Database marketing inzetten
is kiezen voor de toekomst
RabobankAcademie houdt
seminar 'Distributieland'
Stroom vragen over TrefPunt
Solvabiliteit grootbanken onder druil
Nieuw formulier
levert twee dagen
tijdwinst op
Snellere goedkeuring financieringen
bij gebruik van de juiste datum
Bank overtuigd van noodzaak integrale marktbewerking
/C-iBBiffi
Colofon
Management
Het geloof in de vooruitgang straalt van hem af. Ad de Kort van
Rabobank Harderwijk-Ermelo-Putten, prominent lid van de zoge
noemde Gidcon-groep, is ervan overtuigd dat de Rabobank-
organisatie een groot stuk van de markt mist als ze niet aan integrale
marktbewerking én database marketing doet. "Wie database
marketing inzet, kiest voor de toekomst."
18 11113 Si'i Sin
De Gideon-groep bestaat op dit moment uit ongeveer dertig lokale
banken, die tot taak hebben de totale organisatie op te stuwen in de
richting van integrale marktbewerking en event driven marketing.
Deze banken leveren een bijdrage aan de ontwikkeling van de marke
ting database, het verbeteren van de kwaliteit van de gegevens, de
ontwikkeling en invoering van verschillende deelprojecten. Ook par
ticiperen zij in (pilot)acties. Alle leden van de groep zijn medeverant
woordelijk. Lokale banken en Rabobank Nederland vormen één team.
Financiële diensten zijn al lang
niet meer het exclusieve domein
van banken. Ook andere, waar
onder zelfs grootwinkelbedrij
ven, hebben inmiddels de geld- en
verzekeringsmarkt ontdekt als
een nimmer opdrogende melk
koe. Tegelijkertijd is de behou
dende klant die een mensenleven
met een en dezelfde bank zaken
doet, nagenoeg uitgestorven.
De individualistischer wordende
samenleving betekent dat mensen
minder geneigd zijn zich te con
formeren aan de sociale context
waarvan ze deel uitmaken. Waar
De Rabokrant is het interne dag
blad van de Rabobankorganisatie.
Hoofdredactie:
Henny van Egmond
Redactie:
Henriëtte Bosch
Kees van Dun
Charlotte Geers
Hannie van Heugten
Ineke Hogendijk
Bart Padberg
Henk Ruurda
Willemien Veldman-Marsman
Mare van de Ven
Eindredactie:
Peter Craghs
Peter Sluis
Directoraat Communicatie
Eindhoven/EO 505
(040)217 71 18
Fax 217 71 36
Klachten over bezorging:
(040)219 55 55; fax: 219 50 55
familie en vrienden bankieren is
niet belangrijk. Veel eerder let de
consument van vandaag op de
toegevoegde waarde. Dat kan
een goedkoper tarief zijn, maar
ook een andere aanpak van
dienstverlening, zoals integrale
marktbewerking en verkoop.
"De betrokkenheid met de bank
is een koude", zegt De Kort. "De
stap naar een ander is snel gezet."
Wie tegenwoordig een huis koopt
krijgt daadwerkelijk van zijn
makelaar een financierings- en
verzekeringsadvies. "Wij wensen
dat stuk van de markt niet te mis
sen. Dus zoeken we pro-actief
Er komt een nieuw formulier
'kopie aanvragen opdrachtfor
mulier' om een kopie van een
debet OLA/OLO rechtstreeks bij
de BGC te kunnen aanvragen.
Dit betekent een tijdwinst van
twee dagen - voor bank én klant -
en tevens het einde van een aan
tal dubbele werkzaamheden. Het
formulier kan vanaf maandag 4
november worden gebruikt. Alle
informatie staat in circulaire 43/
1208 die vandaag bij de banken
arriveert en ook op de eerstvolgen
de cd-rom/diskette is te vinden.
Productgroep Girale Betaaldiensten
f (040)217 60 41
contact met onze klanten." De
Kort acht kwalitatief goede
informatie in een database daar
voor onontbeerlijk. "De vraag is
wel hoe we die zo optimaal
mogelijk kunnen gebruiken. Hoe
kunnen we precies de goede klant
op het juiste moment een op zijn
persoonlijke situatie toegesneden
aanbod doen. Dat is de uitdaging."
De bank heeft De Kort, die rela
tiebeheerder was, vrijgesteld van
alle andere werkzaamheden. "Bij
integrale marktbewerking en ver
koop en database marketing
komt veel kijken. De database
moet nog verder gevuld worden
en die informatie moet goed
zijn."
Het verdwijnen van de huidige,
handmatige selectiemethoden,
heeft dan ook volledig zijn zegen,
zeker sinds hij meedoet aan de
proef met CSL (Cliëntscreening
Lokale Banken). "Tegenwoordig
wijzig ik gegevens voor de doel
groepselectie direct in het centra
le systeem. Dat scheelt zeeën van
tijd, vooral organisatiebreed."
Wat De Kort betreft komt er geen
einde meer aan de vooruitgang.
"Ik wil sneller, maar de techniek
is nog te beperkt. Als wij een par
tij van belang willen blijven,
moeten we er volop tegenaan.
Dat is een bewuste keuze. Je kunt
nu eenmaal niet half zwanger
zijn. Je bent het helemaal of niet.
Dat geldt ook voor database
marketing. Je doet het of niet."
