o8
10
'Banken begrijpen te weinig
van de ondernemer zelf'
De 'Willie Wortel9 van de
Rabobank ontvangt voor
vier ideeën jaarsalaris
Najaarsactie koopsompolissen
Hg
eidingen medewerker voor Commerciële
nendienst Financiële Advisering bijna gereed
19 9 6
Hans Dekker over zijn boek 'Strategisch management in het MKB'
Rabokrant
Intern Rabobank dagblad Eerste jaargang no. 112* Week 41 Dinsdag 8 oktober
Relatiebeheer
"Banken beoordelen bedrijven nog te vaak puur op cijfers en zeker
heden. Er wordt te weinig naar de ondernemer en zijn bedrijf geke
ken. Omgevingsfactoren, kansen, bedreigingen, sterktes en zwaktes
worden nauwelijks in een financieringsaanvraag meegenomen.
Banken begrijpen te weinig van de ondernemer zelf. Het boek kan ze
daarbij helpen." Aan het woord is Hans Dekker, adviseur
Krcdietrisicomanagement Aangesloten Banken en hoofdauteur van
het boek 'Strategisch management in het MKB', waarvan onlangs de
tweede druk is verschenen.
Dekker is trots op de herziene
druk, waarin hij samen met
mede-auteurs Dick Scherjon en
Huub Huls het adviseren van
ondernemers op een zo breed
mogelijke manier behandelt.
Aan de orde komen onder meer
adviesstijlen, de marketingmix van
de lokale markt, ondernemings
plannen, (wijzigingen in de) advies
structuur, juridische aspecten en
het onderhandelen met de bank.
De driehoek ondernemer-bank-
accountant staat daarbij centraal.
Hans Dekker met zijn boek in een voor hem vertrouwde omgeving:
een bedrijf uit de MKB-sectoe
Financiële Advisering
'De koopsompolis is populairder dan ooit', stond er begin september
in de Rabokrant. Daarom zal ook dit najaar een koopsomactie
gehouden worden. Het marktbewerkingspakket ligt deze week bij
lokale banken in de bus. In tegenstelling tot eerdere acties worden
alleen particuliere klanten benaderd.
De selectie, die op lijsten en dis
kette verschijnt, ligt in de week
van 4 november op de banken.
Zo zijn de gegevens bij het begin
van de actie, medio november, zo
actueel mogelijk. Geselecteerd
worden particuliere klanten die
onlangs een koopsom hebben
afgesloten. Ondernemers zijn dit
jaar niet in de doelgroep opgeno
men, omdat het segment Bedrij-
venadviesgroep hiervoor samen
met Interpolis een speciale actie
ontwikkelt. Het zwaartepunt van
die actie ligt in het voorjaar van
1997.
Naast de koopsommen komt
Interpolis met de actie 'Expire
rende lijfrenteverzekeringen'.
Het materiaal hiervoor (markt
bewerkingspakket en selectie
lijsten) verschijnt ook in de week
van 4 november.
Financiële Advisering
C (040)217 70 07
Financiële Advisering
Nieuw in deze tweede druk is het
hoofdstuk 'Strategisch manage
ment in de agrarische sector',
geschreven door Wieb van
Oosterom, medewerker van de
Stafgroep Economisch Onder
zoek van Rabobank Nederland.
"Een welkome aanvulling", aldus
Dekker, "met name voor advi
seurs die betrokken zijn bij
zowel MKB- als agrarische finan
cieringen."
De auteurs pleiten voor een ver
schuiving van het beoordelen op
cijfers en zekerheden naar een
beoordeling van de ondernemer
en zijn bedrijf op basis van ook
andere criteria. Van formeel naar
materieel. Dekker: "Account
managers van lokale banken
moeten dit leren. Bij de formele
beoordeling kan de computer ons
uitstekend helpen, bij materiële
beoordeling gaat het meer om de
strategie van de ondernemer.
Wat wil hij, waarom wil hij dat,
waar liggen zijn kansen, welke
omgevingsfactoren spelen een
rol. De ondernemer heeft dit
vaak wel in zijn hoofd, maar niet
op papier. Als adviseurs moeten
we hierin meer inzicht krijgen."
Het boek is bedoeld als naslag
werk, waarin ook een checklist
opgenomen is voor de bank en de
accountant. Hiermee kunnen zij
een betere analyse maken van de
onderneming.
