voor de in her segment opererende medewerkers, workshops om de
verkoopeffectiviteit te vergroten, een speciaal georganiseerde Verko
persdag en de introductie van nieuwe verkoopondersteunende syste
men. Deze systemen bieden de adviseur en zijn bank ook een beter
beeld van de kostenopbouw. Om klanten een nog concurrerender
hypotheekprodukt te kunnen aanbieden zullen de kosten verder
worden beperkt.
Financiële Advisering
Voor de complexere financiële wensen en verlangens staan bij de
lokale Rabobanken speciale financiële adviseurs opgesteld. Hun
belangrijkste taak is het om klanten pro-actief te benaderen en
scherp in beeld te krijgen waar ze in financieel opzicht staan, waar
ze naar toe willen, welke risico's ze daarbij willen nemen en welke
fiscale aspecten daarbij een rol spelen. Vervolgens ontwikkelen de
adviseurs een samenhangende oplossing, waarin het beleggen van
grote spaarvolumes, de inrichting van effectenportefeuilles en het
afsluiten van levensverzekeringen aan de orde komen.
Een bijzondere discipline in dit verband wordt gevormd door pri
vate banking-activiteiten voor zeer vermogende klanten, die een
oplossing zoeken voor hun vaak zeer complexe financiële situatie.
Dit doet zich bijvoorbeeld voor bij directeuren-grootaandeelhou
ders die hun bezit van de hand willen doen.
De lokale Rabobanken roepen daarbij veelal de assistentie in van
Schreden Co. te Amsterdam, de private bank van de Rabobank-
organisatie, die mede door deze duwkracht vanuit de organisatie in
het verslagjaar een sterke groei heeft doorgemaakt. De aan deze
bank in beheer gegeven vermogens verdubbelden bijna.
De in het kader van de segmentformule doorgevoerde aanpak van
speciale adviseurs voor het segment Financiële Advisering werpt
duidelijk vruchten af. De adviseurs maken voor een systematische
inventarisatie van klantenbehoeften onder meer gebruik van een
expertsysteem om goed onderbouwde, oplossingsgerichte adviezen
te kunnen geven. Klanten blijken erg enthousiast over deze benade
ring, hetgeen zich mede vertaalt in veel hogere verkoopresultaten.
De zogeheten Allfinanz-middelenstroom uit effecten, levensverzeke
ringen en sparen zwol duidelijk aan.
De samenstellende delen van die stroom gedragen zich daarbij als
communicerende vaten. Zo werd een lagere inleg in de Robeco-
fondsen gecompenseerd door een hogere inleg op spaarrekeningen
en een sterke toename van het volume van het commissionairsbe-
drijf met ruim 25%. Deze groei vloeit in belangrijke mate voort uit
de succesvolle samenwerking met de Robeco Groep op het gebied
van de effectendienstverlening.
Ook de afzet van levensverzekeringen kende een forse groei. Dat
blijkt onder meer uit een verdubbeling van de produktie van koop
sompolissen van f 200 miljoen naar ruim f 400 miljoen. De Rabo-
bankorganisatic bekleedt via haar verzekeringsdochter Interpolis
een toonaangevende positie in deze markt.
Als reactie op het slechte beursklimaat in 1994 daalde in 1995 met
name de animo voor vastrentende beleggingsfondsen behoorlijk.
Als gevolg hiervan nam het via de lokale Rabobanken in de
Robecofondsen belegde vermogen met f 0,3 miljard af tot f I 1,8
(12,1) miljard. De groei van het commissionairsbedrijf bewijst dat
een toenemend aantal van onze klanten besluit zelf een beleggings
portefeuille op te bouwen of deze uit te breiden. Hoewel de Rabo
bank tot voor kort een relatief bescheiden positie op het gebied van
