25 10 Testprogramma's hebben grote toegevoegde waarde Het voeren van een goed verkoopgesprek is te leren Opmaat Hypotheek en Belastingvrij Plan in nieuw Rabojournaal 19 9 6 Informatie over loonwerkbedrijven opgenomen in bedrijfsdocumentatie Evaluatie PQM en Individueel Assessment Programma Training moet relatiebeheerders verder professionaliseren Rabokrant Intern Rabobank dagblad Eerste jaargang no. 1 25 Week 43 Vrijdag 25 oktober Management Managers van lokale banken vinden dat de testprogramma's I'ersonal Question Manager (PQM) en Individueel Assessment Programma (IAP) grote toegevoegde waarde hebben. Medewerkers zijn van mening dat ze op een aantal punten niet goed over de tests zijn geïnformeerd. Dat blijkt uit de resultaten van een onderzoek door het bureau GITP. Ruim driehonderd banken die PQM actief gebruiken ontvingen verschillende vragenlijsten, be stemd voor managers, medewer kers en systeembeheerders. Bijna de helft van de managers en sys teembeheerders en ruim 20% van de medewerkers stuurden de lijst ingevuld terug. Voor managers en medewerkers zijn de uitslagen van PQM en IAP goed herkenbaar. Het IAP heeft in de ogen van managers met name toegevoegde waarde als het gaat om alternatieve functies en loopbaanmogelijkheden. Medewerkers vinden dat ze voor af geen goede informatie kregen over de tests en de manier waar op persoonsgegevens moeten worden ingevoerd. Naar aanleiding van de opmer kingen ontwikkelt het GITP momenteel een formulier met een korte toelichting op de tests. Ook bevat het formulier een instructie over het invoeren van gegevens, alsmede de mededeling dat medewerkers het recht heb ben geïnformeerd te worden over de uitslag van PQM voordat hij toestemming geeft om die uitslag naar de manager te sturen. De belangrijkste conclusies en actiepunten staan op de eerstvol gende cd-rom/diskette. Nadere Cliënten Advies Het artikel 'Vrijheid, blijheid met de OpMaat Hypotheek' geeft de lezers een idee van wat allemaal mogelijk is met deze flexibele hypotheek. Met het Rabo 3x Belastingvrij Plan kan de klant op een slimme en veilige manier belangrijke fiscale mogelijkheden benutten: de rentevrijstelling, de dividendvrijstelling en de onbe perkte belastingvrije vermogens- groei. In 'Zo ziet de fiscus geen cent van uw spaargeld' wordt uit gelegd hoe dat werkt. De rubriek 'Rabotips' besteedt aandacht aan de bescherming van de privacy bij gebruik van de Chipknip. Als de klant met de Chipknip betaalt worden uitslui tend bedragen van de chip gehaald en géén persoonlijke gegevens. Verder wordt de lezer attent gemaakt op Krediet op de informatie is te krijgen bij P&O Consult. Het complete rapport kan worden opgevraagd bij het GITP, afdeling Research the Development in Amsterdam (020) 5 75 07 95. P&O Consult C (040) 217 66 02 Relatiebeheer De bedrijfstakdocumentatie op de cd-rom van de Rabo- Infobank is vanaf volgende week verrijkt met informatie over loonwerkbedrijven. In deze informatie wordt onder meer verwezen naar een analyseformulier op de eerst volgende cd-rom/diskette. Het formulier is geschikt voor zowel een interne als externe bedrijfsvergelijking. Door de kengetallen van de afgelopen vijf jaren van het loonwerkbe- drijf op het formulier in te vul len, wordt een beeld verschaft van de ontwikkeling van het bedrijf. De interpretatie van deze kengetallen met behulp van de informatie in de bedrijf stakdocumentatie levert de externe bedrijfsvergelijking op. Relatiebeheer De OpMaat Hypotheek en het Rabo 3x Belastingvrij Plan staan cen traal in het nieuwe nummer van Rahojournaal (5). De rubriek Rabotips gaat in op de privacy met de Chipknip, Krediet op de Betaalrekening en Rabo TeleSparen. Verder krijgen de lezers op de cd-rom 'Musea in kaart' een korting van 25%. "Verkopen is geen vak apart. Het is gewoon onderdeel van het dage lijks werk van de