Nieuw Kennissysteem begeleidt
startende ondernemers optimaal
Haarlemmermeer bereidt zich
voor op hausse aan hypotheken
Telebankieren en Rabofoon
tijdelijk niet bereikbaar
Belang Interpolis in Secura Belgian
Gratis demonstratiediskette voor banken
In tien jaar 17.500 nieuwe woningen in Vinex-lokatie
Cliënten Advies Bedrijvenadviesgroep
Relatiebeheer
"Een uniek systeem om resultaten op de startersmarkt te analyseren",
noemt accountmanager Zakelijke Relaties Gert Jan Dijkstra van Rabo
bank Nedersticht en gebruiker van het eerste uur het Kennissysteem
Starters. Op verzoek van het segment Relatiebeheer testte hij dit nieu
we fenomeen uit. "Met geen enkel ander systeem kun je targets analy
seren. Het enige nadeel is dat het een ijzeren discipline vereist. Dat
levert overigens gestructureerde informatie op waarmee we op lange
termijn uit de voeten kunnen." Banken die ook willen weten hoe het
Kennissysteem werkt, kunnen een demonstratiediskette bestellen.
"Startende ondernemers hebben
de toekomst", zegt Madeleine
Aarts van het segment Relatie
beheer. "Het zijn wellicht de
goede, rendabele klanten van
straks. Hen in huis halen vereist
dat de begeleiding van binnen
komst tot en met adviesgesprek
goed gebeurt. Daarom is dat
gestructureerde vastleggen van
informatie zo belangrijk."
De ambities van de Rabobank
liegen er niet om. De bank wil
haar aandeel in de startersmarkt
drastisch opkrikken van 31 naar
38 procent. Het Kennissysteem
Starters is één van de hulpmiddelen
die de bank nu in de strijd werpt.
Omdat het systeem toegankelijk
is voor meerd medewerkers die
met starters te maken hebben, is
samenwerken een stuk eenvoudi
ger geworden. Dijkstra: "Een
Eigen Huis
"Samen met Rabobank Neder
land zijn we ons ruim een jaar
geleden gaan beraden op de toe
komst. Er ligt een geweldige uit
daging. In totaal worden er de
komende tien jaar 17.500 wonin
gen gebouwd. Er komt heel wat
voor kijken om deze kans te ver
talen in gewenste marktaandelen.
Zo vroegen we ons af of we zo'n
stroom aan potentiële klanten
wel aankonden met het beschik
bare personeel, wat de rol van
derden zou kunnen zijn en hoe
we het balanstechnisch moesten
inrichten."
"In nauwe samenwerking met spe
cialisten van Rabobank Neder
land wordt aan een doordacht
strategisch plan gewerkt. Met
adviseurs van het segment Eigen
startende ondernemer komt op
verschillende manieren binnen.
De collega die hem als eerste te
woord staat kan direct allerlei
informatie vastleggen, waarmee
de accountmanager Zakelijke
Relaties verder kan." Een beetje
vrijblijvend rondzappen in het
systeem en hier en daar wat
invullen is er niet bij. "Zodra je
één stap overslaat, kan het sys
teem niet verder", aldus Dijkstra.
Deze systematiek biedt volgens
hem vooral voordelen. "Het
dwingt ons bij wezenlijke stap
pen in het begeleidingsproces
stil te staan."
Ook de uitgebreide informatie
die het systeem bevat over allerlei
andere instanties die starters ter
zijde kunnen staan en het feit dat
het systeem per branche aangeeft
welke ondernemerskwaliteiten
Huis en met collega's uit de regio,
die deelnemen in het Vinex-
Platform, wisselen we veelvuldig
van gedachten over de weg die
we daarbij willen inslaan. Ook
onze eigen mensen geven regel
matig hun visie op de plannen,
zodat er een mix van invalshoe
ken ontstaat. Alle financiële en
marketingtechnische aspecten
konten daarbij aan de orde. Met
een marktaandeel van zo'n 20%
komt de rentabiliteit behoorlijk
onder druk te staan. Toch kiezen
we voor een prominente rol. We
gaan dus voluit voor die 20%."
In het verleden was de samen
werking met tussenpersonen niet
zo geweldig. Daar is de laatste
tijd verandering in gekomen. "In
het begin was er nog sprake van
belangrijk zijn, ziet hij als plus
punten. "Een groenteboer of sla
ger heeft nu eenmaal andere kwa
liteiten nodig dan een
groothandelaar. De standaard
rapportage die we tot dusver
gebruiken let vooral op zekerhe
den en vermogen. Een combina
tie van beide zou dus helemaal
perfect zijn." En dat zit er voor
lopig niet in, zegt Aarts.
"Koppeling legt een groot beslag
op automatisering. Dit bleek niet
haalbaar. Daarom is gekozen
voor een stand-alonesysteem, dat
ook op het netwerk staat."
De prijs van ƒ1.500 vindt
Dijkstra aan de forse kant.
"Maar goede informatie is
natuurlijk niet in geld uit te druk
ken. Zeker als je deze in breder
verband beschouwt, is het de
investering waard."
Banken die willen weten hoe het
Kennissysteem werkt, kunnen de
demonstratiediskette aanvragen
met het formulier op de eerstvol
gende cd-rom/diskette. De 126
grootste banken hebben de dis
kette inmiddels in huis.