Vandaag informeren de auteurs
van het boek de branche-advi
seurs van Kredietrisicomanage-
ment Aangesloten Banken over
de inhoud van het 452 pagina's
tellende boek. De prijs van het
boek is 95,- en is rechtstreeks te
bestellen bij uitgever Kluwer
Bedrijfswetenschappen, afdeling
Marketingservices, telefoon (0570)
64 89 70. Het ISBN nummer is
90 267 2275 3.
Hans Dekker
C (038)453 09 58
Rij 'Willie Wortel' Geert-Jan van den Oord ging al vier keer een
lampje branden.
Hij wordt de Willie Wortel van de Rabobankorganisatie genoemd:
Geert-Jan van den Oord, hypotheekadviseur bij Rabobank Heusden-
Vlijmen. Gisteren ontving hij uit handen van Hoofddirectielid
Wim van den Goorbergh 12.600,- voor zijn voorstel om de indruk-
procedure voor kettingformulieren te verbeteren. Het was al het vier
de beloonde idee van Van den Oord.
Even terug in de historie: Geert-
Jan van den Oord ontving in 1992
zijn eerste beloning voor een idee
dat veel portokosten bespaarde.
In 1993 verzon hij een manier om
lokale banken duidelijk te maken
welke brochures oud en welke
nieuw waren. Door het in 1995
ingezonden voorstel ging Rabo
bank Nederland over tot een cen
traal archiveren van de boekings
stukken van lokale banken, en
sinds april dit jaar worden, dank
zij Van den Oords vierde inzen
ding, kettingformulieren centraal
ingedrukt. Dit levert jaarlijks een
besparing op van 90.000,-
Vier ideeën, in totaal beloond
met meer dan een netto modaal
jaarinkomen. Van den Oord zelf
blijft er nuchter onder: "Natuur
lijk vind ik het hartstikke leuk
dat de ideeën beloond zijn. Maar
het is ook leuk om te zien dat er
iets met je voorstellen gedaan
wordt en dat het besparingen
oplevert. En als je je ogen open
houdt zijn er altijd wel dingen te
vinden die verbeterd kunnen
worden."
Van den Goorbergh ging in op
het belang van een goed werkend
ideeënsysteem. "Lokale banken
bijvoorbeeld kijken als het ware
over de schutting van Rabobank
Nederland waardoor een vrucht
bare wisselwerking bestaat.
Bovendien levert het systeem een
belangrijke bijdrage aan een kwali
tatief goede dienstverlening en dus
aan de tevredenheid van klanten."
Aan het einde van zijn toespraak
riep hij iedere medewerker op
goede ideeën bij de commissie in
te dienen. "Die oproep is niet
voor u bestemd, mijnheer Van
den Oord: u had het al begre
pen", aldus Van den Goorbergh.
Van den Oord werkt op dit
moment niet aan een nieuw idee:
"Maar je begrijpt dat de belonin
gen een aardige stimulans zijn om
naar verbeteringen te zoeken."
Wat hij met het geld gaat doen
weet hij nog niet: "Door mijn
werk als hypotheekadviseur weet
ik één ding zeker: ik ga het niet
gebruiken om mijn hypotheek af
te lossen."
Ideeëncommissie
Rabobankorganisatie
Interne adrescode EW-119
Het segment Financiële Ad
visering en de Rabobank-
Academie leggen op dit moment
de laatste hand aan de opleidin
gen voor medewerkers Commer
ciële Binnendienst Financiële
Advisering. Het programma om
vat, naast de al bestaande work
shop CRP, cursus Creditgelden en
Basiscursus Beleggen, een fiscale
cursus en een cursus verzekeren.
Ook zijn vaardigheidstrainingen
op het gebied van binnenkomend
telefoonverkeer, work- en time-
management en de applicaties
Word, Windows en Excel in het
programma opgenomen.
De opleidingen worden over
enkele weken samen met het
opleidingsraamwerk opgenomen
in de segmentwijzer. Vanaf dat
moment kunnen belangstellen
den zich voor de opleiding aan
melden. Op de deelopleidingen
CRP, basiscursus Beleggen en de
applicatieopleidingen kan nu al
worden ingeschreven.
Financiële Advisering
r (040)217 70 07
Cicero
C (040)21 7 70 27