Integrale Marktbewerking
"(040)217 72 69
Bedrijvenadviesgroep Relatiebeheer
Banken sturen nog veel te vaak
een goedkeuringsaanvraag voor
een financiering in waarop
de laatste goedkeurings- en/of
correspondentiedatum ont
breekt. Dit zegt Cees Castelijns
van Kredietrisicomanagement.
"Staat deze er niet op, dan
moet onze afdeling er opnieuw
de dossiers bij zoeken en dat kost
extra tijd. De banken kunnen
die tijd winnen door simpel
weg de laatste goedkeurings-
en/of correspondentiedatum
op de aanvraag te vermelden."
Kredietrisicomanagement
Infodesk
Goedkeuringsaanvragen
(040)217 67 51
De huidige en toekomstige (inter)
nationale ontwikkelingen met be
trekking tot transport, logistiek en
distributie komen aan bod tijdens
een seminar van de Rabobank
Academie, begin volgend jaar.
Het seminar is zowel interessant
voor banken die opereren in de
bekende distributieknooppunten
als voor andere Rabobanken.
Tijdens het seminar staat de
infrastructuur van Nederland in
brede zin centraal. Ook telematica
komt aan bod. Inleiders zijn prof.
dr.ir. G.J. Wormsteker (voorzitter),
ir. RM. Ranke, prof.dr. P.H.M.
Vervest, dr.ir. H.P. Klapwijk, mr.
D.C. Hak, P.J.C.W. Stelder en
mr. P.A. Jongens.
Aanmelding voor het seminar
staat open voor bestuurders,
directeuren, hoofden en mede
werkers Bedrijven van lokale
banken en voor medewerkers
van Rabobank Nederland. Het
seminar heeft plaats op donder
dag 16 januari in Zeist en op
woensdag 5 februari in Veldhoven.
Meer informatie over het seminar
staat in de uitnodigingsbrochure,
die begin november verschijnt.
RabobankAcademie
(040)21763 94
Bedrijvenadviesgroep
Het artikel over TrefPunt en
Internet in de Rekening Coulant
Courant heeft veel ondernemers
nieuwsgierig gemaakt. De lokale
banken kregen de afgelopen
dagen nogal wat vragen van
ondernemers die staan te sprin
gen om het net op te gaan. Iedere
bank, ook als zij nog geen lokaal
TrefPunt heeft ingericht, kan
TrefPuntabonnementen verkopen.
Het inrichten van een winkel kan
alleen op een lokaal TrefPunt.
Ondernemers die dat willen kun
nen daarvoor ook worden door
verwezen naar een buurtbank
met een TrefPunt. Ondernemers
die meer willen weten kunnen de
bedrijfsfolder met inschrijtcou-
pon krijgen. Deze heeft artikel
nummer 10343 en is te bestellen
in Best. De besteleenheid is hon
derd, de prijs zestig cent per stuk.
TrefPunt Nederland
CPO-Desk
(030)215 25 89
Eind vorige week kwam ABN AMRO met een achtergestelde lening
van 860 miljoen gulden naar de internationale kapitaalmarkt om de
solvabiliteit (BIS-ratio) van de bank te verbeteren. Die is flink gezakt
sinds de Nederlandsche Bank (DNB) het marktrisico meeneemt bij
de bepaling van de vereiste solvabiliteit. De daling komt overigens
mede door de zeer sterk gestegen kredietverlening. De bank had
medio dit jaar een BIS-ratio van 10.3%. ING ging ABN AMRO deze
zomer voor met een soortgelijke lening en kende medio '96 een BIS-
ratio van 10.7%. De Rabobank noteerde 11.5%.
"De nieuwe DNB-richtlijn voor
marktrisico's die sinds medio dit
jaar geldt, betekent voor de ban
ken een extra solvabiliteitseis",
vertelt Pauline Bianchi van
Centrale Control. "De solvabili
teit kun je afmeten aan de BIS-
ratio, de verhouding tussen aan
sprakelijk vermogen en de som
van de naar risico's gewogen acti
va. Een hypotheek met gemeente
garantie vraagt bijvoorbeeld geen
aansprakelijk vermogen, maar
een blanco krediet wel. Als bank
moet je zorgen dat je minimaal
acht procent van de som van de
naar risicograad gewogen posten
in de vorm van aansprakelijk ver
mogen hebt."
"Verbetering van de BIS-ratio
door achtergestelde leningen kan
omdat het aansprakelijk vermo
gen bestaat uit het 'echte' eigen
vermogen - het zogenoemde kern
kapitaal - en overige vermogens
componenten, zoals achtergestelde
leningen, het belang van derden
en stille reserves. Hoewel ook
onze BIS-ratio is gezakt door de
nieuwe richtlijnen en de sterke groei
van de kredietverlening, zitten wij
nog ruim boven de norm. Dat de
Rabobank met een lening naar de
internationale kapitaalmarkt stapt
om de solvabiliteit te verbeteren,
zie ik dus nog niet zo gauw
gebeuren."
"Voor onze rating is vooral de
hoogte van het kernkapitaal
belangrijk. Die ratio was medio
'96 met 9,1% ruim tweemaal zo
hoog als het voorgeschreven
minimum van 4% en anderhalf
keer zo hoog als die van ABN
AMRO (6,0%). Het verschil met
ING (6,4%) was geringer. Onze
solvabiliteitspositie is dus beter
dan die van de andere twee groot
banken. Overigens is de vermogens
positie maar één van de elemen
ten die onze triple-A rating be
palen, maar wel een belangrijke."
