Verenigingsrekening
'Toetsen aan anderen is
voor mij het succes'
Rabobank
Bedrijfsbemiddeling
Rabokrant
Gerord Tooten van Rabobank Leeuwarden over de actie Transport:
Bedrijvenadviesgroep
Bedrijvenadviesgroep
De Verenigingsrekening bestaat nu bijna een half jaar en zo'n 18.000
verenigingen en stichtingen hebben er een. Het is een rekening die
tegenwicht biedt aan wat de Postbank op dit terrein heeft. Bovendien
onderstreept deze rekening -een vorm van sponsoring- de lokale
betrokkenheid van de Rabobank. Maar ook recreatieve verenigingen
en stichtingen ontkomen niet aan het streven van de bank naar een effi
ciënter betalingsverkeer. Vandaar dat een deel van hen alsnog wordt
gevraagd hun particuliere betaalrekening om te zetten in een
Verenigingsrekening.
De zakelijke verenigingen en
stichtingen met een Rekening
Coulant en transactiegebonden
tarieven (TGT) zijn al benaderd
voor omzetting. Nu staan de
zakelijke recreatieve verenigingen
en stichtingen met een particulie
re betaalrekening op de rol. Later
volgt een actie voor de particulie
re verenigingen en stichtingen met
een particuliere betaalrekening.
Betaalgedrag
Sleutel van de actie is een selectie
lijst met alle door de bank als
zakelijk geregistreerde recreatieve
verenigingen en stichtingen met
een particuliere betaalrekening.
Het gaat om zo'n 10.000 rekenin
gen. Doel is al die betaalrekenin
gen om te zetten naar de Vere
nigingsrekening. De doelgroep
wordt lokaal benaderd met
behulp van (model)brieven. Eén
versie is kort en krachtig en geeft
aan dat de rekening wordt omge
zet. De andere brief bevat een uit
nodiging voor een adviesgesprek
waarbij de mogelijkheden van de
Vereniging of stichting aan de
orde komen. Dit onderdeel bevat
duidelijk een sturend element.
Want, eerlijk is eerlijk, de omzet
ting levert deze verenigingen en
Directoraat Communicatie
Eindhoven/EO 505
040 - 217 71 18
Fax 217 71 36
De Rabokrant is het interne dagblad
van de Rabobank-organisatie.
Hoofdredactie:
Henny van Egmond
Katja Madrigal
Redactie:
Kees van Dun
Charlotte Geers
Hannie van Heugten
Ineke Hogendijk
Dorette van Kessel
Bart Padberg
Henk Ruurda
Willemien Veldman-Marsman
Irene van der Vorst
Eindredactie:
Peter Craghs
Peter Sluis
Administratie/verzending:
Centraal Abonnementen Beheer
Best/BC 102a
stichtingen -die nog niet worden
afgerekend op basis van TGT-
direct al kosten op. Tenzij er
maatregelen worden getroffen,
zodat zij binnen de vrije voeten
vallen. De contributie kan bij
voorbeeld halfjaarlijks of per
kwartaal geïnd worden. Maar
ook automatische incasso's,
machtigingen en Telebankieren
(gratis tot 1-1-1997) kunnen de
vereniging of stichting helpen effi
ciënt orde op zaken te stellen.
Ter ondersteuning van het advies-
gesprek ontvangt de bank een
overzicht van het betaal- en ont
vangstengedrag (1995) van elke
Vereniging of stichting uit de
doelgroep. Ook wordt aangege
ven welke producten zij bij de
bank afnemen. Dat maakt het
makkelijker goed te adviseren en
een eventueel afbreukrisico in te
schatten. Uiteraard dient bij de
keuze van de (model)brief ook de
maatschappelijke positie van de
vereniging of stichting binnen de
lokale gemeenschap mee te wegen.
Banken kiezen zelf de actieperio
de die het beste uitkomt.
Beleidsplan
Het marktbewerkingspakket ver
schijnt medio juni. In het najaar
komt een beleidsplan uit. Een
recent gehouden marktonderzoek
levert daarvoor belangrijke gege
vens. In het plan staat onder ande
re hoe de bank op korte en lange
termijn om kan gaan met recre
atieve verenigingen en stichtingen
en welke hulpmiddelen kunnen
worden gebruikt. De Rabobank,
zelf een vereniging, streeft naar
een betere structurele samenwer
king met deze belangrijke doel
groepen.
Segment Bedrijvenadviesgroep
C 040 - 217 70 04
Handel, industrie en
dienstverlening
Te koop gevraagd: groothan
del, expeditiekantoor, account
antskantoor, industrieel bedrijf,
dames- en herenbovenkleding-
zaken, handelsbedrijf in techni
sche sector, import-/distributie-
bedrijf in sport- en recreatie
artikelen, kleinschalig handels
bedrijf.
