeleken met de concurrent
scoort de bank echter relatief
laag op de factoren deskundig
heid en betrokkenheid. Om dat te
verbeteren voorziet het activitei
tenplan in een aantal strategische
kernactiviteiten, waarvan de
belangrijkste het verhogen van de
prestaties en het daadwerkelijk
ondersteunen van de relatiebe
heerders in het veld zijn. Het eer
ste moet onder meer worden
gerealiseerd met het midden-
marktproject en de Marketing
groepen Relatiebeheer. Voor het
tweede is het segment bezig met
het productmanagement, bij
voorbeeld de verdere uitbouw
van de roll-overlening met rente
plafond en internationale dienst
verlening voor financiering in het
buitenland.
Verder is een speciaal marke-
tingpakket Relatiebeheer ontwik
keld, bestaande uit actuele
concurrentie-informatie, sector
studies, een klanttevredenheids-
meting en een specialistenwijzer.
Voordat dit het gehele land in
gaat, wordt het beoordeeld door
een aantal proefbanken. De tele
fonische advisering is beschikbaar
voor alle vragen van de banken.
De vierdaagse training gaat in
april weer van start. Zij bestaat
uit twee trajecten: één voor de
relatiebeheerder en één voor de
commerciële medewerker bin
nendienst als specialist treasury
producten. De desbetreffende
banken ontvangen deze week een
informatiepakket daarover.
Volgens Hans Bielok van Rela
tiebeheer heeft de Rabobank een
goed marktaandeel bij de kleine
bedrijven. "Maar ons marktaan
deel bij de grotere, vaak interna
tionaal opererende bedrijven,
laat te wensen over. Dat moet
veranderen. En een professionele
benadering van de treasurypro
ducten kan ons daarbij helpen."
De markt voor de valutahandel
stijgt de laatste jaren fors. "We
zouden graag zien dat de lokale
banken daar ook van mee gaan
profiteren. Dat is over het alge
meen nog niet het geval."
Cursisten raken met de training
treasuryproducten zeer goed op
de hoogte van rente- en valuta
risico's van grotere bedrijven.
Jolanda Weermeier, Relatie
beheerder van Rabobank Noord-
De concurrent een straatlengte
voorblijven. Met dat doel voor
ogen abonneerde segmentma
nager Relatiebeheer Arnold van
F.ijk van Rabobank Almere zich
een paar jaar geleden op een
bouwbestand. Zijn aanpak blijkt
te werken. "Wij kloppen heel
vroeg aan de deur. Vaak veel eer
der dan de bankier van de
opdrachtgever." Alle andere
lokale banken krijgen nu ook
een bouwbestand, specifiek voor
hun werkgebied.
In Almere, Neerlands jongste
en vooral booming citygonst het
van de bouwnijverheid. Bedrijven
en particulieren stampen er het
ene na het andere pand uit de
grond. Dat bracht Van Eijk op
het idee zich te abonneren op het
Databestand Bouwprojecten,
"zodat ik tijdens de schetsfase al
weet wat eraan komt en precies
op het goede moment bij de klant
binnenstap." Het leverde de bank
bepaald geen windeieren op.
"Met 85% van de potentiële
klanten is een afspraak gemaakt,
terwijl 40% daarvan als klant is
binnengehaald", aldus een tevre
den Van Eijk. Zij krijgen van
Rabobank Almere een integraal
advies, variërend van een groen-
financiering tot verzekeringen.
"Dit systeem willen we de andere
banken niet onthouden", zegt
marketeer Frank Brölmann van het
segment Relatiebeheer. Inmiddels
heeft het segment centraal een
abonnement genomen op het Data
bestand Bouwprojecten. Ook de seg
menten Eigen Huis en Bedrijven
Advies zijn hierbij betrokken,
omdat de Databank segment-
overschrijdend kan worden ge
bruikt. Alle banken krijgen vanaf
deze week regelmatig per fax een
uitdraai van alle bouwprojecten
in hun werkgebied, ongeacht of
het om een particulier of een
bedrijfsmatig project gaat.
Vanwege de efficiënte distribu-
Segmentmanager Relatiebeheer Arnold van Eijk van Rabobank Almere:
"Ik ben vaak eerder op de hoogte dan de bankier van de bouwer.
tie zijn de kosten laag, zegt
Brölmann, "zeker als je bedenkt
dat deze werkwijze de banken
veel speurwerk bespaart omdat
alle informatie op de kaarten
staat." Van Eijk droomt intussen
van een ideaalsituatie. "Als ik
bouwinformatie krijg, moet ik
een visite voorbereiden. Nu
gebruik ik daarvoor gegevens
van de Kamer van Koophandel.
Het zou handig zijn als ook dat
erop komt." Brölmann is bezig te
bekijken of dit mogelijk is.
In de Rabolnfobank staat maan
dag de handleiding Databestand
Bouwprojecten. De banken zijn
hierover inmiddels geïnformeerd.
wijkerhout, na de proeftraining:
"Ik heb veel nieuwe product
kennis opgedaan, die ik helaas
niet direct kan toepassen.
Misschien zouden we met een
groepje kleinere banken de klant
meer kunnen aanspreken. Wij
hebben niet zoveel internationaal
opererende bedrijven in onze
omgeving." Hans Bielok: "We
hebben ook renteproducten die
voor alle grote bedrijven interes
sant kunnen zijn, denk aan
woningbouwverenigingen.
Ex-cursist Jos Park, senior
adviseur buitenland Rabobank
Roermond: "Wij hebben juist
wel een klantenpotentieel op dit
vlak. Ik zou alleen graag zien dat
meer mensen zich met treasury
producten gingen bezighouden.
We hebben afzonderlijk te weinig
tijd om er voortdurend aandacht
aan te besteden. Misschien zou
de steun van een aparte treasury-
afdelinggoed werken." In de Rabo-
infobank staat meer informatie.
Het Project Middenmarkt levert
veel eerder dan verwacht goede
resultaten op. Meer dan twintig
van de prospects zijn een relatie
aangegaan met hun lokale
Rabobank. Bij aanvang van het
Project Middenmarkt in april
1996 werd er vanuit gegaan dat
het zeker enkele jaren zou duren
voordat daadwerkelijk de eerste
middelgrote- en grote bedrijven
geacquireerd waren.
"De resultaten spreken aan.
Maar we gaan nu niet uit van een
snellere werkwijze. We blijven de
tijd nemen om een prospect te
leren kennen en te adviseren. De
snelle reacties van bedrijven komen
door de pro-actieve opstelling van
onze accountmanagers. Met name
het relatienetwerk is van belang,"
aldus een woordvoerder. Het suc
ces van het project is des te opval
lender omdat vier van de negen
regionale teams nog in de startfa
se zitten. De teams in Den Bosch,
Breda, Utrecht en Groningen zul
len de komende tijd nadrukkelijk
gaan acquireren. Er is via het Pro
ject Middenmarkt een goed pers
pectief voor het acquireren van
grote- en middelgrote bedrijven.
