02
12
Kwart aanvragen bea's onvolledig
'We hebben van alle klanten
nu de rentabiliteit in beeld'
Interpolis geeft alvast
ƒ18 min premie terug
Banktaxi rijdt in Helmond-Oost
19 9 6
Proef met project Delta BAG in het 'Bossche' geslaagd
Relatiebeheer
Klantprovisies centraal
geboekt bij Handels-
risicomanagement
Pakketkorting boeren en tuinders
Rabokrant
Intern Rabobank dagblad Eerste jaargang no. 151* Week 49 Maandag 2 december
Bedr ij venadviesgroep
Bedr ij venadviesgroep
Coen Vervoort: "Je doet opzienbarende constateringen als je met
klanten gaat praten.
Ruim een kwart van de aan-
vraagsets voor de Chipknip
automaat en de gecombineerde
pin/chipautomaat blijkt onvol
ledig te worden ingevuld. Dit
leidt tot langere levertijden.
Mieke Beeker van Cards en
Chartale Betaaldiensten: "Vol
ledig ingevulde aanvraagsets
zijn essentieel om de grote hoe
veelheid aanvragen snel af te
werken."
Zeven banken hebben het project Delta BAG getest. Eén ervan is die
in 's-Hertogenbosch. Coen Vervoort, commercieel manager
Bedrijven, vertelt er het fijne van. "We hebben onze klanten nu zoda
nig in beeld dat we weten hoeveel tijd we eraan kunnen en willen
spenderen. Eén adviseur met twee- tot driehonderd klanten kan zijn
bedieningsconcept nu zo inrichten dat hij goedkoop, snel én efficiënt
werkt én de klant toch het gevoel van maatwerk geeft."
Volgens Vervoort vielen vroeger
alle klanten onder 'bedrijven'.
"Je had het meeste contact met
de 'top' en de probleemgevallen.
Nu hebben we voor iedereen de
Handelsrisicomanagement
boekt vanaf vandaag de
klantprovisies voor de pro
ducten accreditieven, incas
so's en wisseldiscontering
centraal. Organisatiebreed
bespaart deze nieuwe werk
wijze tijd, mede doordat de
BTW-aangifte en -afdracht bij
import-accreditieven centraal
worden geregeld. De banken
kunnen zich abonneren op
het Managementinformatie
systeem van Handelsrisico
management voor informa
tievoorziening op klantniveau.
Met dit informatiesysteem
kunnen ze analyses maken.
Het differentiëren in klantta
rieven blijft mogelijk. De
nieuwe werkwijze wordt niet
ingevoerd voor het product
bankgaranties. Meer infor
matie staat in circulaire
43/1207. Deze is eveneens te
vinden in de Rabolnfobank.
Handelsrisicomanagement
7 (030)216 38 80
rentabiliteit en mogelijke poten
tie in beeld gebracht." Maar dat
ging niet één-twee-drie. "We zijn
april vorig jaar begonnen met seg
menteren. Dus: klanten toebedelen
en de commerciële binnendienst for
meren. In oktober zijn we gestart
met de proef. De rest van '95 en in
januari van dit jaar zijn we bezig
geweest om pakweg 1100 klanten
door de molen te halen en onder te
brengen in de kwadranten van het
KlantBedieningsModel (KBM). Dat
deden we onder meer met behulp
van het RelatieSysteemBedrijven
(RSB) en de 'zachte dossiers'. Per
klant kostte ons dat gemiddeld
30 minuten."
De analyse van de KBM-uitdraai-
en en het opstellen van verkoop
plannen hadden in februari en
maart van dit jaar plaats. Op 1
april begon de verkoopfase,
gebaseerd op drie geformuleerde
speerpunten. "Eén: het continue
houden van integrale adviesge-
sprekken met kansrijke bestaan
de klanten. Twéé: het uitvoeren
van gemiddeld twee productac
ties per kwartaal, veelal met mai
lings. En drie: een relatiemarke
tingactiviteit voor de
'koesterklanten'. Die zitten in
kwadrant 3 (en 4) van het KBM
en leveren een bruto bijdrage van
méér dan 1000,- op."
Het kostte veel inspanningen, in
het bijzonder van de bedrijvenad-
viseurs, om te komen waar de
bank nu is. "Geautomatiseerde
hulpmiddelen laten bij verfijnin
gen nogal eens te wensen over."
In de praktijk blijkt de kwadrate
ring te lonen. "In kwadrant 1 zit
ten heel veel klanten met een
brutobijdrage van minder dan
1.000,-. In 2 en 4 zitten klanten
van wie we zeggen: daar zit
potentieel in en daar voeren we
dus adviesgesprekken mee. Dan
merk je dat klanten het leuk vin
den dat je contact met ze legt. Een
klant is als je partner, je moet
hem of haar aandacht geven.
