Hoe het pleit te winnen
bij de pleitbezorgers
Kunst in de bank:
decoratie of meer?
Tips voor de aanpak
Bedrijfsbemiddeling
Professioneel werken met profs vergt kwaliteit
Financiële Advisering
Iedereen is het erover eens dat pleitbezorgers belangrijk zijn. Bij veel
marktbcwerkingsacties wordt met hen samengewerkt. Maar hoe ga je
als financieel adviseur met die belangrijke intermediairs om? Waar let
je op bij het leggen en onderhouden van contacten? Hoe ver ga je in de
samenwerking? Kortom, hoe win je het pleit bij de pleitbezorgers?
Pleitbezorgers houden zich bezig
met zaken die ondernemers aan
gaan en vervullen vaak een door
verwijsfunctie. Het zijn notaris
sen, accountants, voorzitters van
winkeliersverenigingen, kamers
van koophandel, standsorganisa
ties, enzovoorts.
Zij werken vaak voor dezelfde
klanten als de Rabobank en kun
nen interessante nieuwe klanten
aanbrengen. Aan de andere kant
is de bank weer pleitbezorger
voor pleitbezorgers. Die weder
zijdse betrokkenheid komt sterk
tot uiting in de relatie met een
belangrijke pleitbezorger: de
accountant.
Sleutelfiguur
Ondernemers hebben dikwijls
intensieve en langdurige contac
ten met hun accountant. Als pleit-
Een financieel adviseur met goede
contacten met de accountants in
zijn werkgebied beeft een sterkere
positie.
Bij de samenwerking is het
belangrijk rekening te houden
met activiteiten van collega's
van Relatiebeheer en de Bedrij-
venadviesgroep alsmede van
collega-Rabobanken. Een pleit
bezorger die door twee adviseurs
of Rabobanken wordt bena
derd, krijgt een verkeerde
indruk. Leg de marktbewer
kingsplannen (inclusief acties
met brochures en het Direc
teurenbulletin) naast elkaar en
stem ze zorgvuldig af. Enkele
tips die tot zo'n plan kunnen lei
den:
Ga bij collega's van Relatie
beheer en de Bedrijvenadvies-
groep na of er al contacten
zijn met pleitbezorgers en hoe
die verlopen (bijvoorbeeld via
de jaarlijkse Cijfers &Trends-
bijeenkomst). Zijn er minder
makkelijke relaties, neem dan
in overleg met de collega's
telefonisch contact op om bij
te praten. Het is een kans te
laten zien wat de Rabobank
kan. Betrek in de overwegin
gen ook de historie van de
pleitbezorger. Vaak is er meer
over hem of zijn organisatie
bekend binnen de bank.
Overweeg bij grote posten
met complexe fiscale con
structies een adviseur van
Rabobank Nederland in te
schakelen. Bijvoorbeeld iemand
van Eiscale Zaken, Interpolis
of IRIS. Dan merkt de pleit
bezorger dat de deskundigen
bij de lokale Rabobank een
beroep kunnen doen op spe
cialisten. Dit kan een methode
zijn om als organisatie iets
extra's te etaleren. Ook kan
het goed werken als de pleit
bezorger een negatief beeld
van de bank heeft.
Probeer secretaris of penning
meester van een winkeliers
vereniging te worden.
Geef rondleidingen voor pleit
bezorgers, waarbij te zien is
wat de Rabobank doet en is.
Een bank is ook een bedrijf.
Organiseer regelmatig een
ontbijtsessie met pleitbezor
gers. Bijpraten, sprekers, de
dag fris en monter beginnen.
Beleg speciale lezingen -in
samenwerking met pleitbe
zorgers- met een duidelijk
doel. Bijvoorbeeld de semin
ars Inkomen en vermogen in
de toekomst, Agrarisch en
Midden- en Kleinbedrijf
(bestelnummers respectieve
lijk 8420, 8030 en 8385).
Wissel met de betrokkenen
alle aspecten uit, ook pro-
ducttechnisch.
bezorger die dichtbij het geldelijk
wel en wee van zijn klanten staat,
kan hij een positief of negatief
besluit over de bank uitspreken.
Een financieel adviseur met goede
contacten met de accountants in
zijn werkgebied heeft een sterkere
positie. Steekt hij méér tijd en
energie in de accountants, dan
haalt hij méér klanten binnen.
Even binnenlopen en een gratis
abonnement op het Directeuren
bulletin (artikelnummer 80038)
aanbieden kan helpen. Dit blad
onderstreept de deskundigheid
van de Rabobank door een eigen
omslag en artikelen van Rabobank-
medewerkers. Het is ook prima
als een financieel adviseur bro
chures van de bank bij de account
mag neerleggen.
De adviseur en de accountant
moeten zich wel tot hun eigen vak
bepalen en tijdig doorverwijzen.
Juist in het 'grijze gebied' tussen
hen in is het belangrijk eikaars rol
te bevestigen, te respecteren en
ervaringen uit te wisselen. Stem
een financieel/fiscaal advies voor
een klant daarom af met zijn
accountant en verwijs hem door.
