stelling bestond, werd in december de Hypotheekbescherming
geïntroduceerd. Dit is een verzekeringsproduct dat klanten tijdelijk
financiële ondersteuning biedt bij ziekte of werkloosheid.
Persoonlijk financieel advies
Een duurzame relatie tussen klant en bank wordt ook in toene
mende mate bepaald door het vermogen om adequaat in te spelen
op de behoefte aan financiële planning. Dit houdt verband met de
snelle groei van het vermogensbezit in de afgelopen jaren. Volgens
berekeningen van IRIS, de researchdochter van Rabobank Neder
land en de Robeco Groep, verdubbelde het particuliere vermogen
tussen 1986 en 1996 van f 809 miljard tot f 1.794 miljard, wat
neerkomt op een jaarlijkse groei van gemiddeld 8%. Het in aandelen,
obligaties en beleggingsfondsen belegde vermogen groeide met
gemiddeld 12% per jaar het snelst. Daarbinnen vormden aandelen
met een toename van 17% per jaar de sterkstgroeiende vermogens
categorie, op de voet gevolgd door de beleggingsfondsen met een
jaarlijkse groei van gemiddeld 14%. Op basis van de eigen klanten
populatie signaleert de Rabobank een aantal oorzaken voor de
snelle particuliere vermogensgroei in Nederland. De belangrijkste
zijn bedrijfsbeëindigingen, hogere salarissen, het vrijkomen van in
het verleden afgesloten levensverzekeringspolissen, de waardestij
ging van de eigen woning, het uitkopen van agrarische gronden ten
behoeve van de woningbouw en het 'grote erven': het massaal over
dragen van vermogen van de naoorlogse generatie op de volgende.
De lokale behoefte om de vrijgekomen gelden niet snel consumptief
te besteden, maar zo rendabel mogelijk te beleggen wordt nog ver
sterkt door het steeds verder terugtreden van de overheid op het
terrein van collectieve voorzieningen.
De lokale Rabobanken hebben in de afgelopen jaren veel werk
verzet om in te kunnen spelen op de behoefte van klanten aan
vermogensvorming. De adviseurs die voor deze groep klanten staan
opgesteld bedienen zich daarbij behalve van de producten van het
eigen commissionairsbedrijf ook van de producten van verzekerings
dochter Interpolis, vermogensbeheerder Robeco en de adviezen van
researchdochter IRIS. Voor de meer vermogende klanten die maat
werkoplossingen zoeken voor hun specifieke financiële situatie
wordt veelal de assistentie ingeroepen van Schretlen &c Co, de private
bank van de Rabobankorganisatie in Nederland.
De nadruk in het productaanbod ligt op innovatie. Voorbeelden
daarvan zijn het door de Robeco Groep geïntroduceerde RG AEX
Garant Fund, waarbij bepaalde koersniveaus op de effectenbeurs
met behulp van put-opties worden 'vastgeklikt' en de Late Flower-
obligatie met uitgestelde rendementsuitkering ten behoeve van
studiefinanciering of pensioenvoorziening.
De financieel adviseurs kiezen in de groeiende vermogensmarkt
voor een actieve benadering van klanten die op basis van bepaalde
kenmerken, zoals leeftijd of directeur-grootaandeelhouderschap, in
specifieke doelgroepen worden verdeeld. Klanten blijken deze anti
ciperende werkwijze, waarbij eerst een uitvoerige analyse van hun
financiële behoeften wordt gemaakt, in de praktijk zeer op prijs te
stellen. In het verslagjaar zijn vanuit deze benadering diverse acties
ondernomen en werd tevens een vernieuwde editie uitgebracht van
de fiscale en financiële jaargids voor directeuren-grootaandeel
houders, de zogeheten DGA-Gids.
De door de lokale Rabobanken in het kader van de financiële
planning geleverde inspanningen weerspiegelen zich in de cijfers.
De afzet van levensverzekeringen kende opnieuw een forse groei.
Eind 1996 hadden de lokale Rabobanken 1.175.000 (1.090.000)
