25
10
Testprogramma's hebben
grote toegevoegde waarde
Het voeren van een goed
verkoopgesprek is te leren
Opmaat Hypotheek en
Belastingvrij Plan in
nieuw Rabojournaal
19 9 6
Informatie over loonwerkbedrijven
opgenomen in bedrijfsdocumentatie
Evaluatie PQM en Individueel Assessment Programma
Training moet relatiebeheerders verder professionaliseren
Rabokrant
Intern Rabobank dagblad Eerste jaargang no. 1 25 Week 43 Vrijdag 25 oktober
Management
Managers van lokale banken vinden dat de testprogramma's
I'ersonal Question Manager (PQM) en Individueel Assessment
Programma (IAP) grote toegevoegde waarde hebben. Medewerkers
zijn van mening dat ze op een aantal punten niet goed over de tests
zijn geïnformeerd. Dat blijkt uit de resultaten van een onderzoek
door het bureau GITP.
Ruim driehonderd banken die
PQM actief gebruiken ontvingen
verschillende vragenlijsten, be
stemd voor managers, medewer
kers en systeembeheerders. Bijna
de helft van de managers en sys
teembeheerders en ruim 20%
van de medewerkers stuurden de
lijst ingevuld terug.
Voor managers en medewerkers
zijn de uitslagen van PQM en IAP
goed herkenbaar. Het IAP heeft
in de ogen van managers met
name toegevoegde waarde als het
gaat om alternatieve functies en
loopbaanmogelijkheden.
Medewerkers vinden dat ze voor
af geen goede informatie kregen
over de tests en de manier waar
op persoonsgegevens moeten
worden ingevoerd.
Naar aanleiding van de opmer
kingen ontwikkelt het GITP
momenteel een formulier met
een korte toelichting op de tests.
Ook bevat het formulier een
instructie over het invoeren van
gegevens, alsmede de mededeling
dat medewerkers het recht heb
ben geïnformeerd te worden over
de uitslag van PQM voordat hij
toestemming geeft om die uitslag
naar de manager te sturen.
De belangrijkste conclusies en
actiepunten staan op de eerstvol
gende cd-rom/diskette. Nadere
Cliënten Advies
Het artikel 'Vrijheid, blijheid met
de OpMaat Hypotheek' geeft de
lezers een idee van wat allemaal
mogelijk is met deze flexibele
hypotheek. Met het Rabo 3x
Belastingvrij Plan kan de klant op
een slimme en veilige manier
belangrijke fiscale mogelijkheden
benutten: de rentevrijstelling, de
dividendvrijstelling en de onbe
perkte belastingvrije vermogens-
groei. In 'Zo ziet de fiscus geen
cent van uw spaargeld' wordt uit
gelegd hoe dat werkt.
De rubriek 'Rabotips' besteedt
aandacht aan de bescherming
van de privacy bij gebruik van de
Chipknip. Als de klant met de
Chipknip betaalt worden uitslui
tend bedragen van de chip
gehaald en géén persoonlijke
gegevens. Verder wordt de lezer
attent gemaakt op Krediet op de
informatie is te krijgen bij P&O
Consult. Het complete rapport
kan worden opgevraagd bij het
GITP, afdeling Research the
Development in Amsterdam
(020) 5 75 07 95.
P&O Consult
C (040) 217 66 02
Relatiebeheer
De bedrijfstakdocumentatie
op de cd-rom van de Rabo-
Infobank is vanaf volgende
week verrijkt met informatie
over loonwerkbedrijven.
In deze informatie wordt
onder meer verwezen naar een
analyseformulier op de eerst
volgende cd-rom/diskette.
Het formulier is geschikt voor
zowel een interne als externe
bedrijfsvergelijking. Door de
kengetallen van de afgelopen
vijf jaren van het loonwerkbe-
drijf op het formulier in te vul
len, wordt een beeld verschaft
van de ontwikkeling van het
bedrijf. De interpretatie van
deze kengetallen met behulp
van de informatie in de bedrijf
stakdocumentatie levert de
externe bedrijfsvergelijking op.
Relatiebeheer
De OpMaat Hypotheek en het Rabo 3x Belastingvrij Plan staan cen
traal in het nieuwe nummer van Rahojournaal (5). De rubriek
Rabotips gaat in op de privacy met de Chipknip, Krediet op de
Betaalrekening en Rabo TeleSparen. Verder krijgen de lezers op de
cd-rom 'Musea in kaart' een korting van 25%.
