!3
o 6
Verlies van marktaandeel
dwingt tot extra actie
'Een partij waar je niet omheen kunt'
Sculptuur 'Coupe Royale'
gesc
lenk zeven bedrijven
19 9 6
Ook in vakantieperiode werken aan hypotheekportefeuille
Samenwerking Rabobank/Robeco Groep valt goed bij banken in BVm
Winnen in AVRO s Voorbij de Droom'
Rabokrant
Intern Rabobank dagblad Eerste jaargang no. 29
Eigen Huis
Banken signaleren dat het aantal royementen toeneemt en dat klanten
die een hypotheek hebben niet automatisch bij de Rabobank blijven.
Om die klant te behouden, heeft zo'n klant extra aandacht nodig. Om
banken daarbij te ondersteunen is een actie ontwikkeld, die gehouden
kan worden van half juli tot eind augustus. De bank bepaalt in die
periode zelf het actiemoment aan de hand van de beschikbare capaciteit.
"De hypotheekproduktie is in het
eerste kwartaal '96 hoog geweest",
vertelt Ferd Latour van het
Segment Eigen Huis. "Een produk-
tiestijging van 50% is zelfs geen
uitzondering. Ook niet bij Rabo-
banken. Veel mensen hebben hard
gewerkt om deze produktie bin
nen goede banen te houden en
klanten naar tevredenheid te
bedienen. Toch is ons landelijk
marktaandeel in diezelfde periode
van 27% naar 23% gedaald. Een
aantal banken signaleert dat ook
door het toegenomen aantal roye
menten. Het verlies zit voorname
lijk in de oversluitersmarkt. Eigen
klanten die vertrekken naar elders."
'Overlopers'
Vooral tussenpersonen en onaf
hankelijke hypotheekadviesbu
reaus trekken harder dan ooit aan
klanten van de Rabobank, aldus
Latour. "Zij benaderen ze per
soonlijk, actief en soms zelf agres
sief. Hierdoor zijn het laatste
kwartaal van 1995 en het eerste
kwartaal 1996 veel bestaande
hypotheekklanten 'overgelopen'.
En dat komt niet omdat de con
currentie altijd een beter aanbod
heeft, maar ook omdat ze op het
juiste moment komt met een voor
onze klant aantrekkelijk aanbod.
Bijvoorbeeld het advies om de
'oude' hypotheek om te zetten in
een 'nieuwe' fiscaal vriendelijker
vorm, of om de ruimte te benutten
die is ontstaan door de waarde
stijging van de woning (aflossing
dure consumptieve lening). Een
dergelijk advies, in combinatie
met de omzetting van hoge naar
lage rente, doet een klant snel
besluiten om over te stappen.
Temeer omdat de gemiddelde
Raboklant vertrouwt op het
advies van de hypotheekadvi
seur."
Met name op het verlengingsmo
ment is het uitstroomrisico groot.
Naarmate dat moment nadert
wordt het risico groter. Een actie
ve benadering op het verlengings
moment is dus een must.
Maar het is ook goed om nu klan
ten te benaderen, een tot ander
half jaar vóór de feitelijke verlen
gingsdatum. De kosten voor een
omzetting zijn dan vaak zo laag
geworden dat omzetting ook dan
lagere netto lasten tot gevolg
heeft.
Rabobank Nederland biedt ook
in de vakantieperiode ondersteu
ning. In het actiepakket dat in
week 26 wordt geleverd staan de
achtergronden van de actie, toe
lichtingen op de selectie en op de
mailing en een marktbewerking
advies. De directie van de lokale
bank is inmiddels met een brief
van de ontwikkelingen op de
hoogte gebracht.
Latour: "Belangrijk in de afwe
ging wel of geen actie is de situatie
op de lokale markt. Banken die
hun bestaande klanten zien weg
lopen, bijvoorbeeld omdat het aan
tal royementen toeneemt zullen
zélfs in een vakantieperiode actie
moeten ondernemen! Die analyse
kunnen ze nu alvast gaan
maken."
Eigen Huis
r (040)217 76 91
Coupe Royale' van Nicolas Dings. (Foto: Frits de Haan)
Bezoekers van het kantoor van Rabobank Nederland aan de
Fellenoord in Eindhoven kunnen al een tijd het kunstwerk 'Coupe
Royale' van Nicolas Dings bewonderen. De sculptuur staat direct
rechts na de tourniquet bij de hoofdingang. Vanmiddag om vier uur
krijgt Hoofddirectielid Wint van den Goorbergh het beeld officieel
aangeboden.
