'We moeten laten zien wie we zijn' 'Nog nooit zoveel verkocht' muêMMMmèm OpMaat Hypotheek slaat prima aan bij de klanten yt| lans Vriend over positionering in 1997: jw product in 1 Nieuw Nieuw product in 1996 Joost Huvenaars blikt terug op 1996: Rabokrant 1 C) C) 7 Speciale uitgave ter gelegenheid van de Verkopersdag op 28 januari 1997 Communicatie AB Interne Communicatie Eindhoven/EO 516 «Telefoon (040)217 71 18* Fax (040)217 71 36 E-mailadres: Rabokrant@rn.rabobank.nl Klachten bezorging: (040)219 55 55 fWsFWÊBI^mi Nieuwe accenten die in het handelen naar de consument benadrukt moeten worden: We gaan vertellen wat we kunnen, consequentaltijd en overal. We gaan niet voor de transactie, maar voor de relatie. De producten in ons assortiment stemmen we af op die lange relatie en op allerlei wijzigingsmogelijkheden gedurende de looptijd. We gaan onze zichtbaarheid en herkenbaarheid binnen en buiten de bankhal verbeteren. De in oktober vorig jaar geïntroduceerde OpMaat Hypotheek blijkt prima aan te slaan bij de klanten. Interpolis sloot vorig jaar af met ruim 12.000 aanvragen. Interpolis beloofde vorig jaar op de Verkopersdag de banken jaarlijks continuatieprovi sie te betalen. De eerste provisies zijn inmiddels uitgekeerd. De OpMaat Hypotheek is geen eenvoudige hypotheek- vorm. Vandaar dat het seg ment Eigen Huis ervoor heeft gekozen om alle adviseurs op te leiden. Inmiddels hebben al tweeduizend adviseurs de cur sus gevolgd. Nooit eerder zijn in zo'n korte tijd zoveel advi seurs opgeleid. Op pagina drie staat een overzicht van de banken die per typologie de meeste OpMaat Hypotheken verkochten. "We hebben nog nooit zoveel hypotheken verkocht als in het afgelo pen jaar. Jullie hebben het ontzettend druk gehad." Dat zei hoofd Marktbewerking en Verkooponderstcuning Joost Huvenaars tijdens de presentatie van de verkoopresultaten 1996 op de Verkopersdag '97. Volgens Vriend moeten we de markt vertellen waar we goed in zijn. "Anderen schreeuwen van de daken dat zij de beste zijn. Voortdurend benadrukken zij 'mn sterke punten. En omdat wij jar onvoldoende tegenover zet- ten^^irden hun sterke punten onz^wakke." Het komend jaar moet daar verandering in komen, vindt Vriend. "Wc moeten duidelijk naar buiten brengen wat we in huis hebben want de hypothe- kenmarkt om een nóg scherper positionering." Volgens hem begint dat met te kijken naar de behoeften van de klant. "Als je mensen op straat vraagt wat ze belangrijk vinden als ze een hypotheek afsluit, dan zeggen ze: 'de prijs'. Uiteindelijk blijkt maar een kwart van alle mensen, puur en alleen voor de laagste prijs te gaan. Dit betekent dat driekwart van de markt, gevoelig is voor andere zaken dan alleen de prijs. ie kiezen op zaken als: Heb ik veij^^wen in het advies? Geloof ik adviseur? en Heb ik het gevoel dat er voor mijn situatie de beste oplossing aangereikt is?" Volgens Vriend ligt juist hier de kracht van de Rabobank. "Het makkelijk aankunnen van moei lijke constructies, het snel afwik kelen van aanvragen en het beschikken over kennis van de lokale markt. Daarnaast heeft de hypotheekadviseur van de Rabo bank collega's die de klant op veel terreinen nog veel verder kunnen helpen, bijvoorbeeld op het gebied van beleggingen, verzekeringen en pensioenen. Tenslotte heeft de Rabobank in alle productsoorten de beste varianten in huis. We hebben bij voorbeeld de OpMaat Hypotheek en de Bankhypotheek én de Rabo bank Hypotheekbescherming." Anderzijds ligt onze kracht in de relationele sfeer. Vriend: "Daar doen wij méér! U bedient een klant niet eenmalig, maar u blijft beschikbaar voor allerlei vervolgoplossingen. U biedt com