'We moeten laten
zien wie we zijn'
'Nog nooit zoveel verkocht'
muêMMMmèm
OpMaat Hypotheek slaat
prima aan bij de klanten
yt|
lans Vriend over positionering in 1997:
jw product in 1
Nieuw
Nieuw product in 1996
Joost Huvenaars blikt terug op 1996:
Rabokrant 1
C) C) 7 Speciale uitgave ter gelegenheid van de Verkopersdag op 28 januari 1997
Communicatie AB Interne Communicatie Eindhoven/EO 516 «Telefoon (040)217 71 18* Fax (040)217 71 36 E-mailadres: Rabokrant@rn.rabobank.nl Klachten bezorging: (040)219 55 55
fWsFWÊBI^mi
Nieuwe accenten die in het handelen naar de consument
benadrukt moeten worden:
We gaan vertellen wat we kunnen, consequentaltijd en overal.
We gaan niet voor de transactie, maar voor de relatie.
De producten in ons assortiment stemmen we af op die lange
relatie en op allerlei wijzigingsmogelijkheden gedurende de
looptijd.
We gaan onze zichtbaarheid en herkenbaarheid binnen en
buiten de bankhal verbeteren.
De in oktober vorig jaar geïntroduceerde OpMaat Hypotheek
blijkt prima aan te slaan bij de klanten. Interpolis sloot vorig
jaar af met ruim 12.000 aanvragen. Interpolis beloofde vorig
jaar op de Verkopersdag de banken jaarlijks continuatieprovi
sie te betalen. De eerste provisies zijn inmiddels uitgekeerd.
De OpMaat Hypotheek is
geen eenvoudige hypotheek-
vorm. Vandaar dat het seg
ment Eigen Huis ervoor heeft
gekozen om alle adviseurs op
te leiden. Inmiddels hebben al
tweeduizend adviseurs de cur
sus gevolgd. Nooit eerder zijn
in zo'n korte tijd zoveel advi
seurs opgeleid. Op pagina drie
staat een overzicht van de
banken die per typologie de
meeste OpMaat Hypotheken
verkochten.
"We hebben nog nooit zoveel hypotheken verkocht als in het afgelo
pen jaar. Jullie hebben het ontzettend druk gehad." Dat zei hoofd
Marktbewerking en Verkooponderstcuning Joost Huvenaars tijdens de
presentatie van de verkoopresultaten 1996 op de Verkopersdag '97.
Volgens Vriend moeten we de
markt vertellen waar we goed in
zijn. "Anderen schreeuwen van
de daken dat zij de beste zijn.
Voortdurend benadrukken zij
'mn sterke punten. En omdat wij
jar onvoldoende tegenover zet-
ten^^irden hun sterke punten
onz^wakke."
Het komend jaar moet daar
verandering in komen, vindt
Vriend. "Wc moeten duidelijk
naar buiten brengen wat we in
huis hebben want de hypothe-
kenmarkt om een nóg scherper
positionering." Volgens hem
begint dat met te kijken naar de
behoeften van de klant. "Als je
mensen op straat vraagt wat ze
belangrijk vinden als ze een
hypotheek afsluit, dan zeggen ze:
'de prijs'. Uiteindelijk blijkt maar
een kwart van alle mensen, puur
en alleen voor de laagste prijs te
gaan. Dit betekent dat driekwart
van de markt, gevoelig is voor
andere zaken dan alleen de prijs.
ie kiezen op zaken als: Heb ik
veij^^wen in het advies? Geloof
ik adviseur? en Heb ik het
gevoel dat er voor mijn situatie
de beste oplossing aangereikt
is?"
Volgens Vriend ligt juist hier de
kracht van de Rabobank. "Het
makkelijk aankunnen van moei
lijke constructies, het snel afwik
kelen van aanvragen en het
beschikken over kennis van de
lokale markt. Daarnaast heeft de
hypotheekadviseur van de Rabo
bank collega's die de klant op
veel terreinen nog veel verder
kunnen helpen, bijvoorbeeld op
het gebied van beleggingen,
verzekeringen en pensioenen.
Tenslotte heeft de Rabobank in
alle productsoorten de beste
varianten in huis. We hebben bij
voorbeeld de OpMaat Hypotheek
en de Bankhypotheek én de Rabo
bank Hypotheekbescherming."