Relatiebeheer
C (040)217 77 00
enig wantrouwen naar elkaar, nu
kunnen we rustig spreken van
een vertrouwensrelatie", aldus
van Diggelen. "Nauw samenwer
ken met makelaars die projecten
verkopen verbreedt de basis
voor onze hypotheken verkoop."
Projectontwikkelaars en make
laars vormen allianties. "Daar
hoort de Rabobank gewoon bij",
is de stellige overtuiging van Van
Diggelen. Er zijn inmiddels dui
delijke afspraken gemaakt over
nauwe samenwerking met drie
makelaars.
Intern heeft de Rabobank
Haarlemmermeer de organisatie
van het segment Eigen Huis aan
gepast aan de toekomstige ont
wikkelingen. Van Diggelen: "We
hebben net een reorganisatie van
de Commerciële Binnendienst
achter de rug. Daarnaast zijn
speciaal voor de nieuwbouwpro
jecten twee hypotheekadviseurs
aangesteld. Zij behandelen de
aanvragen die rechtstreeks bin
nenkomen. Ook fungeren ze als
aanspreekpunt voor de makelaar.
Het systeem voor Rabo Tele
bankieren en de Rabofoon zijn
van zaterdag 26 oktober 22.00
uur tot zondag 27 oktober 09.00
uur niet bereikbaar. Er heeft dan
een conversie van de huidige
database plaats en de program
matuur wordt aangepast. Rabo
Telebankieren-klanten hebben
hierover een mededeling ontvan
gen in Telebankieren. Rabofoon-
klanten worden door middel van
een bandje in kennis gesteld.
Rabo Telebankieren Extra en
Telebankieren Corporate Clients
Interpolis en de Britse verzeke
raar NFU Mutual nemen elk een
aandeel van 20,83% in NV
Secura Belgian Re, een herverze
keringsmaatschappij in Brussel.
Dat heeft de verzekeringsdochter
van de Rabobank gisteren bekend
gemaakt. Volgens Interpolis krijgt
de samenwerking met zeven co-
operatieve Europese verzeke
ringsmaatschappijen door de aan
delenparticipatie verder inhoud.
Interpolis en NFU Mutual nemen
de aandelen over van twee
Belgische verzekeraars. Een daar
van, ABB, maakt met de Neder
landse en de Britse verzekeraar
Het Service Centrum Hypothe
ken wordt ingeschakeld voor de
afhandeling."
Veel nieuwbouw betekent ook
dat er op de bestaande markt veel
huizen vrijkomen. Liefst drie full
time hypotheekadviseurs, onder
steund door de Commerciële
Binnendienst, bewerken op eigen
kracht deze belangrijke markt.
De strategie van de Rabobank
Haarlemmermeer is geënt op het
push-pull effect. Van Diggelen:
"Onze bank legt bij de tussenper
soon aantrekkelijke projectaan
biedingen op de plank waarbij de
makelaar kan rekenen op een
passend vergoedingenstelsel.
Daarnaast streven we ernaar dat
huizenkopers bij de makelaars
naar onze hypotheek- en verzeke
ringsproducten vragen."
Om dat te bereiken is de
Rabobank Haarlemmermeer nu
druk bezig met het uitwerken van
haar communicatieplan, met
onder meer een projectkrant
voor potentiële klanten. "We wil
len deze krant maken in samen
blijven wel gewoon bereikbaar.
De aanpassingen in de program
matuur hebben geen gevolgen
voor klanten, werking en functie
van Rabo Telebankieren en de
Rabofoon blijven ongewijzigd.
Voor beheerders van Rabo
Telebankieren bij de lokale ban
ken zijn de aanpassingen van de
schermen en van de Handleiding
RT-systeem opgenomen op de
eerstvolgende cd-rom/diskette.
Telebankieren
f (040)217 79 28
deel uit van de ARINA-groep.
Dat is een samenwerkingsverband
van acht Europese verzekerings
maatschappijen met een coöpera
tieve achtergrond. ABB en AAMC/
DW, de andere Belgische partici
pant in Secura, blijven overigens
met 52,51% respectievelijk
5,83% aandeelhouders van de
Belgische herverzekeraar. Door
de participatie wordt het aande
lenkapitaal van Secura uitgebreid
van 2,1 miljard naar 3,6 miljard
Belgische francs. De verwachting
is dat dit de Brusselse herverzeke
ringsmaatschappij een krachtige
impuls geeft voor verdere groei.
Hans van Diggelen: "We gaan vol
uit voor20% marktaandeel."
werking met projectontwikke
laars en verkopende makelaars,
om zodoende een extra plus bij
de potentiële koper te halen,"
aldus Van Diggelen. "Pas als het
ons lukt de mensen in de regio bij
het woord 'hypotheek' in één
adem het merk 'Rabobank-
hypotheek' te laten noemen, zijn
op de goede weg!"
Eigen Huis
C (040) 217 70 29
Haarlemmermeer staat aan de vooravond van een groei-explosie.
Vanaf 1997 komen er per jaar 2.200 nieuwbouwwoningen bij. De
Rabobank Haarlemmermeer bereidt zich voor op de te verwachten
hausse aan hypotheken. Om die het hoofd te kunnen bieden is een
goede samenwerking met tussenpersonen van essentieel belang.
Hans van Diggelen, commercieel manager Particulieren van de
Rabobank Haarlemmermeer, legt uit waarom.