plete oplossingen voor nu en voor later. En mocht een klant financieel in de problemen komen dan kan-ie ook maar beter bij ons zitten. Kortom: U gaat een relatie aan." In totaal zijn door de hypotheek adviseurs van de Rabobank- organisatie 112.000 hypotheken verkocht. Uitgedrukt in geld werd het afgelopen jaar voor ƒ21,1 miljard aan hypotheken verstrekt. Het hypotheekbestand van de Rabobank bereikte daar door de recordhoogte van 87,3 miljard. Prachtige cijfers. Maar een jubel stemming is volgens Huvenaars niet op zijn plaats: "We hebben nog nooit zoveel verkocht. Desondanks is het marktaandeel De Rabobank Hypotheekbe scherming is méér dan een verbe terde versie van het Overbrug gingsplan. Ten eerste is het product anders gepositioneerd. Was het Overbruggingsplan een apart product, de Rabobank Hypotheekbescherming kan als optie met een nieuwe hypotheek worden meeverkocht. Daarom wat gezakt." Huvenaars ziet daarvoor een paar oorzaken: "De lage rentestand, de steeds kritischer consument en markt partijen die zich steeds actiever opstellen. Daardoor groeide niet alleen de aankoopmarkt, maar vooral ook de markt voor her financieringen, de zogenoemde oversluitmarkt. De Rabobank heeft deze groei niet kunnen bijbenen." Volgens Huvenaars is het voor al de actieve tussenpersoon die aan het marktaandeel van de Rabobank heeft geknabbeld. moet de Rabobank Hypotheek bescherming altijd ter sprake worden gebracht. De Rabobank Hypotheekbescherming is aan trekkelijk voor de klant omdat de prijs is gedaald ten opzichte van het Overbruggingsplan. Ook voor de bank heeft het product voordelen: de provisie is ver hoogd. "Een actief tussenpersoon bena dert actief en selectief mensen die vijf jaar geleden een hypotheek hebben afgesloten met een rela tief hoge rente. In een gesprek wijst h ij de klant op mogelijk lagere lasten wanneer hij een nieuwe hypotheek af zou sluiten onder de huidige condities." De conclusies van Huvenaars: "Duidelijk is dat ook wij onze ver koopcapaciteit beter moeten be nutten, dus vooral inzetten op ver koop. Daarnaast mag onze aan dacht voor de bestaande klanten in ons bestand niet verslappen. De achterdeur moet dicht blijven. Tenslotte moeten we ervoor zor gen dat wij op eigen kracht méér klanten naar ons toe trekken." "w* De Rabobank Hypothcckbescherming werd op I december vorig jaar geïntroduceerd. Onderzoek wijst uit dat klanten behoefte heb- Vriend beschouwt de hypo- ben aan betaalbescherming. Sterker nog, klanten zouden zelfs van theekadviseur van de Rabobank bank veranderen om betaalbescherming te kunnen krijgen. dan ook als een hypotheek specialist, die de lokale woning markt goed kent, die een lifetime relatie aangaat en die niet stopt bij het aanbieden van alleen losse producten, maar een advies levert en een bijpassende totaal oplossing. "We hebben alles in huis om de heste te zijn", concludeert hij. "Alleen: we laten het niet zien. In de communicatie in de media niet, in onze directe relatie met de klant niet. We stralen het niet uit én we vertellen het niet. Dat bete kent werk aan de winkel. Want we moeten de markt één ding duidelijk maken: De Rabobank is de beste, de eerste waaraan men moet denken voor een hypo theek!" "Mensen komen niet vanzelf naar de Rabobank toe voor een hypo theek. Wc maken ze het dan ook niet gemakkelijk, want zo zichtbaar zijn we niet." Dat zegt segmentmanager Hans Vriend. Hij vindt dat het komend jaar hard aan het image moet worden gewerkt. "Zodat we laten zien wie we zijn: De Rabobank, de eerste de beste!" Hans Vriend: "We hebben alles in buis om de beste te zijn.

Rabobank Bronnenarchief

Rabokrant | 1997 | | pagina 1