Anderzijds ligt onze kracht in
de relationele sfeer. Vriend:
"Daar doen wij méér! U bedient
een klant niet eenmalig, maar u
blijft beschikbaar voor allerlei
vervolgoplossingen. U biedt com
plete oplossingen voor nu en
voor later. En mocht een klant
financieel in de problemen
komen dan kan-ie ook maar
beter bij ons zitten. Kortom: U
gaat een relatie aan."
In totaal zijn door de hypotheek
adviseurs van de Rabobank-
organisatie 112.000 hypotheken
verkocht. Uitgedrukt in geld
werd het afgelopen jaar voor
ƒ21,1 miljard aan hypotheken
verstrekt. Het hypotheekbestand
van de Rabobank bereikte daar
door de recordhoogte van 87,3
miljard.
Prachtige cijfers. Maar een jubel
stemming is volgens Huvenaars
niet op zijn plaats: "We hebben
nog nooit zoveel verkocht.
Desondanks is het marktaandeel
De Rabobank Hypotheekbe
scherming is méér dan een verbe
terde versie van het Overbrug
gingsplan. Ten eerste is het
product anders gepositioneerd.
Was het Overbruggingsplan een
apart product, de Rabobank
Hypotheekbescherming kan als
optie met een nieuwe hypotheek
worden meeverkocht. Daarom
wat gezakt." Huvenaars ziet
daarvoor een paar oorzaken:
"De lage rentestand, de steeds
kritischer consument en markt
partijen die zich steeds actiever
opstellen. Daardoor groeide niet
alleen de aankoopmarkt, maar
vooral ook de markt voor her
financieringen, de zogenoemde
oversluitmarkt. De Rabobank heeft
deze groei niet kunnen bijbenen."
Volgens Huvenaars is het voor
al de actieve tussenpersoon die
aan het marktaandeel van de
Rabobank heeft geknabbeld.
moet de Rabobank Hypotheek
bescherming altijd ter sprake
worden gebracht. De Rabobank
Hypotheekbescherming is aan
trekkelijk voor de klant omdat de
prijs is gedaald ten opzichte van
het Overbruggingsplan. Ook
voor de bank heeft het product
voordelen: de provisie is ver
hoogd.
"Een actief tussenpersoon bena
dert actief en selectief mensen die
vijf jaar geleden een hypotheek
hebben afgesloten met een rela
tief hoge rente. In een gesprek
wijst h ij de klant op mogelijk
lagere lasten wanneer hij een
nieuwe hypotheek af zou sluiten
onder de huidige condities."
De conclusies van Huvenaars:
"Duidelijk is dat ook wij onze ver
koopcapaciteit beter moeten be
nutten, dus vooral inzetten op ver
koop. Daarnaast mag onze aan
dacht voor de bestaande klanten
in ons bestand niet verslappen.
De achterdeur moet dicht blijven.
Tenslotte moeten we ervoor zor
gen dat wij op eigen kracht méér
klanten naar ons toe trekken."
"w*
De Rabobank Hypothcckbescherming werd op I december vorig
jaar geïntroduceerd. Onderzoek wijst uit dat klanten behoefte heb-
Vriend beschouwt de hypo- ben aan betaalbescherming. Sterker nog, klanten zouden zelfs van
theekadviseur van de Rabobank bank veranderen om betaalbescherming te kunnen krijgen.
dan ook als een hypotheek
specialist, die de lokale woning
markt goed kent, die een lifetime
relatie aangaat en die niet stopt
bij het aanbieden van alleen losse
producten, maar een advies
levert en een bijpassende totaal
oplossing.
"We hebben alles in huis om de
heste te zijn", concludeert hij.
"Alleen: we laten het niet zien.
In de communicatie in de media
niet, in onze directe relatie met de
klant niet. We stralen het niet uit
én we vertellen het niet. Dat bete
kent werk aan de winkel. Want
we moeten de markt één ding
duidelijk maken: De Rabobank is
de beste, de eerste waaraan men
moet denken voor een hypo
theek!"
"Mensen komen niet vanzelf naar de Rabobank toe voor een hypo
theek. Wc maken ze het dan ook niet gemakkelijk, want zo zichtbaar
zijn we niet." Dat zegt segmentmanager Hans Vriend. Hij vindt dat
het komend jaar hard aan het image moet worden gewerkt. "Zodat
we laten zien wie we zijn: De Rabobank, de eerste de beste!"
Hans Vriend: "We hebben alles
in buis om de beste te zijn.