"De schenkers zijn zeven bedrij
ven die hebben meegewerkt aan
de renovatie 'Metamorfose' van
de westvleugel", vertelt Marieke
van Schijndel, hoofd Kunstzaken
Rabobank Nederland. "De bedrij
ven hebben de sculptuur uitge
zocht in samenwerking met ons.
Het beeld van Dings past goed in
de kunstcollectie van Rabobank
Hoe valt de samenwerking tussen Robeco Groep en Rabobank bij ban
ken die lid zijn van de BeleidsVoorbereidingsCommissie (BVC)
Financiële Advisering? "Ik vind het strategisch een ijzersterke zet,
waarmee we vriend en vijand hebben verrast", zegt Jan Smits, direc
teur van de Rabobank Sluis-IJzendijke, die nog steeds in hoerastem-
ming is. "Ook imago-technisch is het helemaal perfect. We zijn nu een
partij waar je niet omheen kunt." Collega Gerard Beltman, directeur
van de Rabobank Rijnsburg, constateert ook met grote vreugde dat de
Rabobank Robeco aan haar kant kon scharen. "Ik hoop wel dat de
performance van de fondsen de komende jaren goed zal zijn."
Hoe reageerden de personeelsle
den? Smits: "Zij vinden het goed
dat er niet langer een samenwer
kingsverband is, maar dat we
straks een volle dochter hebben.
Inclusief direct-writing activitei
ten, en dat is prima voor relaties
die persoonlijk advies minder op
prijs stellen." Ook de medewer
kers van Beltman waren blij dat
de samenwerking rondkwam.
"We hadden het gevoel twee
heren te dienen met één product",
zegt Beltman. "Nu we een econo
mische eenheid worden, kunnen
we gezamenlijk producten ont
wikkelen waarmee we kunnen
scoren. Al zal het succes wel staan
of vallen met de beoordeling door
het publiek."
Ook van de klanten kregen beide
directeuren positieve reacties.
Smits: "Zij vonden het verrassend
dat Robeco de zelfstandigheid
min of meer prijsgaf en aanslui
ting zocht. 'Dan moeten jullie wel
een goeie bank zijn', hoorde ik.
En dat zal ik niet ontkennen",
lacht Smits. "Onze klanten zien
het als een soort coup, die alleen
goed kan aflopen", meent
Beltman. "Slechts een enkeling
zei: 'Als de performance slecht is,
heb je wel een kleine kat in de zak
gekocht'."
Smits denkt dat er op korte ter
mijn niet veel voor het advieswerk
bij zijn bank verandert en wil een
waarschuwende vinger opsteken.
"We hebben nu een sterke doch
ter. Maar we moeten geen kater
van het succes krijgen. Niet den
ken dat we er al zijn, de winst zit
op het eind. Als lokale banken
moeten we het nog steeds hebben
van de kwaliteit in eigen huis.
Allemaal onder het motto 'gewoon
doen', zoals we hier zeggen."
Beltman: "Als het goed is, veran
dert er voor ons werk niet veel.
Robeco blijft op hun markt zitten,
wij op de onze. Het is nu alleen
ons eigen product geworden en
dat zal toch meer publiek trek
ken."
Nederland en is een stap vooruit
in onze huidige verzameling
beeldhouwwerken.
'Coupe Royale' is gemaakt van
keramiek, hout en kunststof. De
sculptuur bestaat uit twee met een
buis aan elkaar verbonden cocons
van keramiek, die rusten in een
geometrische vorm met twee half
ronde uitsparingen. De omhullen
de en verhullende vormen lijken
vredig te slapen maar ook iets in
zich te bergen. "In de sculptuur
worden tegendelen verenigd
waardoor ze een dialoog aan
gaan", legt Dings uit. "Ik wil hier
mee de verbondenheid tussen het
mannelijke en het vrouwelijke
symboliseren. De cocons lijken
een band te smeden, het resultaat
van hun samenwerking is wel
voelbaar maar nog niet zicht
baar." Het beeld blijft bij de
hoofdingang staan, deze plaats is
uitgezocht door de kunstenaar.
Oud-wielrenner Peter Winnen
vertelt vanavond in AVRO's
'Voorbij de Droom' op Neder
land 1 om 22.50 uur wat hij
momenteel doet, waarbij ook
zijn activiteiten ten behoeve van
het Rabobank Wielerplan aan
de orde komen. Hij volgt de
Kunstacademie en is daarnaast
gastheer bij belangrijke wieler
wedstrijden.
'Voorbij de Droom' is een serie
over mensen die een glanzende
carrière hebben opgebouwd,
deze in duigen hebben zien val
len en vervolgens iets totaal
anders hebben opgebouwd.