23
O 7
'Een fluitje van een cent'
Boek over het trieste lot
van bedrijfsbeëindiging
Studentenmailing in
teken van TeleSparen
De weg terug naar de top
19 9 6
Proefbank Eersel over nieuw AMS-systeem:
Rabokrant
Intern Rabobank dagblad Eerste jaargang no. 57 Dinsdag 23 juli
Bedr ij venadviesgroep
"Een fluitje van een cent", noemt medewerker Commerciële Binnen
dienst Saskia van den Dungen van Rabobank Eersel het Actie
definitie en Monitoringsysteem, in onvervalst Rabojargon AMS
genaamd. Met deze aanvulling op het Klantbewerkingsmodel behoort
de vooral op percepties en persoonlijke kennis gebaseerde vertaalslag
van klantbehoefte en speerpunt naar concrete acties definitief tot het
verleden. Met gemiddeld duizend bedrijfsrelaties per bank scheelt
dat aanzienlijk in tijd. Kosten zijn er niet aan verbonden.
Als één van de twaalf proefban-
ken testte Rabobank Eersel het
systeem in de praktijk. "Het
leverde nauwelijks kinderziektes
op en maakt het leven een stuk
makkelijker", aldus een enthou
siaste Van den Dungen. Eens per
kwartaal stelt ze, samen met de
commercieel manager en de
bedrijvenadviseurs een actieplan
op. Gebeurde dat tot voor kort
vooral op grond van percepties
en persoonlijke kennis van de
bedrijvenadviseur, met AMS gaat
dit geautomatiseerd. Voorwaarde
is wel dat het Klantbewerkings
model (KBM) volledig is inge
vuld. KBM is indertijd in het
leven geroepen om systematisch
en efficiënt inzicht te krijgen in
de potentiële meeropbrengst per
klant en speerpuntacties te kun-
Saskia van den Dungen van Rabobank Eersel: "Ik kan in één oogopslag
zien waaraan een klant behoefte heeft en wat een actie heeft opgeleverd.
Relatiebeheer
Bedrijfsbeëindiging in de agrari
sche sector ligt uiterst gevoelig,
zo hlijkt uit het boek 'De boerde
rij voorbij'. In deze uitgave staan
acht verhalen van agrariërs die
hun hedrijf noodgedwongen van
de hand moesten doen vanwege
tegenvallende financiële resulta
ten of het ontbreken van een
opvolger. Door de verkoop raak
ten de stevig aan hun land,
bedrijf en dieren verknochte
agrariërs danig ontworteld. Boven
dien bleken de financiële sores
niet het enige probleem waar de
boeren tegenop liepen. In de
vrienden- en kennissenkring rust
een groot taboe op verkoop, zeg
gen de acht zonder uitzondering.
Arie van der Spek van het seg
ment Relatiebeheer raadt ieder
een die agrariërs in zijn klanten
bestand heeft aan dit boek te
lezen. "Iedere relatiebeheerder
krijgt vroeg of laat te maken met
een klant die hetzelfde overkomt.
Het zou goed zijn, als hij dan
weet welke emoties er spelen bij
de beslissing het bedrijf van de
hand te doen."
Het 108 pagina's tellende boek is te
bestellen bij Uitgeverij Roodbont
te Zutphen (fax (0575)54 56 88)
onder vermelding van ISBN 90-
75280-02-5. De prijs bedraagt
ƒ24,50 exclusief ƒ4,00 verzend
kosten.
Relatiebeheer
r (040)217 77 00
nen vaststellen. De vertaalslag
naar een concreet plan van aan
pak is met KBM echter nog
steeds een handmatige aangele
genheid. Om dit probleem op te
heffen ontwikkelde het segment
Bedrijvenadviesgroep de Excel-
toepassing AMS. De vraag mee
te doen aan de proef kwam voor
de bank Eersel als geroepen.
Veel klanten bleken een paar
maanden geleden in aanmerking
te komen voor Telebankieren,
dat prompt tot speerpuntactie
werd gebombardeerd. Van den
Dungen, inmiddels in het bezit
van AMS, nam de gelegenheid te
baat deze actie volledig geauto
matiseerd voor te bereiden. Ze
koppelde de gegevens van KBM
aan AMS. Met de lijst die daar
uit rolde gingen zij en haar col
lega's aan het werk. "Voor het
eerst kunnen we nu per klant
zien waaraan hij precies behoef
te heeft. Het systeem selecteert
dus niet alleen op een speerpunt
zoals Telebankieren, maar
bekijkt het totale klantprofiel.
