kapitaalmarkt te financieren, vereisen meer kennis en advieskracht.
Vooral in de hoogste regionen van de dienstverlening zal de advies-
en kenniscomponent nog verder aan belang winnen. Om bijvoor
beeld in de food- en agribusiness werkelijk toegevoegde waarde te
kunnen bieden, dient bancaire kennis te worden geënt op specifieke
knowhow over de sector en/of regio waarin de klant actief is.
Variatie in eisen aan adviseurs
Het toenemende belang van de adviesfunctie vereist een groeiend
aantal deskundige adviseurs. De eisen die aan hen worden gesteld
variëren afhankelijk van de situatie waarin zij optreden.
Op het niveau van de bancaire basisbehoeften telt vooral dat zij in
staat zijn om een persoonlijk gezicht re geven aan systemen. Op dat
niveau wordt bij de lokale Rabobanken het concept van 'de geholpen
zelfbediening' geïntroduceerd. Deze bedieningsformule gaat uit van
een compleet nieuwe inrichting van de bankhal, waarbij de klassieke
balie voor kashandelingen verdwijnt. In plaats daarvan nemen
apparaten deze handelingen zo veel mogelijk over. Cliëntadviseurs
krijgen de taak om klanten desgewenst bij de bediening van deze
apparaten terzijde te staan. Daarnaast geven deze adviseurs advies
over een groot aantal diensten en producten, zoals betalen, sparen,
lenen en verzekeren. De cliëntadviseurs vormen daarmee de voor
hoede binnen de bank. Zij treden tevens op als doorverwijzers naar
de adviseurs die met een specifiek specialisme in de verschillende
afdelingen van de lokale Rabobank actief zijn, zoals de hypotheek
adviseur, de financieel adviseur en de bedrijvenadviseur. Het kenmerk
van deze groep adviseurs is een pro-actieve en initiërende opstelling.
Een volgende categorie adviseurs binnen de Rabobankorganisatie
onderscheidt zich vooral door het vermogen met maatwerk oplos
singen te bieden voor een grote diversiteit aan financiële problemen.
Zij zijn vooral actief als financiële planners en private bankers voor
meervermogende particulieren, of als adviseurs van het middelgrote
en grote, vaak internationaal opererende bedrijfsleven.
Hun toegevoegde waarde is dat zij niet alleen deskundige gespreks
partners zijn voor de meestal complexe vraagstukken die hun
klanten bezighouden, maar vervolgens ook in staat zijn om de best
mogelijke oplossing te 'serveren'. Zij kunnen putten uit alle beschik
bare reservoirs en fungeren als gangmaker van een team van de
meest uiteenlopende specialisten. Zij zorgen ervoor dat klanten niet
met deeloplossingen uit deelgebieden van de bank worden benaderd,
maar dat steeds het optimale menu wordt samengesteld.
Investeren in kennis en adviesvaardigheid
In het verslagjaar is zowel bij de lokale Rabobanken als bij Rabo
bank Nederland op de verschillende niveaus veel geïnvesteerd in het
versterken van de kennis en vaardigheid van adviseurs.
Voor een deel richtte de aandacht zich daarbij op de persoon zelf
via loopbaanontwikkeling en omvangrijke scholings- en trainings
programma's. In een aantal gevallen, zoals bij de opleiding tot
financieel adviseur, ging de inspanning gepaard met een officiële
erkenning, zoals van de op initiatief van de Rabobank opgerichte
Federatie van Financiële Planners.
Ook het verruimen en beter benutten van de kennis over de klant
stonden hoog in het vaandel. Zo ging in relatie tot de particuliere
klant de aandacht behalve naar financiële gegevens ook en vooral
uit naar de bij de diverse levensfasen horende aspecten, zoals op-