relatiebeheerder. Als hij in staat is het verkoopge sprek goed te regisseren, heeft hij goud in handen." Voor Piet van de Port van het segment Relatiebeheer en Reinier Reitsma van Rabobank Wolvega is het volstrekt duidelijk. Het succes van een adviesgesprek staat of valt met de vaardigheid dit in goede banen te leiden. En dat is te leren. De volgende trainingen staan op stapel. Twee dagen voor relatiebeheerders en de derde dag samen de commercieel manager. Betaalrekening. In de komende dure maanden kan wat extra financiële ruimte goed van pas komen. Tot slot worden in de rubriek de voordelen van het Telesparen op een rijtje gezet. Klanten die meer willen weten over de OpMaat Hypotheek, het 3x Belastingvrij Plan of Tele Sparen kunnen met de antwoord kaart in het Rabojournaal een informatiepakket aanvragen. Ook bevat het blad een kortings bon van tien gulden voor de cd- rom 'Musea in kaart'. Op de cd- rom staan informatie, foto's en video-opnamen van de leukste musea in Nederland. Het Rabo journaal wordt verzonden van 28 oktober tot en met 8 november. Redactie Rabojournaal r (040)217 65 49 Rollenspel tijdens de training Integraal Adviseren. Het overkomt iedere relatiebe heerder op enig moment. Een klant die in vol ornaat aantreedt, twee adviseurs in kielzog. De klant wil direct tot zaken komen, vindt dat de relatiebeheerder vol doende informatie heeft en zet hem onder druk. Zijn adviseurs dienen als geschut. Hoe ga je daar mee om zonder de klant tegen je in het harnas te jagen en zelf het spoor bijster te raken? Zeker als je het unheimische gevoel hebt dat er iets niet klopt. En wat mag je op zulke momen ten verwachten van de commer cieel manager? "Adviesgesprekken en de finan ciële situatie van de klant worden complexer. Het is dus zaak de relatiebeheerder zo te trainen dat hij de regie van het verkoopge sprek in handen houdt, maar ook de commercieel manager daarbij betrekt. Beiden vormen een team. Spelen ze hun rol goed, dan leidt dat uiteindelijk tot betere ver koopresultaten", aldus Van de Port. Samen met Boertien en Partners en de RabobankAcademie ont wikkelde hij een driedaagse trai ning. Een paar weken geleden ging de eerste cursus van start. Het werden leuke en leerzame dagen voor de cursisten én voor Van de Port. Met name het leren aanbrengen van structuur gooide hoge ogen bij de deelnemers. Reitsma: "Ik let nu veel scherper op de opbouw van het gesprek. Zorg ervoor dat het niet verzandt. Stel vragen met een hoog rende ment, die mij veel informatie opleveren. Zodat ik aan het eind precies uitkom waar ik wil." Over de voorbereiding van de cases waren de cursisten minder tevreden. Van de Port heeft deze intussen opnieuw onderhanden. Ook buigt hij zich nog eens over het programma van de derde cursusdag, waaraan ook de com mercieel manager meedoet. Diens rol acht hij van eminent belang en dat kwam volgens hem tijdens de eerste cursus onvol doende uit de verf. "Hij is luiste rend oor én coach. Dat vereist bepaalde vaardigheden die niet iedereen heeft, maar wel kan aan leren." Als het aan Reitsma ligt krijgt de cursus een jaarlijks ver volg. "Verkoopgesprekken ver gen vaardigheden die je regelma tig moet verversen om niet te verzanden in oude gewoontes." De training Integraal Adviseren voor relatiebeheerders is een vervolg op de basiscursussen Adviseren en Verkopen. De trai ning duurt drie dagen, waarvan er twee aaneengesloten in een hotel worden doorgebracht. De derde dag is twee weken later. Dan is ook de commercieel manager van de partij. De totale cursuskosten bedragen ƒ3.000,-. Het aanmeldingsformulier staat op de eerstvolgende cd-rom/dis kette. De eerstvolgende trainin gen zijn op 18 en 19 november en 2 december, 25 en 26 november en 9 december en 16, 17 en 31 januari. RabobankAcademie r (040)217 6770

Rabobank Bronnenarchief

Rabokrant | 1996 | | pagina 1