'Lokale banken bepalen
succes marktbewerking'
Vernieuwde DM-opleiding
voor bedrijvenadviseurs
veel meer praktijkgericht
Halfjaarverslag spaarfondsen
verschijnt eind deze week
Vernieuwd marktbewerkingspakket
Chipknip verschijnt in september
Marketinggroepen Relatiebeheer leerschool voor segment
Colofon
Relatiebeheer
De klant die vandaag de dag bij verschillende banken gaat winkelen
komt al snel tot het oordeel dat producten, diensten en prijzen elkaar
nauwelijks ontlopen. "Het onderscheid zit in de relatie tussen de
klant en de bank", menen Hans Strijbosch en Gerard Dekker van het
segment Relatiebeheer. "In onze organisatie is het onderhouden van
deze relatie per definitie de taak van de lokale bank en niet van
Rabobank Nederland. Zij bepalen dan ook het succes van marktbe
werkingsacties. Wij zullen daarom dichter bij de markt en de banken
moeten gaan staan."
Gerard Dekker (l) en Hans Strijbosch: "Rabobank Nederland vervult
een back-office rol voor de lokale banken.
Financiële Advisering
Eind deze week verschijnt het gecombineerde halfjaarverslag
van Rabo Dividend Sparen en Rabo Groei Sparen. De banken
ontvangen, afhankelijk van het aantal klanten dat in de fondsen
belegt, een aantal gratis exemplaren. In Het Financieele
Dagblad van dinsdag 27 augustus wordt aangekondigd dat
klanten het verslag kosteloos bij hun bank kunnen afhalen.
Om het effect van de marktbe
werking op lokaal niveau op te
krikken, riep het segment Relatie
beheer een paar maanden gele
den de marketinggroepen Relatie
beheer in het leven. "Op basis
van de eerste waarnemingen is
het resultaat van banken die
deelnemen aan deze groepen sig
nificant beter dan van banken die
niet meedoen", stelt Strijbosch
vast. Tegelijkertijd constateert hij
tussen de deelnemende banken
De Rabokrant is het interne dag
blad van de Rabobankorganisatie.
Hoofdredactie.'
Henny van Egmond
Redactie:
Kees van Dun
Charlotte Geers
Hannie van Heugten
Ineke Hogendijk
Dorette van Kesse!
Bart Padberg
Henk Ruurda
Willemien Veldman-Marsman
Mare van de Ven
Irene van der Vorst
Eindredactie:
Peter Craghs
Peter Sluis
Directoraat Communicatie
Eindhoven/EO 505
(040)217 71 18
Fax 217 71 36
Klachten over bezorging:
(040)219 55 55; fax: 219 50 55
aanmerkelijke verschillen in het
resultaat. "Dat is maar deels te
wijten aan de markt. Ik denk dat
ook het stelsel van randvoor
waarden zoals de organisatie, de
taakverdeling en de aansturing
meewerken aan het bereiken van
een bepaald resultaat. En daarin
verschillen de banken onderling.
Centraal zullen we ook een
aantal zaken anders moeten aan
pakken." Dekker en Strijbosch
denken dat het persoonlijk ver-
Cliënten Advies
De geactualiseerde versie van het
marktbewerkingspakket Chipknip
zou aanvankelijk verschijnen in
de derde week van augustus.
Deze datum bleek niet haalbaar
omdat er te weinig concrete
nieuwsfeiten bekend waren. Het
marktbewerkingspakket is nu in
productie en de lokale banken
ontvangen het de tweede week
van september, in week 37. Het
pakket vervangt de eerste versie
en is, voorzover het segment
Cliënten Advies np kan beoorde
len, de definitieve. In de geactu
aliseerde versie is extra aandacht
voor de volgorde van verspreiding
van de passen en voor de com-
koopplan van de relatiebeheerder
veel meer het uitgangspunt moet
zijn bij de marktbewerking dan
tot dusver het geval is geweest.
Productmatig gedoe
"Dat productmatige gedoe zie ik
bij Relatiebeheer niet zo zitten,
en de banken evenmin", zegt
Strijbosch. "Als de relatiebeheer
der zijn klant goed kent kan hij
inspelen op gebeurtenissen. In
ons segment werkt dat vaak beter
dan een centraal aangestuurde
actie." Volgens Dekker is klant
informatie daarbij uiterst belang
rijk. "En die is in handen van de
lokale bank. De relatiebeheerder
zal de klus moeten klaren. Wij
moeten hem daarvoor echter wel
de goede middelen aanreiken."
Relatiebeheerders die willen terug
vallen op de expertise van Rabo
bank Nederland raken nog wel
eens het spoor bijster in de wir
war van informatie. Strijbosch:
"Het mag niet zo zijn dat de rela
tiebeheerder tijdens een gesprek
met een klant een onderwerp
vermijdt, omdat hij daarvoor
moet terugvallen op een specia
list bij Rabobank Nederland die
hem van het kastje naar de muur
stuurt.
Onze kennisdisciplines zullen
beter toegankelijk gemaakt moe
ten worden. Daar hoort ook een
dienstverlenende mentaliteit bij.