Op grond hiervan hebben onze
bedrijvenadviseurs de klanten
benaderd. Afhankelijk van het
aantal door AMS geselecteerde
producten, gebeurde dit telefo
nisch of tijdens een integraal
adviesgesprek. Aan het eind van
de rit heb ik de resultaten ver
werkt, zodat we nu in één oog
opslag per klant kunnen zien
wat de actie heeft opgeleverd."
Het enige nadeel, vertelt ze, is
het tempo van het systeem. Om
er direct aan toe te voegen dat
dit minder erg is dan het lijkt.
"Het selectieproces verloopt
nogal traag, maar ik maak toch
maar vier keer per jaar een plan
ning, dus echt onoverkomelijk
vind ik het niet."
Henk Valkenburg van het seg
ment Bedrijvenadviesgroep onder
schrijft dit probleem. "Het selec
tieproces verloopt daadwerkelijk
vrij traag. Omdat dergelijke
selecties maar een paar keer per
jaar worden uitgevoerd, denk ik
dat het probleem op zich mee
valt. Voor de rest werkt het sys
teem perfect, zo blijkt uit de
proef." Nu de proef geslaagd is
kunnen ook andere banken
AMS krijgen.
Technische informatie en het
bestelformulier staan op de
eerstvolgende cd-rom/diskette.
Bedrijvenadviesgroep
Z (040)217 70 04
Terugblikken op de Tour kan alleen
maar met een gevoel van tevreden-
beid. De prestaties van de ploeg
waren boven verwachting. Ik boef
het allemaal niet op te sommen.
Wie voor de start gezegd zou heb
ben dat de ploeg twee etappezeges
ging pakken, was voor rasoptimist
versleten. Het waren niet alleen de
overwinningen en het was niet
alleen de Rabobank. Het Neder
landse wielrennen heeft zich voor
het eerst sinds lange tijd weer volop
in de schijnwerpers geplaatst. De
grote winst van de afgelopen
weken is dat Nederlanders beseffen
dat ze qua inzicht en mentaliteit
niet voor anderen onder hoeven te
doen. Er is opnieuw een winning-
mood in het vaderlandse peloton
geslopen. Toch wil ik waarschuwen
voor al te groot optimisme. Kijk
naar de uitslag van de tijdrit van
zaterdag en naar het eindklasse
ment! De weg terug naar de top is
nog erg lang. Voorlopig spelen de
Nederlanders geen rol van beteke
nis als het om het klassement gaat.
Hetgeen niet wegneemt dat de ren
ners alle lofverdienen voor hetgeen
ze hebben laten zien. Deze Tour
heeft ook duidelijk gemaakt dat
een generatie-wisseling ophanden
is. Niet alleen internationaalook
nationaal. Riis net iets ouder dan
Indurain!) heeft de Tour gewon-
doorTheo de Rooy
nen. Maar kijk eens naar wat er
achter hem staat! Het is afwachten
of de Deen, hoe sterk hij ook was,
deze prestatie volgend jaar kan
herhalen. Ook hij weet dat de jon
kies die hem op de hielen zitten,
alleen nog meer kunnen groeien.
Bjarne heeft zijn top, normaal
gesproken, zo'n beetje bereikt.
Ook de Nederlandse talenten zijn
jong. De generatie Breukink neemt
afscheid van de zware meerdaagse-
wedstrijden. Besef dat de meeste
wielrenners pas op hun 28ste of
29ste op hun top zijn. Boogerd,
Van Bon, Blijlevens, Nelissen en al
die anderen, hebben dus nog even
te gaan. De Tour zit erop. Voor de
meeste liefhebbers is het daarmee
gedaan. Voor de ware supporters en
voor ons, nog lang niet. Eind okto
ber is pas de laatste wereldbeker
wedstrijd! Wij willen de komende
maanden nog pakken wat we pak
ken kunnen.
Blijf ons dus volgen!
Cliënten Advies
De studentenmailing van oktober krijgt als belangrijkste onderwerp Rabo
TeleSparen. Studentenrekeninghouders zijn daarom uitgesloten van de
landelijke actie Rabo TeleSparen die in de eerste helft van september start.
De mailing van oktober is meer
productgericht dan de vorige
mailings. Onderzoek geeft name
lijk aan dat de student volledige
informatie wil voor hij tot aan
vraag of opening van een product of
dienst overgaat. Ook de tone of
voice van de mailing is aange
past. De student vraagt om een
vlotte, duidelijke manier van bena
deren. Het gebruik van humor in
de teksten blijkt meer afbreuk te
doen dan toegevoegde waarde te
hebben. Het wisselen van de
vormgeving ervaren studenten
als leuk, zo bleek uit het onder
zoek. Alle lokale banken ontvangen
deze week een beschrijving en
planning van de studentenmailing.
Verkoopondersteuning
Cliënten Advies
C (040)217 70 08