"Verkopen is geen vak apart. Het is gewoon onderdeel van het dage
lijks werk van de relatiebeheerder. Als hij in staat is het verkoopge
sprek goed te regisseren, heeft hij goud in handen." Voor Piet van de
Port van het segment Relatiebeheer en Reinier Reitsma van Rabobank
Wolvega is het volstrekt duidelijk. Het succes van een adviesgesprek
staat of valt met de vaardigheid dit in goede banen te leiden. En dat
is te leren. De volgende trainingen staan op stapel. Twee dagen voor
relatiebeheerders en de derde dag samen de commercieel manager.
Betaalrekening. In de komende
dure maanden kan wat extra
financiële ruimte goed van pas
komen. Tot slot worden in de
rubriek de voordelen van het
Telesparen op een rijtje gezet.
Klanten die meer willen weten
over de OpMaat Hypotheek, het
3x Belastingvrij Plan of Tele
Sparen kunnen met de antwoord
kaart in het Rabojournaal een
informatiepakket aanvragen.
Ook bevat het blad een kortings
bon van tien gulden voor de cd-
rom 'Musea in kaart'. Op de cd-
rom staan informatie, foto's en
video-opnamen van de leukste
musea in Nederland. Het Rabo
journaal wordt verzonden van
28 oktober tot en met 8 november.
Redactie Rabojournaal
r (040)217 65 49
Rollenspel tijdens de training Integraal Adviseren.
Het overkomt iedere relatiebe
heerder op enig moment. Een
klant die in vol ornaat aantreedt,
twee adviseurs in kielzog. De
klant wil direct tot zaken komen,
vindt dat de relatiebeheerder vol
doende informatie heeft en zet
hem onder druk. Zijn adviseurs
dienen als geschut. Hoe ga je
daar mee om zonder de klant
tegen je in het harnas te jagen en
zelf het spoor bijster te raken?
Zeker als je het unheimische
gevoel hebt dat er iets niet klopt.
En wat mag je op zulke momen
ten verwachten van de commer
cieel manager?
"Adviesgesprekken en de finan
ciële situatie van de klant worden
complexer. Het is dus zaak de
relatiebeheerder zo te trainen dat
hij de regie van het verkoopge
sprek in handen houdt, maar ook
de commercieel manager daarbij
betrekt. Beiden vormen een team.
Spelen ze hun rol goed, dan leidt
dat uiteindelijk tot betere ver
koopresultaten", aldus Van de
Port.
Samen met Boertien en Partners
en de RabobankAcademie ont
wikkelde hij een driedaagse trai
ning. Een paar weken geleden
ging de eerste cursus van start.
Het werden leuke en leerzame
dagen voor de cursisten én voor
Van de Port. Met name het leren
aanbrengen van structuur gooide
hoge ogen bij de deelnemers.
Reitsma: "Ik let nu veel scherper
op de opbouw van het gesprek.
Zorg ervoor dat het niet verzandt.
Stel vragen met een hoog rende
ment, die mij veel informatie
opleveren. Zodat ik aan het eind
precies uitkom waar ik wil."
Over de voorbereiding van de
cases waren de cursisten minder
tevreden. Van de Port heeft deze
intussen opnieuw onderhanden.
Ook buigt hij zich nog eens over
het programma van de derde
cursusdag, waaraan ook de com
mercieel manager meedoet.
Diens rol acht hij van eminent
belang en dat kwam volgens hem
tijdens de eerste cursus onvol
doende uit de verf. "Hij is luiste
rend oor én coach. Dat vereist
bepaalde vaardigheden die niet
iedereen heeft, maar wel kan aan
leren." Als het aan Reitsma ligt
krijgt de cursus een jaarlijks ver
volg. "Verkoopgesprekken ver
gen vaardigheden die je regelma
tig moet verversen om niet te
verzanden in oude gewoontes."
De training Integraal Adviseren
voor relatiebeheerders is een
vervolg op de basiscursussen
Adviseren en Verkopen. De trai
ning duurt drie dagen, waarvan
er twee aaneengesloten in een
hotel worden doorgebracht. De
derde dag is twee weken later.
Dan is ook de commercieel
manager van de partij. De totale
cursuskosten bedragen ƒ3.000,-.
Het aanmeldingsformulier staat
op de eerstvolgende cd-rom/dis
kette. De eerstvolgende trainin
gen zijn op 18 en 19 november en
2 december, 25 en 26 november
en 9 december en 16, 17 en 31
januari.
RabobankAcademie
r (040)217 6770