Wij zijn collega's van elkaar.
Rabobank Nederland vervult
daarbij een back-office rol voor
de lokale banken."
Relatiebeheer
T040)iT7 77 00
municatie en doelgroepselectie.
Het eerste nummer van het
Chipknip Nieuwsbulletin ver
scheen in juli. In week 36 krijgen
de lokale banken de tweede ver
sie. Het nummer is kosteloos en
de banken ontvangen het in een
oplage van honderd exemplaren
per kantoor. Van tijd tot tijd
wordt een nieuw nummer uitge
bracht zodat de lokale banken de
particuliere klanten op de hoogte
kunnen houden van de ontwik
kelingen rond de Chipknip.
Verkoopondersteuning
Cliënten Advies
^1040)21770 08
Rabo Dividend Sparen en
Rabo Groei Sparen hadden
eind juni een gezamenlijk ver
mogen van 2,8 miljard. Aan
het begin van dit jaar was dat
nog ƒ2,1 miljard. Het ziet er
naar uit dat binnenkort de 3
miljard wordt bereikt. De
gestage groei geeft aan dat de
spaarfondsen in de behoeften
van klanten voorzien. Mede
door het succes werden op
1 mei de beheerskosten al ver
laagd tot 0,04%.
De fondsen zijn wettelijk ver
plicht elk halfjaar de resultaten
te publiceren. Nu zijn de
meeste klanten niet bijster
Bedrijvenadviesgroep
"De ervaringen van de eerste
groep hebben ertoe geleid dat de
opleiding nu in hoge mate op de
praktijk van de bedrijvenadviseur
is afgestemd", vertelt Ivo Snijders,
bij de RabobankAcademie ver
antwoordelijk voor de vernieuw
de cursus. "Alle overbodige bal
last gooiden we eruit. Centraal in
de lessen staat wat de deelnemers
tijdens hun werk aan direct mar
keting doen of willen gaan doen."
De opleiding omvat twaalf weke
lijkse lessen. Iedere les begint met
een theoretisch deel, waarna
onmiddellijk de vertaling richting
Rabobankpraktijk volgt. Snijders:
"De deelnemers krijgen bijvoor
beeld opdracht een DM-plan
voor hun eigen bank te schrijven.
Dat plan bepaalt samen met de
resultaten van het officiële exa
men het eindcijfer."
Cursisten zetten hun pas verwor
ven kennis dus direct om in een
praktische aanpak voor deDM-
plannen die hun bank koestert.
Acties worden daardoor effectie
ver opgezet en uitgevoerd. "In de
lessen wordt de link gelegd met
de DM-pakketten die het segment
geïnteresseerd in de toch sterk
juridisch getinte informatie.
Daarom hoeft het verslag
slechts voor een kleine groep
klanten beschikbaar te zijn. Zij
hebben overigens tot 28 janu
ari 1997 het recht het halfjaar
verslag in te zien. Tot dan moe
ten de banken dus minstens
één exemplaar in huis houden.
Mocht er behoefte zijn aan meer
gratis verslagen, dan kunnen
die nog tot 27 september in
Best worden besteld onder
artikelnummer 80330.
Financiële Advisering
r (040)217 70 07
ontwikkelde", zegt Snijders.
"De deelnemers kunnen de tips
en adviezen van de docenten én
elkaar gebruiken om de acties zo
scherp mogelijk uit te voeren.
Wie deelneemt, heeft in januari in
elk geval een doorwrocht DM-
plan voor zijn bank, waarmee
geheel '97 prima kan worden
gewerkt. En als het examen lek
ker loopt, kan de opleiding wor
den afgesloten met het in de
branche uitstekend aangeschre
ven DMSA/SRM-diploma."
De vernieuwde opleiding begint
maandag 16 september. Om ieder
een genoeg aandacht te kunnen
geven, zijn de groepen niet groter
dan twintig deelnemers. Bij vol
doende belangstelling worden er
groepen geformeerd in Utrecht,
Eindhoven, Zwolle en Rotterdam.
De opleiding kost ƒ4.150,-, het
examengeld is 250,-. Meer
informatie geeft de Rabobank
Academie. Aanmelden kan met
het formulier op de eerstvolgende
cd-rom/diskette.
RabobankAcademie
r (030)2167477
Dc lokale banken ontvangen binnenkort de nieuwe versie van het
marktbewerkingspakket Chipknip. Ook het tweede nummer van het
Chipknip Nieuwsbulletin rolt eerdaags van de persen.
In de wereld van de financiële dienstverlening heeft direct marketing
een grote vlucht genomen. Ook een zichzelf respecterende bedrijven
adviseur kan er niet meer omheen klanten en potentiële relaties bij
tijd en wijle via de edele kunsten der DM te benaderen. Dit verklaart
misschien de belangstelling voor de opleiding Grondslagen Direct
Marketing Zakelijke Klanten van begin dit jaar. In september gaat de
cursus weer van start, maar nu veel meer praktijkgericht. Er is nog
plaats voor bedrijvenadviseurs die willen toetreden tot het groeiend
leger direct marketeers.
