'Verkopen is net sporf
Directe benadering van
'mens tot mens' is beter
'ln een goede sfeer verkoop je alles
i
Uitzonderlijke prestaties
H5NEEK KAN JE N OOIT OMHEEN
OpMaat Toppers zien 1997 met vertrouwen tegemoet
Nieuw talent Gert Eric Verhoef:
Bank Eemnes scoort 75% bij verkoop huurwoningen:
economie
I al weer zo'n vier jaar bi j
Mar mak. Ntjkt
t-i i
^üuitamrf iKnninu mfTWff?w
'We staan nu pas aan het begin'
"Het is leuk dat we in het zonnetje worden gezet omdat wc veel
OpMaat Hypotheken hehhen verkocht, maar eigenlijk staan we pas
aan het begin. De productie begint nu pas flink op gang te komen."
»j het woord is Bouke de Vries, commercieel manager Eigen Huis
de Rabobank Sncek-Joure-Lemmcr. Zijn team verkocht tot en
met november 1996 de meeste OpMaat Hypotheken van alle banken
in vverkgebiedstypologic 7 en ontving daarvoor tijdens de
Verkopersdag een oorkonde.
De Rabobank Sneek-Joure-
Lemmer verkocht tot en met
november vorig jaar negenen
veertig OpMaat Hypotheken op
een normale hypotheekproductie
van I 10 stuks per maand. "We
hebben het product van meet af
aan serieus genomen", zegt De
Vries. "Daarom hebben alle
hypotheekadviseurs én financieel
adviseurs de opleiding OpMaat
Hypotheek gevolgd. We wilden
het product gedegen in de markt
zetten." Toch is het succes niet
alleen aan het team te danken.
campagne rondom de
^^Vlaat Hypotheek werpt haar
vruchten af. Steeds vaker komt
een klant zelf binnen met vragen
over de OpMaat Hypotheek."
trx^rrr -X <r
enthousiast de klanten zijn over
dit flexibele product, dan zie ik
1997 met vertrouwen tegemoet."
De banken die de meeste Op-
Maat Hypotheken verkochten in
de andere werkgebiedstypolo-
giën mochten ook een oorkonde
in ontvangst nemen. Het team
van de Rabobank Duiven (typo
logie 6) verkocht tot en met no
vember vorig jaar achtendertig
OpMaat hypotheken ten opzich
te van een normale maandpro-
ductie van vierendertig stuks per
maand.
De Rabobank Abcoude-Ouder
Amstel (typologie 5) verkocht in
diezelfde periode tweeënveertig
OpMaat Hypotheken, terwijl de
normale maandproductie tien
Het Eigen Huis team van Raboba
Nauta, Hans TammingaRoelof de
en met november vorig jaar zes
entwintig OpMaat Hypotheken
op een normale hypotheekproduc
tie van vijftien stuks per maand.
k Siteek-Joure-Lemmer. V.l.n.r.: Jari
Wotde.
Tenslotte was er applaus voor
het team Eigen Huis de Rabo
bank Almkcrk (typologie 2 en 5):
zij verkochten tot en met
'g Attema, Gerd van Os, Jos l;rits
november 1996 veertien OpMaat
Hypotheken. De normale hypo-
theckproductie bedraagt rond de
drie stuks per maand.
war de OpMaat Hypotheek
betreft wel eens een heel goed
jaar worden. "Als ik zie hoe
prestatie leverde de Rabobank
Sint Michelsgestel (typologie 4|.
Het team kagen Huis verkocht tot
"v l- <-•> éZeTcwg- cru- Vgvai feUz*
Verkopen is net sport. Op een few1-
gegeven moment wil je steeds
sneller scoren. Als dat lukt is dat
kicken." Verhoef beseft dat hij
de prijs niet alleen aan zichzelf
heeft te danken: "Zonder de per-
fe^e samenwerking met de bin-
i^Bienst was het niet gelukt."
Gert Eric Verhoef (29) van Rabo
bank Harderwijk-Ermelo-Putten
is de beste all-round hypotheek
adviseur van 125 nieuwelingen
die het segment Eigen Huis hij
Rabobank Nederland het afgelo
pen jaar via hun commercieel
manager volgde om hun presta
ties te vergelijken.