Maar ze stellen het niet alleen op
prijs, je doet ook opzienbarende
constateringen.
Vaak blijkt dat creditgelden,
hypotheken of verzekeringen mak
kelijk zijn over te nemen. We heb
ben op dat punt al leuke resulta
ten geboekt."
Het is wel doorbuffelen. "In het
begin heb je een soort plank voor
je kop, je doet het gewoon. En
eerst nog naast je gewone werk.
Maar na zes maanden kun je de
vruchten gaan plukken. Belangrijk
zijn een goede commerciële bin
nendienst en gedisciplineerde
adviseurs. En dan werkt het."
Bed rij venadviesgroep
C (040)217 70 04
Als voorbeeld geeft Beeker de
combi-automaat. De levertijd
hiervan bedraagt momenteel
zes tot zeven weken in plaats
van de vier die normaal
gesproken gelden. "De leve
ranciers hebben op dit moment
bijna vierhonderd aanvraag
sets liggen, waarvoor ze eerst
telefonisch contact moeten
opnemen met de desbetreffen
de bank. Pas als zij de ontbre
kende gegevens hebben, kun
nen ze informatie doorsturen
naar Interpay. Daarna stellen
de leveranciers de planning
op."
Met name het formulier
'Aanmelding Pin- en/ of Chip
knip' levert problemen op.
Volgens de leveranciers verge
ten veel banken bepaalde gege
vens voor de naam/nummer
controle, zoals de datum, de
branchecode van de Kamer van
Koophandel en het bankstem-
pel in te vullen, evenals de data-
communicatiegegevens, waar
onder het communicatie-adres.
Dit is meestal een telefoonnum
mer waarop de automaat is
aangesloten. Ook ontbreken
nogal eens het creditrekening-
nurnmer met de bijbehorende
banknaam en de basis waarop
het Chipkniptarief wordt bere
kend. Bovendien is de handte
kening en het betaalautomaat
nummer, als het om een extra
aansluiting gaat op een be
staand verkooppunt, vaak niet
ingevuld. Beeker: "Om Inter
pay en de leveranciers de kans
te bieden zo snel mogelijk te
leveren, zijn correct ingevulde
aanvraagsets essentieel."
Ondersteuning
Betaaldiensten
C (040)217 60 41
Boeren en tuinders die bij Interpolis zijn verzekerd, kregen afgelo
pen week ruim ƒ18 miljoen premie terug in de vorm van een zoge
heten pakketkorting.
Bovendien mogen zij begin vol
gend jaar nog een winstuitkering
van maximaal ƒ4,5 miljoen ver
wachten. Daardoor kan de tota
le premieteruggave oplopen tot
bijna 23 miljoen. Er is maar
één voorbehoud: dat zich tot het
eind van 1996 geen grote stormen
of andere natuurrampen voor
doen. Interpolis gaat de agrari
sche pakketkorting voortaan
verrekenen in het jaar waarin
het recht op korting ontstond.
Tot nu toe gebeurde dat in het
opvolgende kalenderjaar. Bij de
bedragen is nog geen rekening
gehouden met de jaarlijkse pak
ket- en kwantumkorting en pre
mierestitutie van dochter Hagel-
unie. Die worden gewoonlijk in
de loop van het volgende jaar
vastgesteld.
Inwoners van de wijk Helmond-
Oost die slecht ter been zijn,
kunnen voortaan gratis met de
taxi naar de bank. Dit initiatief
is genomen door de Rabobank
in Helmond. Vanaf januari rijdt
de taxi eenmaal per maand door
de Brabantse stad.
Rabobank Helmond sloot in
mei dit jaar het filiaal aan de
Wethouder Ebbenlaan. Omdat
ook de ABN AMRO en de
Postbank hun kantoren in
Helmond-Oost opdoekten, was
er opeens geen enkele bank meer
in die wijk. En dat terwijl er juist
een groot verzorgingstehuis voor
bejaarden is gevestigd. Voor de
plaatselijke CDA-fractie reden
een brief aan het college van B en
W te sturen. Daarin zegt het
CDA dat vooral ouderen ernstig
in de problemen komen, nu zij
zulke grote afstanden moeten
afleggen om geld op te halen.
"Het kan toch niet de bedoeling
zijn dat men een taxi moet
gebruiken om ergens geld voor
dagelijkse levensbehoeften te
gaan halen?", aldus het CDA.
"In Helmond dus wel", reageert
directeur Jan Molenaar. "Met
ingang van januari zal het filiaal
aan de Geysendorfferstraat,
ongeveer anderhalve kilometer
van het in mei dit jaar gesloten
kantoor aan de Wethouder
Ebbenlaan, iedere maand één
maandagochtend geopend zijn
voor mensen die slecht ter been
zijn. Zij kunnen tevoren naar de
bank bellen om te worden opge
haald met een taxi. De kosten
worden door de bank betaald.