Stapt de klant vervolgens naar de
accountant, dan valt het advies in
goede aarde. Als een accountant
merkt dat zijn raad wordt opge
volgd, komt dat de samenwerking
ten goede. Hij zal dezelfde weg
gaan bewandelen. Het is -zoals zo
vaak- een kwestie van geven en
nemen. Daar zijn duidelijke af
spraken over te maken. Zodat je
van elkaar weet met welke klan
ten je bezig bent. Profs werken
met profs. En de samenwerking
kan alleen gebaseerd zijn op kwa
liteit.
Netwerken
Omgaan met pleitbezorgers is
netwerken. Persoonlijke contac
ten opbouwen, niet alleen op
managementniveau (Ons kent
ons). Dat kan misverstanden weg
werken. Want nog teveel pleitbe
zorgers denken dat de Rabobank
er is voor goedkope financie
ringen. Het segment Financiële
Advisering draagt een steentje bij
aan de omslag door reguliere con
tacten met landelijke vertegen
woordigers van diverse standsor
ganisaties zoals NOvAA, de
Koninklijke Notariële Broeder
schap en de VLB. Er worden
samen marktbewerkingsactivitei
ten -zoals seminars- ontwikkeld
en dat maakt steeds meer pleitbe
zorgers Rabobank-minded.
Financiële Advisering
C (040)217 70 07
De Cycloop een ruimtelijk werk van Huib Fens in de Rabobank Baarle-
Nassau. (Foto Peter Cox)
De kunstcollectie van Rabobank Nederland bevat een kleine driedui
zend werken. Het aantal lokale banken dat kunst voor de kantoren
koopt groeit. Wordt kunst alleen gekocht ter verfraaiing van de gebou
wen of heeft zij een toegevoegde waarde?
Rabobank Nederland begon in
1985 met beeldende kunst een
plaats binnen de bank te geven.
Inmiddels bevat de kunstcollectie
een kleine drieduizend werken,
die zijn verdeeld over negentien
kantoren. "Aanvankelijk werd
kunst gekocht om de kantoren te
verfraaien", zegt Marieke van
Schijndel, hoofd Kunstzaken
Rabobank Nederland. "Maar
geleidelijk groeide het besef dat
kunst binnen onze organisatie
andere waarden en inzichten kan
introduceren bij medewerkers en
hun cliënten en het denken stimu
leert vanuit een andere invalshoek
dan de geijkte. Dat is het vernieu
wende element van kunst.
Daarom wil de Rabobank haar
medewerkers en hun cliënten de
mogelijkheid bieden kennis te
maken met de ontwikkelingen in
de hedendaagse kunst. En zij wil
als organisatie een bijdrage leve
ren aan het behouden en stimule
ren van de Nederlandse beeldende
kunst. Kunst is bovendien een
visuele ondersteuning om je als
Rabobank te onderscheiden. Onze
produkten worden immers vaak
ook door andere banken gevoerd."
Naast het beheer en de verdere
uitbouw van de collectie van Rabo
bank Nederland, heeft Kunstzaken
een begin gemaakt met advisering
op kunstgebied aan de lokale
Rabobanken. Maar ook banken
die meer over kunst willen weten,
kunnen er terecht. Zo hield Van
Schijndel onlangs een lezing over
kunst op verzoek van de Vereniging
van Directeuren van Rabobanken
in Noord- en Midden-Limburg.
Jo Opsteegh, directeur van de
Rabobank Gennep was een van
de aanwezigen. "Sinds de lezing
kijk ik anders tegen kunst aan",
aldus Opsteegh. "In eerste instan
tie zag ik kunst alleen als decora
tie, nu ben ik me bewust van de
toegevoegde waarde die kunst
kan hebben." In het najaar hoopt
Kunstzaken een communicatie
plan gereed te hebben.
Kunstzaken
r (040)217 73 85
Agrarische bedrijven
Te koop gevraagd:
Akkerbouwbedrijf in de omgeving
van Emmen.
Te koop aangeboden
Veel ervaring, sterk verantwoor
delijkheidsgevoel en goede inzet,
door boerenzoon (33) met HAS
die op melkveehouderij wil werken.
Fokzeugenbedrijf (400 fokzeugen)
in Twente, met ruime bedrijfswo
ning.
Glastuinbouwbedrijf (13.000 m;
staand glas) met woonhuis en
loods met sorteerruimte, kantine
en werkplaats.
Handel, industrie en dienstverlening
Te koop aangeboden
Bouwchemisch bedrijf in Drenthe.
IJzerwarenspeciaalzaak in de om
geving van Den Bosch.
Te koop gevraagd
Handelsonderneming in het zuid
westen van het land.
Metaalbedrijf met 5 tot 15 mede
werkers in Midden-Brabant.
Elektrotechnisch bedrijf met 5
tot 15 medewerkers in Midden-
Brabant.
Technische of medische groot
handel c.q. -productiebedrijf in
Zuid-Nederland.
Recreatiebedrijf in Friesland,
Drenthe of Overijssel.
Meer informatie over deze bedrij
ven en de bemiddelende banken
staat op de diskette/cd-rom van
komende maandag.