AO.xT;*T<t t V
Johan Kleinhoven ging vorig jaar op Goede Vrijdag langs de deu
ren van zesentwintig Ecmnesscrs met een bloemetje als felicitatie met
het feit dat zij waren ingeloot om een pas door de gemeente opgele
verd huurhuis te kopen. Twintig mensen besloten om die reden met
Kleinhoven om de tafel te gaan zitten en een hypotheek af te sluiten.
Gert Eric Verboef:
is het kicken..!"
'Als bet lukt.
Bij de beoordeling van de pres
taties is gelet op zaken als het
aantal gesprekken, de gewerkte
dagen, het aantal offertes, de
eeaccertet'de offertes en de cr
daarna ziet u mij niet meer' schiet
de verkoop niet op. Doe je dat
wel, dan lig je voor op elke con
current die dat niet doet en daar
moet je het van hebben."
Gezien het bedrag aan uitzettin
gen van twintig miljoen over
1996 is deze marktverovering
van circa 4,5 miljoen gulden
extra een uitzonderlijke prestatie,
die te danken is aan een snelle en
alerte reactie op de gaatjes in de
lokale economie. Pikant overi
gens is dat concurrenten ING en
ABN AMRO eerder al een con
tract hadden afgesloten met de
woningbouwvereniging van de
gemeente Eemnes die de huurhui
zen verkocht.
Helaas voor de concurrent, dat
mocht niet baten. Een directe be
nadering van mens tot mens werkt
blijkbaar beter dan een juridische
overeenkomst en zelfs lagere
tarieven. "Ze hebben nog wel ge
probeerd om met bodemtarieven
die lager waren dan de onze de
klanten terug te krijgen. Maar dat
is niet gelukt", aldus de hypotheek
adviseur die samen met een con
mcrciële ondersteuner zijn afde
ling runt. "Ze zijn bijna allemaal
op de Rabobank overgestapt."
Elke Verkopersdag wordt een aantal medewerkers in het zon
netje gezet. De voorwaarde daarvoor is dat de bewuste mede
werker óf het gehele Eigen Huis team het afgelopen jaar een pres
tatie heeft neergezet die uitzonderlijk mag worden genoemd én
waar collega's van kunnen leren. Dit jaar waren er in vier cata-
goriën oorkondes te verdelen: cross-selling, verkoop van huur
woningen, nieuw talent én de OpMaat Toppers.
ss
-«Uniï. "—et .v-ra. 1-tr "«W.!»»
m Tsrvc va tart m zet* Tnr
wacfn. omdat hei naar ziin eicen
gproci .liOHt bescr kan'
-romein ur zie
fiènr goed* re* frggerr. A fs succes
factoren noemt Verhoef: "Vroeg
opstaan op zaterdagmorgen om
met klanten zaken te gaan doen,
liefst in een gemoedelijke sfeer.
Als je zegt: 'ik werk van 9 tot 5 en
*ln een goede Sfeer verkoop je
alles, want ontspannen praten
over geld leidt tot een beter resul
taat dan een afstandelijk gesprek
over zaken." Dat zegt hypo
theekadviseur Henny Besselink
van de Rabobank Bome. En hij
kan het weten. Want samen met
collega Jan Paskamp behaalde hij
een topprestatie door bij mini-
Bonk Bome over succes
cross selling verzekeringen
maal zeventig procent van de 450
jaarlijks verkochte hypotheken
een pakket priveverzekeringen te
verkopen met daarin de inboe
del-, opstal- en vaak ook de auto
verzekering. Volgens de hypo
theekadviseurs is hun succes te
danken aan het feit dat zij in elk
gesprek de verzekeringen aan de
orde stellen.
Besselink: "De zorg voor het
net aangekochte huis vergt veel
van de mensen. Dus als de
Rabobank dan tegelijkertijd een
verzekeringspakket aanbiedt,
gaat de klant niet uitgebreid
shoppen voor een p-azar: dat
misschien een paar tientjes goed
koper is." Als ander voordeel
noemt Besselink dat klanten alle
financiële afspraken onder één
dak kunnen kortsluiten, omdat
de Rabobank weer samenwerkt
met de Tilburgse verzekerings
dochter Interpolis. "Het is een
kwestie van vertrouwen."
