Ondanks de voorspoedige ontwikkeling op de hypotheekmarkt is
een actievere benadering van de klant geboden. De sterke opkomst
van hypotheekbemiddelaars en het toenemend belang van make
laars zet de concurrentiepositie van de plaatselijke Rabobanken
onder druk. De hypotheekmarkt is vooral een markt van het juiste
moment. De nieuwe marketing- en distributiefilosofie voor het seg
ment Eigen Huis is erop gericht om de hypotheekadviseurs dit
moment, waarop klanten een besluit voor vele jaren nemen, beter
te laten benutten. Door de hypotheekadviseurs volledig voor hun
taak vrij te maken, kan de zo belangrijke toestroom van nieuwe
hypotheekklanten gewaarborgd blijven.
De belangstelling van klanten voor de in 1994 gelanceerde Cumu
lent Hypotheek is groot.
Dit Allfinanz-produkt combineert een lening met een verzekering,
waarbij de klant de mogelijkheid heeft de premie over diverse
spaar- en beleggingsvormen te spreiden. Van de klanten die een
nieuwe hypotheek afsloten, koos 10% voor dit nieuwe produkt.
KREDIETVERLENING PARTICULIEREN
LOKALE RABOBANKEN EN RABOHYPOTHEEKBANK
100 BEDRAGEN IN MILJARD
Bij de dienstverlening in het segment Eigen Huis wordt in toene
mende mate een totaalpakket aangeboden. In adviesgesprekken met
de klant worden ook diverse schade- en levensverzekeringen onder
de aandacht gebracht.
Financiële Advisering
Zowel in de bedrijvenmarkt als in de markt voor particulieren
onderscheiden we het segment Financiële Advisering. Daarin gaat
het vooral om advies en maatwerk op het gebied van toekomst
voorzieningen en vermogensplanning.
De markt voor financiële advisering is veelbelovend. In toenemende
mate legt de overheid de verantwoordelijkheid voor sociale voorzie
ningen, zoals WAO en pensioenen, bij de burger.
Dit betekent dat er meer ruimte komt voor financiële instellingen
om daarin met produkten en diensten te voorzien.
Tegelijkertijd neemt aan de produktenkant de complexiteit toe.
Beleggingsprodukten bevatten in toenemende mate fiscale en verze
keringstechnische elementen.
Ook aan de verzekeringskant spelen combinatieprodukten een
steeds grotere rol. Beleggen en verzekeren worden steeds meer
maatwerk, waarbij moet worden ingespeeld op specifieke behoef
ten. Het aantal potentiële klanten neemt bovendien sterk toe.
Veel klanten hebben bijvoorbeeld in hun huis relatief veel over
waarde ten opzichte van hun resterende hypothecaire schuld en
ontdekken dat ze daarmee iets kunnen doen.
De financiële adviseurs van de plaatselijke Rabobanken zullen deze
klanten actief gaan benaderen om hun wensen in kaart te brengen.
Bij het bieden van oplossingen kunnen zij putten uit een arsenaal
aan gespecialiseerde beleggingsfondsen, aandelen, obligaties en