Te koop aangeboden: lunch
room, elektrotechnische detail
handelszaak, bedrijfsterrein,
inventaris en voorraad van
schoenmakerij, metaalbedrijf,
cafetaria, bakkersbedrijf, kap
salon, zonnestudio, beton-
vlechtbedrijf.
Agrarische bedrijven
Te koop gevraagd: melkveebe
drijven, bedrijf in agrarische
sector of metaal.
Te koop aangeboden: melk- en
rundveebedrijf.
Meer informatie over deze bedrij
ven en de banken die bemiddelen
staat op de diskette van komende
maandag.
De verbeterde vooruitzichten voor de cyclische transportsector waren voor de Rabobank een paar maan
den geleden reden om twee symposia te organiseren tijdens de BedrijfsAutoRAI. Vanzelfsprekend geens
zins met de bedoeling het daarbij te laten. Uiteindelijk moet er brood op de plank komen, ook bij de loka
le banken. Rabobank Leeuwarden pakte de actie op haar eigen manier aan.
Vier gesprekken met klanten en
twee geaccepteerde offertes. Dat
waren de doelen die de bank zich
zelf stelde. Twee maanden later
kijkt ze er met tevredenheid op
terug. Althans waar het de
bestaande klanten betreft. De vier
gesprekken zijn gevoerd, er zijn
drie offertes uitgebracht en de eer
ste daarvan is reeds geaccepteerd.
Toch nam de bank haar klanten
niet mee naar de BedrijfsAuto
RAI, in tegenstelling tot het
advies van het segment Relatie
beheer. "Dat was een bewuste
keuze," vertelt accountmanager
Bedrijven Gerard Tooten. "We
kampten op dat moment met een
onderbezetting en dachten dat het
ook anders kon. Ik stelde dit ook
aan de orde in de marketinggroep
Relatiebeheer, waaraan ik deel
neem. En toen raakte ik er toch
van overtuigd, dat een bezoek aan
de RAI nuttig was, hoewel wij de
prioriteiten in eerste instantie
anders stelden. Mijn collega's en
ik nodigden dus alsnog onze klan
ten uit. Die bleken echter verhin
derd of gingen op eigen gelegen
heid." Aan de acht prospects die
de bank wilde bezoeken is ze -
vanwege het nog steeds nijpende
capaciteitsprobleem- nog niet toe
gekomen. "In overleg met Rabo
bank Nederland en de Marketing
groep is besloten, daarvoor wat
langer de tijd te nemen."
Geen voorgekookt scenario
De bank pakte de actie gedegen
aan. Ze bracht iedere klant minu
tieus in beeld, vertaalde dat naar
concrete doelstellingen, stelde een
planning op en besprak haar
ideeën in de marketinggroep
Gerard Tooten, op de foto rechts, met zijn collega Theun Zwart, bezig
met de actie Transport (Foto: Peter Wouda)
Relatiebeheer. Evenals alle andere
deelnemers aan de marketing
groep Relatiebeheer, doet de bank
Leeuwarden zonder meer mee aan
alle acties die de groep initieert.
Van de tweeëntwintig door
Rabobank Nederland geselecteer
de klanten, bleven er vier over met
wie dus een gesprek is gevoerd.
Volgens Tooten zijn dergelijke
gesprekken nauwelijks te regisse
ren. "Eén van de doelen was bij
voorbeeld het verkopen van
Telebankieren, en dan blijkt een
gesprek vaak een heel andere
wending te nemen. Telebankieren
kwam daarom soms bijna niet
aan de orde, maar bijvoorbeeld
wel de Spaaroptimaalhypotheek,
pensioenpolissen en spaarreke
ningen voor de kinderen. Strak
vasthouden aan een voorgekookt
scenario heeft daarom volgens mij
weinig zin. Ik wil de flexibiliteit
hebben om de klant wat anders te
verkopen als hij daaraan behoefte
heeft." Die wens neemt overigens
niet weg, dat Tooten een warm
voorstander is van een gestructu
reerde en goed voorbereide aan
pak. Hij geeft te kennen dat deze
actie anders was verlopen, als hij
niet in de marketinggroep
Relatiebeheer had gezeten. "Dat
vind ik een groot winstpunt. Het
toetsen van mijn ideeën aan die
van andere banken en uiteraard
de gestructureerde aanpak op
grond van een goed beeld van
mijn klanten. Iedere bank heeft
een andere kijk op de zaken. Dat
vind ik inspirerend. Bovendien
zullen we er uiteindelijk samen
wat van moeten maken, de lokale
banken en Rabobank Nederland."
Over de Marketinggroep Relatie
beheer verschenen eerder artike
len in Rabo Weekblad 6 en 1 van
dit jaar en over de actie Transport
in nummer 9 van dit jaar en num
mer 13 van het vorig jaar.
